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圓通速遞近來新聞不少，先是收購港股先達(dá)國際控股股權(quán)；再是前兩天晚上的消息，六家快遞公司不約而同地選擇上漲派費(fèi)一毛五。

5月12日下午我們與圓通管理層進(jìn)行交流，會上主要就本次派費(fèi)提升、收購先達(dá)、以及行業(yè)未來的發(fā)展方向進(jìn)行了深入溝通。

公司的長期目標(biāo)是成為全球領(lǐng)先的快遞物流供應(yīng)商、供應(yīng)鏈集成商。

通過承諾達(dá)、增強(qiáng)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性、加強(qiáng)終端建設(shè)、優(yōu)化布局和路由規(guī)劃的方式，從而提升產(chǎn)品口碑。一線快遞公司的成本管控、規(guī)模優(yōu)勢、自動(dòng)化的提升空間都很大，未來目標(biāo)是利潤增速超過收入增速。

公司未來將加強(qiáng)“B網(wǎng)”的建設(shè)，主要是在原來A網(wǎng)的產(chǎn)品以外，針對商務(wù)件、個(gè)人散件、高附加值貴重物品、冷鏈產(chǎn)品，搭建高頻快速的城市配送體系，做即時(shí)達(dá)產(chǎn)品。

現(xiàn)在即時(shí)達(dá)鋪了北上廣深杭成共6個(gè)城市，計(jì)劃年底之前完成21個(gè)城市的B網(wǎng)建設(shè)。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)全部直營，高頻攬派，高附加值。另外還有針對快運(yùn)的C網(wǎng)。

目前核心團(tuán)隊(duì)到位，預(yù)計(jì)今年推進(jìn)，前期會有培育期，方案正在論證，由于希望不損害上市公司盈利，有可能先交給集團(tuán)運(yùn)營。

在港股收購業(yè)務(wù)覆蓋全球的貨代公司，以香港平臺作為圓通國際的基礎(chǔ)。這家公司能夠?yàn)閳A通提供全球范圍內(nèi)的干線運(yùn)輸，以及團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)資源。希望將國內(nèi)的攬派優(yōu)勢嫁接到先達(dá)之上。建立東南亞、美歐、中東等地的全鏈路產(chǎn)品能力。

進(jìn)一步做產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的提升與分層。圓通承諾達(dá)的使用量和市場份額位于前列，未來將進(jìn)一步開拓即時(shí)達(dá)與跨境業(yè)務(wù)，近期推出跨境產(chǎn)品。

加強(qiáng)成本管控，使用自動(dòng)分揀設(shè)備，自動(dòng)化方面除了自有的樞紐中心以外，還包括為加盟商通融自租賃的方式等，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的信息化、運(yùn)能管控。

加盟商是業(yè)務(wù)生態(tài)中的重要環(huán)節(jié)，要通過各種方式為加盟商帶來更多利益，與總公司相互綁定，包括加盟商的持股方案、以后的場地費(fèi)用補(bǔ)貼/保障等。目的是穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)。

1、近日，幾家快遞公司每個(gè)包裹派費(fèi)增長1毛5，這個(gè)舉動(dòng)其實(shí)已經(jīng)不是第一次，但之前行業(yè)并未貫徹，公司對這一次的怎么看？這個(gè)一毛五對于終端客戶的轉(zhuǎn)嫁線路又是如何？

答：圓通一直很重視末端的服務(wù)時(shí)效。阿里與國家郵政總局都會發(fā)布快遞公司時(shí)效的指數(shù)，圓通大多數(shù)時(shí)間都是第一名。這與我們重視末端時(shí)效有很大的關(guān)系。2015年末端漲價(jià)一毛五的時(shí)候，圓通是基本上完成了。上周阿里溝通，希望大家重視網(wǎng)絡(luò)和末端的服務(wù)質(zhì)量。

需要說明的一點(diǎn)是，直接從報(bào)表上看，幾個(gè)快遞公司收入確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)都不一樣，我們自己在行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來講，圓通支付給末端的派費(fèi)一直是行業(yè)里較高的。

去年開始公司在研究如何把派費(fèi)支付給末端快遞員，公司有推出一個(gè)給末端快遞員使用的行者系統(tǒng)，以后把系統(tǒng)和支付對接，會保證能將快遞員應(yīng)得的部分給他。

2、從行業(yè)博弈角度考慮，如果有人上調(diào)派件費(fèi)，但有人不調(diào)，那么是不是政策會執(zhí)行不下去？

答：派費(fèi)上漲整體是一個(gè)趨勢，參考15年的經(jīng)驗(yàn)，雖然不同公司的幅度不同，但都將派件費(fèi)上漲了。不管是什么情況，末端的時(shí)效和質(zhì)量都是最重要的。

3、派件費(fèi)的上漲對攬件網(wǎng)點(diǎn)是否有沖擊？

答：任何一次派費(fèi)政策的調(diào)整都是平衡網(wǎng)絡(luò)的考量。原則上要增加客戶端的成本，對于攬件放會有壓力，但對于派件方比較好，派件的時(shí)效和服務(wù)是我們認(rèn)為很重要的。

東部攬件量大的區(qū)域同時(shí)也是派件量大的區(qū)域，因此這個(gè)政策會有部分的抵消。

4、本次派件費(fèi)上漲是菜鳥推動(dòng)的嗎？

答：菜鳥沒有要求快遞公司漲派費(fèi)，只說了要提升服務(wù)質(zhì)量的想法。之所以幾家同時(shí)發(fā)文，沒法說是默契還是巧合。

5、菜鳥對快遞價(jià)格和運(yùn)營上帶來了哪些影響？

答：菜鳥的性質(zhì)是一個(gè)平臺，用最新的數(shù)據(jù)手段和分析來提升整個(gè)行業(yè)的效率，和快遞公司之間是一個(gè)合作關(guān)系，能夠幫快遞公司更好地完成包裹派送。

阿里投資圓通之后，我們和菜鳥的戰(zhàn)略合作關(guān)系更為緊密，體現(xiàn)在新模式的探索和應(yīng)用上，不能將菜鳥定位成控制快遞公司的角色。

6、一季報(bào)來看增速放緩，這個(gè)增速放緩是否是總部和加盟商之間的利益紛爭？

答：這個(gè)是主要的因素，影響了對最后客戶的服務(wù)。北京網(wǎng)點(diǎn)事情被爆出之后，媒體有很多夸大的地方，導(dǎo)致一些發(fā)貨的客戶不敢發(fā)了。

我們一直是在研究如何平衡總部和加盟商的利益，我們也在考慮如何激勵(lì)加盟商，我們認(rèn)為政策本身問題不大，但是執(zhí)行過程存在問題。

7、具體的執(zhí)行過程存在什么問題？

答：當(dāng)時(shí)提升一毛五的面單費(fèi)，提升的金額本來是打算相應(yīng)返還給加盟商進(jìn)行補(bǔ)貼，但是這個(gè)在落地的過程中出現(xiàn)了問題。我們的面單費(fèi)本來是比同行業(yè)相對低的，當(dāng)時(shí)漲價(jià)政策本身其實(shí)沒有問題。

8、加盟商如何持股？

答：加盟商持股方案主要是通過大股東發(fā)行的可交換債來拿到股權(quán)。以公開透明的方式來確定加盟商的持股數(shù)量。更重要的是要幫助加盟商提升管理效率和經(jīng)營水平，長期狀態(tài)能夠構(gòu)建得更好。

收購先達(dá)國際、跨境業(yè)務(wù)

1、先達(dá)國際的收購是戰(zhàn)略性的一步，但實(shí)際上估值是比較高的，公司如何看待這個(gè)問題？是否先達(dá)更多是一個(gè)融資平臺？

答：實(shí)際上我們在收購先達(dá)的時(shí)候，有業(yè)績對賭相關(guān)的條款，但由于港交所的規(guī)定無法披露具體數(shù)字。這個(gè)對賭是和A股收購類似標(biāo)的的估值相匹配的。

收購先達(dá)的戰(zhàn)略意義很大，如果沒有這樣一家跨境貨代公司，我們搭建國際網(wǎng)絡(luò)需要幾年時(shí)間，因此收購來說會對此有很大輔助。我們認(rèn)為先達(dá)的收購，未來戰(zhàn)略價(jià)值將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于現(xiàn)在。

融資并非是我們放在首位的考量，公司體內(nèi)還有大量的現(xiàn)金，足夠滿足未來一到兩年需求，香港是對外的最好資本平臺，價(jià)值很高，我們更多是希望通過先達(dá)，將加盟體制等復(fù)制到全球。

收購先達(dá)，才能有全程可控的國際化線路。先達(dá)是菜鳥到俄羅斯專線最大的服務(wù)提供商，國內(nèi)到日本、澳洲、美國有很多專線公司，一個(gè)專線公司的價(jià)格一般是1-2億，分開收購會有整合風(fēng)險(xiǎn)，而先達(dá)有十幾條線路。

跨境物流現(xiàn)在的解決方案就三種：郵政、專線、國際三大快遞，如果我們能夠?qū)κ畮讉€(gè)國家建立起專線的能力，這塊是能夠讓我們大大領(lǐng)先市場的。

先達(dá)有非常強(qiáng)的干線和專線能力，有干線小包裹經(jīng)驗(yàn)，都很成功。雙方能力的結(jié)合能夠快速實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

2、未來收購了先達(dá)國際之后，B2B、B2C哪個(gè)是重點(diǎn)？進(jìn)口與出口哪個(gè)是重點(diǎn)？當(dāng)中是否貫穿著貿(mào)易？

答：目標(biāo)是做B2C，但短期、目前可能先做2B。出口為主進(jìn)口為輔，出口是國家政策引導(dǎo)的方向，進(jìn)口的問題是政策不穩(wěn)定，因此還是以出口為主。隨著3-5年后海外加盟點(diǎn)成熟之后，就是逐漸做成出口B2C。暫時(shí)國際板塊不會碰貿(mào)易，只做純物流。

3、國際業(yè)務(wù)，公司有對這方面的需求進(jìn)行過量化？

答：國際業(yè)務(wù)提升的速度是超過國內(nèi)市場的，增量是不用懷疑的。如果以后能打造出新的跨境電商產(chǎn)品的話，這塊的提升是很大的。整個(gè)通達(dá)系的國際量都不大，我們希望通過把干線運(yùn)輸搭建起來。

市場展望

1、公司怎么看待未來是否可能出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)？

答：從定價(jià)的角度來講，快遞市場的價(jià)格戰(zhàn)到今天，還是沒有結(jié)束，還有很多小快遞還能生存，沒逼近他們的成本線，所以價(jià)格戰(zhàn)還是會出現(xiàn)。到了目前這個(gè)程度，價(jià)格戰(zhàn)可能不會全面開打，但不排除局部的通過價(jià)格來獲取份額。

2、我們3月怎么重新提升的市場份額？公司4月業(yè)務(wù)量是什么趨勢？

答：三月份喻總正式回來接管營運(yùn)工作，在以下幾個(gè)方面采取了措施：

一是信心上的提振

二是快遞核心競爭主要還是時(shí)效與服務(wù)，去年年底以來服務(wù)和時(shí)效上采取了很多措施，確保市場出現(xiàn)波動(dòng)的時(shí)候服務(wù)不會下降，所有客戶尤其是廣東浙江（超過50%），我們加強(qiáng)了對這些重點(diǎn)客戶的服務(wù)

三是北京事件也反應(yīng)了公司在營運(yùn)和公共關(guān)系上的不足，在此之后公司內(nèi)部建立了完善的應(yīng)急機(jī)制。進(jìn)入4月之后，我們的業(yè)務(wù)量逐步穩(wěn)健回升，五月份已經(jīng)基本回復(fù)到心理預(yù)期水平。

3、過去幾年市場份額的變化，市場老大始終在變化，那么公司認(rèn)為什么時(shí)候一家公司能夠成為行業(yè)老大？我們現(xiàn)在怎么看競爭對手？

答：我們的競爭對手，每家都有它的特色，都值得學(xué)習(xí)。我們自己很有信心，兩條腿走路，內(nèi)部挖潛+戰(zhàn)略布局，相對大膽地做前瞻性投資，提升差異化產(chǎn)品的服務(wù)能力。

行業(yè)現(xiàn)在的市占率處于一個(gè)不很穩(wěn)定的狀態(tài)，我們認(rèn)為現(xiàn)在問題的根源在于同質(zhì)化，那么在這個(gè)時(shí)候的市場占有率會相對穩(wěn)定?，F(xiàn)在的量對于我們來說，要保持一線快遞中的第一梯隊(duì)。

4、今年對于整個(gè)快遞行業(yè)增速的預(yù)期是多少？

答：沒有很嚴(yán)密的推導(dǎo)邏輯，我們認(rèn)為30-35%的行業(yè)增速是比較符合預(yù)期的。

其他

1、這幾年公司對于產(chǎn)能和運(yùn)輸能力的增長會是一個(gè)什么水平？等到行業(yè)增速15-20%左右的時(shí)候，我們又會如何應(yīng)對？

答：產(chǎn)能方面，加盟制的資產(chǎn)相對較輕，未來在提升服務(wù)上，不可避免地要加大投入，比如航空等。

我們認(rèn)為市場增速和預(yù)期的產(chǎn)能投入匹配很重要，一季度干線運(yùn)能準(zhǔn)備過多、業(yè)務(wù)量不及預(yù)期，也是一季度單票成本比較高的重要原因。

我們過往的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)是，實(shí)際增速總是比預(yù)期的更好，一季度的情況也是給我們上了一課。

2、公司的成本管控具體有幾條路徑？

答：一是不斷地進(jìn)行路由規(guī)劃，不同區(qū)域的票件增長是不均衡的，因此我們要不斷觀察網(wǎng)絡(luò)上的票件變化，來做動(dòng)態(tài)路由；

第二是持續(xù)不斷地提高裝載率，因?yàn)槠奔谧兓?/div>