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2016年12月17日中國(guó)重汽在美麗的泉城濟(jì)南，第一次在中國(guó)重汽集團(tuán)總部，隆重召開了中國(guó)重汽集團(tuán)輕卡銷售部2017年商務(wù)大會(huì)。

              中國(guó)重汽集團(tuán)董事長(zhǎng) 馬純濟(jì)

 

2016年，濟(jì)南輕卡銷售部提前四個(gè)月完成全年銷量任務(wù)，預(yù)計(jì)全年銷售整車3.8萬(wàn)輛，較去年同比增長(zhǎng)76%。HOWO輕卡作為輕卡行業(yè)的后來(lái)者，自上市以來(lái)，連續(xù)五年實(shí)現(xiàn)銷量大幅度增長(zhǎng)，在輕卡行業(yè)整體萎靡的大環(huán)境下，逆勢(shì)上揚(yáng)，成為輕卡行業(yè)的中堅(jiān)力量。

一、法規(guī)的變化支持輕卡行業(yè)2017年實(shí)現(xiàn)適度增長(zhǎng)。

1、全國(guó)自2017年7月1日起，所有制造、進(jìn)口、銷售和注冊(cè)登記的重型柴油車，須符合國(guó)五排放標(biāo)準(zhǔn)要求。

提前導(dǎo)入國(guó)五排放標(biāo)準(zhǔn)車型勢(shì)在必行。

2、黃標(biāo)車淘汰

盡管不是所有區(qū)域都執(zhí)行黃標(biāo)車淘汰，但對(duì)輕卡用戶而言，已是風(fēng)聲鶴唳。

當(dāng)前80%的用戶表示：不能與國(guó)家法規(guī)抗衡，否則吃虧的是自己。

用戶主動(dòng)淘汰，更新升級(jí)車輛。

3、GB1589-2016實(shí)施

這是國(guó)家部委出臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)前，廣泛調(diào)研并且采納了物流行業(yè)強(qiáng)烈呼吁的結(jié)果。

寬貨箱、大容積是物流行業(yè)的核心需求。

治超環(huán)境下，物流行業(yè)強(qiáng)烈呼吁的結(jié)果。

物流裝備如不能做出全面響應(yīng)，則將陸續(xù)退出市場(chǎng)！

4、低速貨車公告取消

自2017年1月1日起，在《車輛生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品公告》管理中取消低速貨車產(chǎn)品類別，相關(guān)企業(yè)應(yīng)停止生產(chǎn)、銷售低速貨車產(chǎn)品。

低速貨車停止生產(chǎn)、銷售對(duì)輕卡行業(yè)銷量的增長(zhǎng)是一項(xiàng)利好。

5、中國(guó)重汽對(duì)法規(guī)的全面響應(yīng)

中國(guó)重汽對(duì)法規(guī)的全面響應(yīng)，體現(xiàn)在國(guó)五產(chǎn)品和公告中。

                  中國(guó)重汽集團(tuán)總經(jīng)理  蔡?hào)|

 

二、深化差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略

濟(jì)南輕卡銷售部將產(chǎn)品定位于中高端，推出HOWO輕卡悍將和HOWO輕卡統(tǒng)帥系列產(chǎn)品，產(chǎn)品技術(shù)水平一流，制作工藝精湛；在保持原差異化優(yōu)勢(shì)動(dòng)力性、承載力的基礎(chǔ)上，2017年，繼續(xù)深化差異化戰(zhàn)略，主要為：

曼技術(shù)推動(dòng)品質(zhì)升級(jí)、品牌升級(jí)；

曼技術(shù)駕駛室 +曼技術(shù)車架+曼技術(shù)盤式前橋+曼技術(shù)免維護(hù)驅(qū)動(dòng)橋；

黃金匹配大容積貨箱，滿足物流市場(chǎng)核心需求；

寬?cǎi){駛室的舒適性優(yōu)勢(shì)與寬貨箱大容積的核心需求、寬貨箱的可視性優(yōu)勢(shì)綁定，寬車架+寬車橋的支撐，形成黃金匹配。

                 中國(guó)重汽集團(tuán)副書記 于有德

 

三、中國(guó)重汽輕卡銷售部全價(jià)值鏈營(yíng)銷

濟(jì)南輕卡銷售部依據(jù)中國(guó)制造2025，打造全新的運(yùn)營(yíng)模式：中國(guó)重汽全價(jià)值鏈營(yíng)銷，以“成就客戶的卓越”為企業(yè)愿景，以“為用戶提供能夠?qū)崿F(xiàn)其收益最大化的物流裝備、整體物流解決方案和服務(wù)”為使命，依托中國(guó)重汽集團(tuán)提出的“創(chuàng)新升級(jí)行動(dòng)計(jì)劃”，實(shí)施全價(jià)值鏈營(yíng)銷戰(zhàn)略；

1、輕卡銷售部的愿景

成就客戶的卓越。

2、輕卡銷售部的使命

為用戶提供能夠?qū)崿F(xiàn)其收益最大化的物流裝備、整體物流解決方案和服務(wù)。

輕卡銷售部2016年年初完成的辦事處、經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)管理和管理工作的流程化，流程的IT化正在設(shè)計(jì)中。

3、中國(guó)重汽輕卡銷售部全價(jià)值鏈營(yíng)銷主要內(nèi)容

（1）輕卡銷售部全價(jià)值鏈營(yíng)銷業(yè)務(wù)的拓展

●圍繞用戶收益最大化影響因素，制定產(chǎn)品戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略；

●堅(jiān)持高品質(zhì)、中高端立足市場(chǎng)；

●經(jīng)銷商打造新的物流掛靠公司

●汽車金融作為汽車產(chǎn)品的附件或備胎；

●全天候物流運(yùn)營(yíng)支持平臺(tái)

●搭建二手車網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

●為用戶提供短租服務(wù)

●網(wǎng)上展廳

●網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)平臺(tái)

●推進(jìn)公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展

●探索電子商務(wù)平臺(tái)

●會(huì)員制方案：

終端客戶信息納入會(huì)員制平臺(tái)管理，實(shí)現(xiàn)主動(dòng)服務(wù)；

客戶車輛信息“一車一單”，實(shí)現(xiàn)終身服務(wù)，實(shí)現(xiàn)用戶終生對(duì)平臺(tái)的依賴；

通過(guò)會(huì)員制實(shí)施，實(shí)現(xiàn)本部、服務(wù)商、配件商自我加壓，為客戶提供會(huì)員服務(wù)。

●全面評(píng)價(jià)方案

通過(guò)實(shí)施對(duì)服務(wù)商、配件商的全面評(píng)價(jià)，與其收益關(guān)聯(lián)，使服務(wù)商、配件商重視客戶感受，提升客戶服務(wù)體驗(yàn)；

●客戶助理方案

為提高服務(wù)及時(shí)、有效性，由被動(dòng)服務(wù)向主動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變；由服務(wù)人員專一服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)檩p卡銷售部全員服務(wù)，真正做到一對(duì)一的“親人”服務(wù)，提升售后服務(wù)形象，進(jìn)一步創(chuàng)造后市場(chǎng)價(jià)值。

●三級(jí)預(yù)警方案

三級(jí)預(yù)警是指根據(jù)服務(wù)站維修用時(shí)的不同，分別預(yù)警到辦事處二級(jí)業(yè)務(wù)主辦、服務(wù)部、分管領(lǐng)導(dǎo)，各相應(yīng)人員分別落實(shí)原因，最后使問題得以解決的過(guò)程。

●特約服務(wù)商+快修連鎖雙體系服務(wù)方案

為進(jìn)一步縮短終端服務(wù)半徑，提高服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)密集程度，針對(duì)用戶特定的小故障能得到及時(shí)快速的處理，進(jìn)一步提升用戶滿意度，實(shí)現(xiàn)小故障快速處理，大故障專業(yè)處理，打造中國(guó)重汽輕卡銷售部特約服務(wù)商、快修連鎖雙體系；

●配件社會(huì)化供應(yīng)方案

為保障特約服務(wù)商+快修連鎖雙體系服務(wù)方案的實(shí)施，進(jìn)一步提高前置配件儲(chǔ)備量，縮短配件供應(yīng)半徑，方便終端用戶采購(gòu)配件，增加用戶購(gòu)買渠道，保障“親人”配件的及時(shí)高效。

●服務(wù)專家團(tuán)隊(duì)方案

打造服務(wù)智力平臺(tái)，在服務(wù)體系中依據(jù)地理區(qū)域的分布，按不同總成選聘專家。

●金牌客戶方案

為了更好的做好集團(tuán)客戶、大客戶工作；

豐富巡展、座談會(huì)內(nèi)涵，支撐服務(wù)宣傳的轉(zhuǎn)型升級(jí)，延長(zhǎng)集客時(shí)間，提高集客效率，有效轉(zhuǎn)化競(jìng)品客戶，培育市場(chǎng)。

●全生命周期方案

全生命周期服務(wù)是產(chǎn)品全生命周期價(jià)值鏈的有效延伸，保障實(shí)現(xiàn)客戶收益最大化，同時(shí)對(duì)“親人”服務(wù)的拓展，通過(guò)提供“私人定制”不同的增值服務(wù)產(chǎn)品，提高客戶“親人”服務(wù)體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久的服務(wù)。 （2）輕卡銷售部全價(jià)值鏈業(yè)務(wù)的信息化管理平臺(tái)再造（含信息化的業(yè)務(wù)流程）

（3）輕卡銷售部信息化工作管理平臺(tái)的搭建（信息化的內(nèi)部管理和供應(yīng)鏈管理平臺(tái)）

（4）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)現(xiàn)

●終端用戶體驗(yàn)；

參與設(shè)計(jì)研發(fā)；享受全生命周期服務(wù)和便捷的服務(wù)；

●通過(guò)流程IT化，提高執(zhí)行力和管理效率，支持單兵作戰(zhàn)的實(shí)現(xiàn)。

（5）專業(yè)化的智力平臺(tái)

 

                    

              中國(guó)重汽輕卡銷售部總經(jīng)理 王德春

 

四、以拓耕行動(dòng)落實(shí)行銷

2016年濟(jì)南輕卡銷售部提出拓耕行動(dòng)方案，在全國(guó)范圍內(nèi)開展宣傳推廣活動(dòng)。根據(jù)市場(chǎng)變化，掀起四次拓耕戰(zhàn)役，以拓耕者的姿態(tài)，辛勤耕耘著輕卡市場(chǎng)這片熱土，截止2016年底，預(yù)計(jì)各類行銷活動(dòng)近萬(wàn)場(chǎng)。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)物流細(xì)分市場(chǎng)和農(nóng)村重載市場(chǎng)。

 

五、綜述

轉(zhuǎn)型升級(jí)，引領(lǐng)未來(lái)，濟(jì)南輕卡銷售部引領(lǐng)行業(yè)潮流，從用戶角度出發(fā)，從多角度積極踐行著自己“成就客戶的卓越”這一使命，在即將到來(lái)的2017年，他們已經(jīng)整裝待發(fā)，向著更高的目標(biāo)邁進(jìn)！