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2020伊始的這場(chǎng)突如其來(lái)的疫情， 給了中國(guó)政府一個(gè)挑戰(zhàn)， 給了中國(guó)民眾一個(gè)警示， 給了中國(guó)企業(yè)一個(gè)危與機(jī)并存的時(shí)機(jī)。  

當(dāng)大家從宏觀層面，關(guān)注疫情的變化，討論經(jīng)濟(jì)的走勢(shì)，預(yù)估行業(yè)的影響，探討新的商機(jī)和模式等......我更想從中觀的層面，立足我所熟悉的服裝行業(yè)，思考作為一個(gè)服裝企業(yè)，在面臨這樣一個(gè)外部環(huán)境的突變時(shí)，應(yīng)當(dāng)迅速建立的應(yīng)急能力和采取的全面經(jīng)營(yíng)調(diào)整的策略。 

服裝行業(yè)因?yàn)闃O強(qiáng)的季節(jié)性和商品期貨模式，受到疫情的沖擊不可小覷。從1月底開始的全國(guó)疫情的控制，讓冬裝的商品銷售影響至少在10%；而疫情從2月的持續(xù)和逐步嚴(yán)控，對(duì)已經(jīng)到店的春裝影響更大；春裝一般占企業(yè)全年業(yè)績(jī)的12%-18%，這部分影響的不僅僅是業(yè)績(jī)損失，更重要的庫(kù)存帶來(lái)的現(xiàn)金流壓力；2-3月通常是品牌當(dāng)年的秋冬產(chǎn)品訂貨會(huì)，延期的訂貨會(huì)對(duì)秋冬訂單和生產(chǎn)供應(yīng)造成的壓力；同期的國(guó)際秋冬時(shí)裝周，3月份上海、北京的時(shí)裝周是否能如期舉行，都將視疫情而定…… 作為一個(gè)思考，我作了如下的服裝企業(yè)經(jīng)營(yíng)調(diào)整分析建議，由于企業(yè)的商業(yè)模式、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、渠道和商品等經(jīng)營(yíng)情況的差異化，請(qǐng)選擇性的參考使用，對(duì)具體的策略有進(jìn)一步探討的需求，也歡迎隨時(shí)溝通。綿薄之言，希望對(duì)您的企業(yè)在疫情之下的經(jīng)營(yíng)重塑能助上一臂之力。 

一、 全年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的調(diào)整 

疫情之下，首先是對(duì)企業(yè)全年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的復(fù)盤審視，對(duì)季、月、周目標(biāo)的合理調(diào)整。  

1、季度目標(biāo)中，建議重點(diǎn)調(diào)整一季度目標(biāo)，一季度可以直接削減、也可以分解到后三季度，后三季度中重點(diǎn)增長(zhǎng)在冬季，但需要依據(jù)品牌情況的差異化設(shè)置增長(zhǎng)幅度； 

2、月度目標(biāo)中，1-2月目標(biāo)重點(diǎn)調(diào)整，3月目標(biāo)依據(jù)渠道的布局和疫情布局進(jìn)行結(jié)合調(diào)整，并將調(diào)整后的季度目標(biāo)進(jìn)行月度分解；

3、周度目標(biāo)中，8-9個(gè)高峰周要調(diào)整前三個(gè)：春節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)，部分品牌有開學(xué)周；重點(diǎn)關(guān)注二季度的清明、五一的消費(fèi)反彈，建議增設(shè)暑期的旅游消費(fèi)高峰周，進(jìn)行業(yè)績(jī)布局調(diào)整。 

二、 全年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃閉環(huán)調(diào)整 

在全年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)調(diào)整之下， 對(duì)相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃閉環(huán)，從渠道、采購(gòu)、推廣人力、財(cái)務(wù)、信息六個(gè)環(huán)節(jié)，進(jìn)行匹配性的調(diào)整。

1、渠道計(jì)劃：非盈利店鋪非常時(shí)期的去留、盈利店鋪如何開源節(jié)流保利潤(rùn)、新開店的時(shí)間推遲的業(yè)績(jī)?nèi)笨诤拓浧啡哂?、疫情之后哪里將?huì)有消費(fèi)增量的爆發(fā)？  

2、采購(gòu)計(jì)劃：預(yù)計(jì)夏裝會(huì)迎接消費(fèi)反彈的高峰期，高峰期的主要活動(dòng)將聚焦在旅游和聚會(huì)等形式，夏季的貨品供應(yīng)是否增加，增加的節(jié)奏和具體增量的分解計(jì)劃？供應(yīng)鏈端的原材料受復(fù)工期的延遲帶來(lái)的影響，成本與現(xiàn)金流之間的博弈影響。 

3、推廣計(jì)劃：疫情時(shí)期顧客的痛點(diǎn)是什么？擔(dān)憂、恐懼、無(wú)聊、焦慮……品牌除了推廣產(chǎn)品，更應(yīng)該關(guān)注推廣品牌價(jià)值觀、在危機(jī)中抓住顧客的關(guān)注度和理念共識(shí)，線下高峰周的營(yíng)銷主題可以轉(zhuǎn)移到線上，針對(duì)線上渠道開展多維運(yùn)營(yíng)， 除原有電商平臺(tái)外，開啟微信商城，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)私信服務(wù)，定時(shí)定量的微信群秒殺、拼團(tuán)，定時(shí)定量的直播銷售等，采用圖文、短視頻、話題宣傳等形式；推動(dòng)高銷導(dǎo)購(gòu)的能動(dòng)性，針對(duì)定向VIP做精準(zhǔn)營(yíng)銷、出臺(tái)營(yíng)銷和服務(wù)方案及導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)方案，全面推動(dòng)數(shù)字化零售的實(shí)現(xiàn)。 

4、人力計(jì)劃：調(diào)整年度招聘計(jì)劃，將短期激勵(lì)向中長(zhǎng)期激勵(lì)調(diào)整，根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及時(shí)調(diào)整部門工作計(jì)劃，根據(jù)崗位工作類型設(shè)定工作時(shí)間和場(chǎng)地，制定短期周、日工作目標(biāo)、逐步恢復(fù)企業(yè)的正常運(yùn)作，保護(hù)企業(yè)核心專業(yè)化人才，能和企業(yè)共進(jìn)退共風(fēng)雨的人員，企業(yè)文化也許可以在這個(gè)非常時(shí)期進(jìn)行一次自查自??；數(shù)字化零售團(tuán)隊(duì)也許可以在這個(gè)時(shí)期系統(tǒng)性打造。

5、財(cái)務(wù)計(jì)劃：現(xiàn)金流的重要性在非常時(shí)期的突顯，年度財(cái)務(wù)預(yù)算的復(fù)盤和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)目標(biāo)的調(diào)整，變動(dòng)費(fèi)用和固定費(fèi)用的項(xiàng)目和支出的調(diào)整，一季度現(xiàn)金流入的預(yù)估，供應(yīng)鏈的信用與支付的長(zhǎng)短期平衡支付方案，員工薪資的合理調(diào)整下的支出計(jì)劃，日常非必要開銷的削減，桿杠借貸的合理使用，國(guó)家應(yīng)急出臺(tái)的稅務(wù)措施的應(yīng)用，2-3月的現(xiàn)金收支平衡日計(jì)劃表制作。 

6、信息計(jì)劃：遠(yuǎn)程辦公、數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)、員工行程管理、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管控，信息化管理?xiàng)l件和人員在線工作能力在這個(gè)時(shí)期是個(gè)考查也是個(gè)提升，也許疫情之后是個(gè)方向，地域面積如此龐大的中國(guó)市場(chǎng)，全國(guó)性品牌的高效管理工具的應(yīng)

用離不開數(shù)字化和信息化。 

三、 全年商品計(jì)劃調(diào)整 

全年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)調(diào)整后，在全年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的調(diào)整中，結(jié)合全年的大商品計(jì)劃，對(duì)春夏商品運(yùn)營(yíng)進(jìn)行應(yīng)急調(diào)整，對(duì)秋季商品策略和采買進(jìn)行復(fù)盤，對(duì)冬季商品企劃進(jìn)行重構(gòu)。 

1、對(duì)線上線下的一季度業(yè)績(jī)目標(biāo)和商品需求進(jìn)行調(diào)整和分解，原有電商平臺(tái)的貨品充足性保障和新品推出節(jié)奏的商品計(jì)劃調(diào)整。 

2、對(duì)線下區(qū)域市場(chǎng)依據(jù)疫情現(xiàn)狀和變化情況， 結(jié)合地理溫度帶進(jìn)行分級(jí)分類，例如可分為持續(xù)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)、快速恢復(fù)市場(chǎng)、暫時(shí)休眠市場(chǎng)和持續(xù)低溫市場(chǎng)等，對(duì)市場(chǎng)的消費(fèi)恢復(fù)預(yù)期進(jìn)行時(shí)間計(jì)劃假設(shè)，并對(duì)需求的商品品類和應(yīng)季性進(jìn)行規(guī)劃。  

3、對(duì)線下城市門店依據(jù)城市級(jí)別、VIP數(shù)量、物流情況，進(jìn)行分級(jí)分類，抓住核心城市和核心VIP，集中人力物力，實(shí)現(xiàn)二八定律。  

4、對(duì)現(xiàn)有春季新貨依據(jù)延續(xù)性、搭配性、厚薄度的情況進(jìn)行分級(jí)分類,例如：春轉(zhuǎn)秋、春夏搭配、春季必須消化三類， 聚焦必須消化產(chǎn)品，制定銷售渠道、銷售主題、銷售方式和銷售目標(biāo)計(jì)劃，建議分解到周。  

5、對(duì)加盟代理客戶的春秋訂單的合并計(jì)劃，退貨率與換貨率的折算調(diào)整，品牌公司總控下的區(qū)域間貨品調(diào)配的可能性嘗試，依據(jù)第2條完成的區(qū)域市場(chǎng)恢復(fù)預(yù)測(cè)規(guī)劃，對(duì)加盟代理客戶的差異化支持措施。 

6、將線下區(qū)域市場(chǎng)、城市門店、春季貨品的分類進(jìn)行對(duì)應(yīng)性匹配，制定商品上架和銷售計(jì)劃，減少調(diào)撥、就地消化為主，線上銷售、線下定向配發(fā)為輔，盡量減少商品調(diào)撥的費(fèi)用開支，調(diào)撥以保障核心城市和核心VIP為主。

7、對(duì)夏季商品，依據(jù)業(yè)績(jī)目標(biāo)調(diào)整和采購(gòu)、渠道、推廣計(jì)劃，調(diào)整季度商品銷售計(jì)劃、上市計(jì)劃、流轉(zhuǎn)計(jì)劃，關(guān)鍵是增設(shè)和打造高峰周，進(jìn)行對(duì)重大事件后的消費(fèi)心理的研究，做好營(yíng)銷主題企劃和商品供應(yīng)。 

8、對(duì)秋季商品和春季轉(zhuǎn)入商品的搭配性進(jìn)行設(shè)計(jì)調(diào)整和設(shè)計(jì)補(bǔ)充，并對(duì)秋季商品的消化率進(jìn)行合理化的預(yù)測(cè)，行業(yè)的春季庫(kù)存大概率將進(jìn)入秋季市場(chǎng)進(jìn)行消化，因此不容樂觀，建議秋季快進(jìn)快出，一定要進(jìn)行秋季的采買復(fù)盤與調(diào)

整。 

9、對(duì)冬季商品企劃的主題、色彩、面料供應(yīng)及成本、核心品類變化的前瞻性研討和預(yù)判，調(diào)整冬季商品企劃，關(guān)鍵是核心品類的精準(zhǔn)，核心面料及成本控制、商品利潤(rùn)的測(cè)算，以及商品企劃主題的設(shè)計(jì)。2020年的冬季是業(yè)績(jī)沖擊

的黃金季節(jié)，要從商品企劃開始發(fā)力，把這個(gè)春天失去的，在冬天拿回來(lái)。 

10、秋冬訂貨會(huì)的延期舉行，會(huì)對(duì)生產(chǎn)下單和產(chǎn)品供應(yīng)造成行業(yè)性的壓力，對(duì)供應(yīng)鏈的產(chǎn)能規(guī)劃， 對(duì)上游面料、外協(xié)加工廠的生產(chǎn)和交付能力的預(yù)判至關(guān)重要， 對(duì)核心供應(yīng)商要做好共渡難關(guān)的協(xié)作。  

 企業(yè)經(jīng)營(yíng)不容易，服裝企業(yè)的期貨制商品供應(yīng)模式的不確定性增加了經(jīng)營(yíng)的不易，只有對(duì)企業(yè)面臨的外部環(huán)境變化有足夠的包容性，面對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不確定性有迅速的應(yīng)對(duì)策略，才有機(jī)會(huì)將不易變?yōu)槿菀住?（來(lái)源：全球服飾產(chǎn)業(yè)鏈，作者：張瑞）