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專線物流競爭致勝的經(jīng)營之道

發(fā)布時間：2018-09-05 10:00:50 羅戈知識平臺

關注中物聯(lián)

企業(yè)經(jīng)營的主要內(nèi)容就是：明確企業(yè)的市場定位、界定業(yè)務范圍、經(jīng)營模式的選擇、企業(yè)愿景的規(guī)劃、發(fā)展方向與戰(zhàn)略目標的制定，構建起企業(yè)必備的資源和能力，獲得市場競爭優(yōu)勢、獲取最大的企業(yè)利益。

企業(yè)的經(jīng)營是一個系統(tǒng)性的活動和行為，它包括人的行為和組織的行為兩個方面。人的行為就是企業(yè)的老板和經(jīng)營者的職能行為。組織行為就是企業(yè)的經(jīng)營模式與活動。

相對于一個專線物流企業(yè)來說，一切的經(jīng)營活動都是圍繞業(yè)務、效率、成本、利潤和服務這五個要素來進行。其中業(yè)務是專線物流經(jīng)營的核心，為什么說業(yè)務是專線經(jīng)營的核心？因為業(yè)務的背后是貨源和收入。而貨源和收入的背后是市場、競爭、客戶、營銷、運營、服務、資金和管理。

必須把握決定專線物流成敗的六個關鍵因素：

外部的三個主體因素：

1、市場：包括環(huán)境、趨勢、格局等。

（1）國家的行業(yè)政策（以物流行業(yè)的進入門檻為例）現(xiàn)在人們提起物流行業(yè)的問題，首先就會說——物流行業(yè)的門檻太低，導致了“小、散、亂、差”的行業(yè)現(xiàn)狀。但隨著經(jīng)濟形式的下滑、市場競爭加劇、資本的進入以及企業(yè)的自我變革和各種創(chuàng)新模式的整合，物流行業(yè)的進入門檻和壁壘逐漸提高，這對物流行業(yè)的集約和規(guī)范具有一定的促進作用。

（2）經(jīng)濟環(huán)境

物流是經(jīng)濟的晴雨表，整體經(jīng)濟形勢好，市場需求旺盛，貨物流通量就大；相應的經(jīng)濟形勢好不好，市場需求疲軟，貨物流通量就會減少。這就是為什么前10年中國的物流行業(yè)發(fā)展地非常迅猛的原因——中國經(jīng)濟的高速發(fā)展和電子商務的發(fā)展促進了快遞行業(yè)的發(fā)展。

但是這兩年怎么樣呢？經(jīng)濟不好了，環(huán)保整治加強了，各行各業(yè)的生意不好做了，有些專線公司倒閉或者被收購了。專線人感到強烈的危機感和企業(yè)經(jīng)營的艱難了，于是開始抱團取暖、搞聯(lián)盟、搞整合。

未來一定時期內(nèi)，中國的經(jīng)濟形勢不會有很大的轉變，專線人面對當前的經(jīng)濟形勢和市場形勢一定要主動求變，要有“第二次創(chuàng)業(yè)”的思想和行動，才不至于在新的市場形勢下被淘汰。

（3）行業(yè)市場趨勢及本地市場競爭格局

專線企業(yè)在面對市場競爭進一步殘酷、行業(yè)集中度進一步提高等的情況下，它所在的本地市場的規(guī)模、淡旺季特點、貨源分布情況、價格行情、運力供需特點、競爭狀況、競爭方式及公司的市場地位等因素也都會對專線物流的經(jīng)營帶來極大的影響。所以我們每一個物流經(jīng)營者都要對市場的各種因素有所掌握和了解，及時調整自己的經(jīng)營方向和策略。

2、客戶

客戶的重要性對于專線物流企業(yè)來說是不言而喻的，特別是在目前專線市場生存艱難、同質化競爭極其殘酷的情況下，我們每時每刻都要關注本地市場的產(chǎn)業(yè)結構，也就是客戶來源的產(chǎn)業(yè)類型。

因為每一個類型的產(chǎn)業(yè)對物流的需求都具有不同特點，要建立我們營銷開發(fā)、客戶服務及客戶關系管理的一體化管理機制，把我們現(xiàn)有的每一個客戶都納入到我們的管理體系中來，密切關注我們每一個客戶的需求特點、物流運作渠道與習慣、關注點、滿意度，合作關系的變化等情況，制定相應的營銷開發(fā)和維護策略，并且把我們的業(yè)務工作目標、業(yè)績與客戶的開發(fā)與維護聯(lián)系起來，加強我們業(yè)務工作的管理，打造一個“攻守兼?zhèn)?rdquo;的業(yè)務開發(fā)與客戶維護管理體系，實現(xiàn)存量的優(yōu)化和增量的提升。

3、對手

競爭對手既是公司發(fā)展的障礙也是激勵者。首先商場如戰(zhàn)場，我們必須要做到知己知彼：對手的規(guī)模實力、經(jīng)營狀況、有多少條線路、盈利情況如何，其資源結構與整體運作情況、競爭策略、營銷策略、管理狀況、業(yè)務狀況、人員構成及素質、優(yōu)劣勢分析…我們要明白競爭對手在做什么、對我們會產(chǎn)生什么樣的影響、他的優(yōu)勢在哪里、要如何去與他競爭，因為專線不同于大型企業(yè)可以有戰(zhàn)略布局，可以靠建立起生態(tài)優(yōu)勢去贏得客戶和競爭。我們專線是小微企業(yè)，我們與對手每天都是短兵相接的戰(zhàn)斗，每一次的戰(zhàn)斗也許就決定了我們的成敗。

現(xiàn)在，隨著經(jīng)濟形勢和行業(yè)市場形勢的變化，抱團取暖、聯(lián)盟和同線路整合已經(jīng)來臨，這也在一定程度上又改變了我們看待對手和競爭的思想觀念，因為現(xiàn)在的市場形勢已經(jīng)不是個體與個體之間的競爭了，而是組織與組織之間的競爭。

所以現(xiàn)階段專線人要更多地在了解對手的基礎上去考察對手，分析對手，研究在本地市場和誰能夠整合？如何整合才是最佳方案？怎么能把過去的競爭對手變成合作伙伴？整合后我們?nèi)绾我?guī)劃新公司的發(fā)展戰(zhàn)略？如何去更好的經(jīng)營與管理，如何在本地市場上取得競爭優(yōu)勢？如何能成為本地市場同區(qū)域的小霸王？這才是我們現(xiàn)階段和未來的正確競爭觀。

決定專線物流成敗的內(nèi)部三個主體因素

1、老板

一個優(yōu)秀的物流企業(yè)老板一定是懂經(jīng)營、會管理、能領導的多面手，并且在企業(yè)發(fā)展的不同時期和階段所需要的三項職能的側重點有所不同。所以，現(xiàn)在作為一個專線物流的老板，必須要不斷地學習，掌握必要的專線物流經(jīng)營管理知識和技能，不斷地修煉自身的領導素質和能力，才能經(jīng)營和管理好自己的公司。特別是整合或聯(lián)盟后新型的企業(yè)組織的經(jīng)營管理對一個企業(yè)的老板的要求會越來越高。

2、企業(yè)

要經(jīng)營好一個專線物流公司，必須要構建起專線物流經(jīng)營必備的資源與能力，打造自己的服務產(chǎn)品，不斷完善和優(yōu)化專線物流的戰(zhàn)略系統(tǒng)、組織系統(tǒng)、運營系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)和財務系統(tǒng)五大核心系統(tǒng)，構建起市場競爭優(yōu)勢和競爭能力，建立和完善保證企業(yè)高效運轉的各項管理機制，使企業(yè)由小變大，由弱變強，持續(xù)發(fā)展下去。

3、員工

員工是企業(yè)中的能動因素，是創(chuàng)造價值的直接主體，決定其勞動成效的三個因素有：態(tài)度、知識和能力。

一個專線物流公司最簡單的組織架構分為：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、線路經(jīng)理、業(yè)務員、制單員、客服員、財務人員、司機、倉管員、裝卸工等。每一個部門和崗位都要有清晰的崗位職責和工作流程，需要制定完善的薪酬和激勵機制，創(chuàng)造良好的企業(yè)文化和氛圍，針對不同崗位進行系統(tǒng)的業(yè)務知識和業(yè)務技能的培訓學習，這樣才能打造出一支素質高能力強的優(yōu)秀員工隊伍，保障公司的健康穩(wěn)定發(fā)展。

在決定物流企業(yè)成敗的六個關鍵因素中，外部的三個因素：市場是我們左右不了的，只能順勢而為；客戶是我們的上帝，只能服務和維護；對手是我們的競爭者，我們無法改變。所以專線物流的經(jīng)營著手點應該先從內(nèi)部三個因素的組合和優(yōu)化上來強化自己，打造具有克敵制勝的內(nèi)部優(yōu)勢組合。

專線物流的經(jīng)營，必須構建起必備的資源優(yōu)勢和能力什么是資源？資源是企業(yè)創(chuàng)造價值的基礎。一個企業(yè)的資源來源渠道、資源結構、以及資源能力的綜合平衡狀況，決定了企業(yè)的實力、市場競爭地位和發(fā)展?jié)摿Γ瑫r也是評估一個企業(yè)優(yōu)劣勢和發(fā)展?jié)摿Φ闹匾治鲆蛩?，也是企業(yè)制定戰(zhàn)略的基礎和必須充分考慮的因素。

現(xiàn)在大家都在搞聯(lián)合、整合，講資源整合，但是都整合的是哪些資源？通過什么方式來整合？作為專線物流的經(jīng)營我們必須把這些資源分析透，才能對專線物流的經(jīng)營管理和發(fā)展有一個清醒的認識和清楚的把握，才能制定出正確的發(fā)展方向和戰(zhàn)略。

從物流行業(yè)來看，物流的基本要素包括：人、車、貨、倉、場、網(wǎng)、科技、資金。它們又具化為每一個物流企業(yè)必備的八大資源要素：

1、組織與管理資源

組織和管理資源是企業(yè)最重要的資源要素，因為企業(yè)其他的資源要素最終都要經(jīng)過管理資源進行配置和驅動，所以一個企業(yè)從管理者的選拔、組織架構的設置、管理模式的設計、管理能力和管理水平的培養(yǎng)與提高等都是非常重要的。這些因素都會直接影響到企業(yè)的規(guī)范性、穩(wěn)定性和運作的效率，是決定企業(yè)成敗的關鍵要素。

當前我們很多專線物流公司最大的問題就是管理資源與能力的缺乏，包括對組織管理的設計、管理者自身的素質、能力和水平都需要很大程度的提高。

2、人力資源

人力資源主要體現(xiàn)為企業(yè)人員的整體素質和能力狀況：

（1）文化水平、實際工作經(jīng)驗、工作年限、發(fā)展定位等。

（2）員工的隊伍狀況包括人員的構成及親屬關系的占員工總數(shù)的比例、人員的工作意愿、情緒狀態(tài)、人員流失率、薪酬模式與分配機制和穩(wěn)定性式等。

（3）團隊的狀態(tài)包括高層人員的思想理念的一致度、能力與專業(yè)度的互補性、團隊精神狀態(tài)等方面。

3、運力資源

（1）運力的來源渠道：自有車輛還是掛靠車輛、是合同車還是臨時在市場上調車。

（2）車型結構：13米高欄、17.5米大板、9.6米、車輛的年限及車輛狀態(tài)。

（3）車輛的運營模式：只跑單邊還是往返、是采用甩掛還是多點跑大圈等模式。

主要關注運力資源的穩(wěn)定性、可控性、效率和成本費用，以及司機的職業(yè)素質、服務意識和遵守運輸協(xié)議的到位情況。

4、基礎設施資源

基礎設施資源主要體現(xiàn)在操作場地、倉庫設施及裝卸設備。

5、運營網(wǎng)絡資源

運營網(wǎng)絡資源主要包括前端的集貨網(wǎng)點、網(wǎng)絡的覆蓋范圍、集貨能力、運作效率。

重點關注整個運營網(wǎng)絡各環(huán)節(jié)的協(xié)同性、效率、成本費用的合理控制、服務的穩(wěn)定性和特殊情況的處理能力，以及總部對整個運營網(wǎng)絡的操控程度等。

6、客戶資源

（1）貨源的來源渠道：直接客戶（一手貨源）、三方的貨（二手貨源）、同行間的互相換貨和市場的散貨。

（2）貨源結構與穩(wěn)定性：重貨、泡貨、零散貨的結構要豐富，裝車配載搭配合理利潤值高，貨源穩(wěn)定性要強。

主要關注物流公司的營銷開發(fā)能力、客戶關系管理能力、業(yè)務量及客戶數(shù)量、所占市場份額、服務品質與企業(yè)信譽、口碑、品牌等。

7、財務資源

主要體現(xiàn)在物流企業(yè)的資金來源渠道，（自籌、融資、借款）、資產(chǎn)結構情況、現(xiàn)金流狀況、負債比率、償債能力、盈利能力及狀況、財務風險的管控等，主要關注物流企業(yè)的財務健康狀況及持續(xù)盈利能力。

8、公共關系資源

主要體現(xiàn)在公司所處的外部關系狀況，政府、行業(yè)相關部門的關系、企業(yè)的業(yè)界口碑、聲譽、企業(yè)形象、企業(yè)品牌的朔造能力等。

不斷優(yōu)化專線物流企業(yè)核心競爭力的五大系統(tǒng)

1、戰(zhàn)略系統(tǒng)

戰(zhàn)略系統(tǒng)是指，物流企業(yè)要建立企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、進行必備的資源與能力的配置，并制定好未來的發(fā)展方向、目標、計劃和執(zhí)行方案，保障戰(zhàn)略規(guī)劃的落地和實施。

戰(zhàn)略系統(tǒng)主要關注的兩個核心點：方向與增長。

方向：做正確的事。

增長：一個是財務性的增長，即業(yè)務量和利潤率的增長；另一個是戰(zhàn)略性增長，即市場占有率和業(yè)務覆蓋率的增長。

2、組織系統(tǒng)

組織系統(tǒng)是指，企業(yè)的組織管理體系和管理系統(tǒng)，對于專線物流來說就是建立起“規(guī)則系統(tǒng)”、“動力系統(tǒng)”、“人心系統(tǒng)”三個核心系統(tǒng)。

（1）規(guī)則系統(tǒng)：就是規(guī)范的組織架構，清晰的崗位設置與崗位職責的明確，工作流程的建立與優(yōu)化，規(guī)章制度和操作標準及考核要求。

（2）動力系統(tǒng)：就是建立企業(yè)的薪酬與激勵機制、利益分配模式、績效考核體系與晉升管理。

（3）人心系統(tǒng)：就是企業(yè)文化、企業(yè)使命、愿景及領導能力的建設。主要是人心的凝聚，工作熱情的激發(fā)，團隊的建設。

3、運營系統(tǒng)

運營系統(tǒng)是物流企業(yè)整個經(jīng)營與管理的重要環(huán)節(jié)，要從前端的集貨、短駁、入庫裝車配載、車輛的調度，干線的運輸，末端的卸貨、分流、配送整個運營鏈條的各個環(huán)節(jié)來建立、優(yōu)化和管控。

物流運營系統(tǒng)的核心要素就是：成本、效率、安全、利潤、服務。

4、營銷系統(tǒng)

營銷系統(tǒng)是物流企業(yè)的營銷宣傳，業(yè)務開發(fā)，客戶關系管理，客戶服務等體系。主要是業(yè)務團隊的打造，營銷開發(fā)的管理，營銷策略的有效應用。

5、財務系統(tǒng)

首先是規(guī)范化的財務管理體制的建立，從財務部門和崗位的設置，人員的招聘與配置，財務管理流程和制度的完善，資金的籌集與管理，內(nèi)部賬務的處理和財務風險的管控，公司財務狀況的分析等。

總之，物流公司的五大系統(tǒng)既是相對獨立，又是互相聯(lián)系的統(tǒng)一體系，構成了物流公司經(jīng)營管理的整個體系。

當前形勢下專線物流如何做好戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略是方向，一個沒有方向的企業(yè)都不知道自己要往哪里去，就更談不上能夠走多遠。

提起戰(zhàn)略，很多專線老板可能會覺得，戰(zhàn)略那是大公司的事情，我們小專線根本用不著戰(zhàn)略，但其實，戰(zhàn)略存在在企業(yè)每個經(jīng)營管理活動的每一個細節(jié)之中。所以越是在復雜的市場環(huán)境和激烈的市場競爭當中，戰(zhàn)略越發(fā)重要。特別是在目前的物流市場形勢下，專線物流的選擇就是一個很重要的戰(zhàn)略決策。

那么在當前的市場形勢下，專線物流特別是想整合或已經(jīng)整合了的專線該如何正確的規(guī)劃自己的發(fā)展戰(zhàn)略呢？

1、要進行有效的市場分析

（1）要分析本地市場的產(chǎn)業(yè)結構、貨源結構及貨源分布特性、貨物信息的來源及交易方式、各線路的平均貨物日吞吐量等。

（2）要分析公司的市場競爭能力、和誰搞整合最優(yōu)等。

2、運營與組織模式的選擇

一個企業(yè)的經(jīng)營管理有三個核心點：即取勢、明道、優(yōu)術，今天我們重點來講一下取勢。取勢包含三個方面：創(chuàng)造和引領行業(yè)的趨勢；打造區(qū)域性的龍頭企業(yè)，構建區(qū)域性的市場話語權；加入一定的勢力范圍跟隨發(fā)展。對于我們專線來說，基本上都是處在第三層次上的，要借勢和跟隨——根據(jù)對本地市場的分析，以及對自身具備的資源和能力的評估后，做出一個選擇：是要自主發(fā)展、還是加入專線聯(lián)盟、或是加盟平臺、或是搞同線整合。

3、業(yè)務的重新定位

當做好了組織和運營模式的選擇與架構后，就要思考業(yè)務的問題。我們都明白，業(yè)務是專線物流經(jīng)營的核心，是公司的戰(zhàn)略規(guī)劃當中的一個重點，所以在業(yè)務定位時要明白我們現(xiàn)在正在干的業(yè)務是什么？接下來我們還要干什么業(yè)務？哪些是我們的核心業(yè)務？哪些是我們的新興業(yè)務？哪些是我們的種子業(yè)務？如何開展？

4、構建資源及核心能力

我們要對目前自身所具備的資源和能力進行分析：要實現(xiàn)業(yè)務發(fā)展規(guī)劃及組織發(fā)展規(guī)劃需要哪些資源？與對手競爭有哪些優(yōu)勢和劣勢？需要構建哪些必備的資源與能力？用什么方式獲得？

專線物流必備的八大資源要按照輕重緩急的原則進行配置與建立，目的就是要構建必要的資源與競爭優(yōu)勢。

5、差異化產(chǎn)品規(guī)劃

差異化物流服務產(chǎn)品的規(guī)劃對于目前物流市場的競爭和弱化價格戰(zhàn)都是十分必要的（根據(jù)時效產(chǎn)品的分層設計，如“定時達”、“定日達”、“精準卡航”，建立不同的產(chǎn)品體系，不同的產(chǎn)品體系建立不同的價格策略）。

6、戰(zhàn)略目標

戰(zhàn)略目標是公司的頂層設計，要清晰、可信、可控、可得。

（1）發(fā)展目標：成為本地小霸王是最基本的目標，也是后續(xù)發(fā)展的基礎，只有做到本地小霸王的市場位置，才有后續(xù)的發(fā)展想象空間，然后再與本地不同線路區(qū)域的小霸王進行聯(lián)合一定比一開始就做聯(lián)盟要有價值。

（2）業(yè)務目標：要以營業(yè)額、發(fā)車量、毛利潤這三個指標來確定公司的業(yè)務發(fā)展目標——年營業(yè)額要達到多少？日均發(fā)車量是多少？利潤目標是多少？然后訂好具體時間節(jié)點，將各目標進行量化分解年、月、周（日），后責任到人，制定具體落實方案并對整個過程和階段性結果進行監(jiān)督、考核、完善。

7、企業(yè)哲學

對于我們小企業(yè)來說就是：

憑什么來凝聚人心。

員工跟著你“有什么盼頭”。

能給客戶帶來什么價值。

企業(yè)會朝著什么方向發(fā)展。

我們要提倡什么樣的為人做事的準則等。

這個是需要一步步的完善和沉淀的，關鍵是要給員工、股東以信心和干勁。