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2010年，短駁通（前友筑科技）創(chuàng)始人陶鈞從SAP離職后開始和幾個(gè)同學(xué)做了一款面向中小物流企業(yè)的SaaS版TMS（運(yùn)輸管理系統(tǒng)）軟件。說到為什么選擇物流行業(yè)，陶鈞表示當(dāng)初在SAP的時(shí)候最先接觸到SaaS的概念，同時(shí)還負(fù)責(zé)物流板塊，物流行業(yè)特別是越往下游走的物流企業(yè)，全部都還是人工化操作模式。所以經(jīng)過6年多的耕耘，到2015年底，已經(jīng)積累了1200余家中小物流企業(yè)的客戶，占到上海地區(qū)35%的市場(chǎng)份額。

2015年，互聯(lián)網(wǎng)的SaaS元年，有很多新伙伴進(jìn)入物流行業(yè)，其中部分公司采取免費(fèi)策略進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。短駁通因此流失了一些客戶，約占比總數(shù)5%。陶鈞未雨綢繆，在原有研發(fā)與銷售SaaS軟件的模式之上，重新對(duì)公司進(jìn)行了戰(zhàn)略定位，用陶鈞的話來說，就是二次創(chuàng)業(yè)，讓短駁通為中國(guó)物流轉(zhuǎn)型現(xiàn)代化升級(jí)加速。

“我從來不把SaaS作為商業(yè)模式來看”陶鈞表示：SaaS代表軟件形態(tài)的一種目前主流發(fā)展形態(tài)，但是不能把它作為商業(yè)模式來看，這就如同當(dāng)B/S架構(gòu)的軟件紛紛出現(xiàn)取代C/S架構(gòu)時(shí)，不能把B/S的軟件架構(gòu)作為商業(yè)模式是一個(gè)道理。我們需要找到一個(gè)比較清晰的商業(yè)模式。

“商業(yè)模式的打造需要對(duì)客戶深入需求分析與判斷”說到商業(yè)模式，陶鈞是深有感概！為了更好的了解客戶，他到物流的生產(chǎn)一線，聆聽客戶的聲音，和他們交朋友。他甚至親身感受現(xiàn)場(chǎng)人員、理貨員、調(diào)度、客服的角色。物流園區(qū)的廁所每次都是憋著氣進(jìn)去，每天干活到凌晨精疲力盡，很多時(shí)候吃飯沒有點(diǎn)，體力和腦力的透支讓陶鈞感受到物流真是苦！期間也發(fā)生過幾次事故，倒車傷人，裝卸工直接從車上摔下來。。。想想太苦了，這幫兄弟在這種環(huán)境下都做了30年了，他才做了半年。能感覺到他那顆熾熱的心，決心為中國(guó)物流的全面轉(zhuǎn)型現(xiàn)代化升級(jí)貢獻(xiàn)自己的全部。他們很快明確定位了短駁通商業(yè)模式：SaaS物流＋金融服務(wù)。

中小物流企業(yè)的痛點(diǎn)：缺貨、缺錢 缺貨的背后是什么？服務(wù)的保證和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。服務(wù)的保證是靠信息化手段和企業(yè)管理水平，短駁通的信息化通過6年的打造已經(jīng)非常成熟，為了提高企業(yè)管理水平，他們開辦了短駁通供應(yīng)鏈管理學(xué)院，學(xué)員面向物流公司的老板和管理人員。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在哪里？對(duì)于物流公司來說，干線運(yùn)輸?shù)某杀臼墙禑o(wú)可降，這點(diǎn)從客戶的反饋以及SaaS中的數(shù)據(jù)均能反映出來?？梢酝诰虻某杀究刂凭褪Ｏ?ldquo;城市最后一公里”的短駁運(yùn)輸。我們來看一組數(shù)據(jù)，從上海到北京干線運(yùn)費(fèi)平均300元/噸，從上海浦東到上海嘉定物流園區(qū)，短駁提貨費(fèi)240元。短駁成本能降低嗎？答案是肯定的，短駁通APP的定位，就是讓中小物流公司共享短駁車源，就近提貨，就近送貨，通過這樣安全可靠的方式來降低短駁成本。自8月上線以來，上海短駁車注冊(cè)超2萬(wàn)輛，2000訂單/日。短駁通的客戶在營(yíng)業(yè)收入上的表現(xiàn)也印證了陶鈞當(dāng)初的判斷：短駁成本的降低將帶來新客戶的客戶數(shù)量增加。

缺錢對(duì)于中小物流企業(yè)來說都是說不出的痛，為什么？中小物流企業(yè)在供應(yīng)鏈中屬于生態(tài)鏈的底端。不論是面對(duì)制造企業(yè)，還是面對(duì)大型第三方物流，中小物流企業(yè)基本是沒有話語(yǔ)權(quán)的，在運(yùn)費(fèi)的賬期上，經(jīng)常是以季度為單位，甚至以年為單位結(jié)算?？墒窃谖锪鞴久鎸?duì)下游司機(jī)時(shí)，司機(jī)的剛性支出必須是現(xiàn)金（過路橋費(fèi)），上游未按約定打款，下游現(xiàn)金流就異常緊張。貸款就是最佳途徑。無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保貸不到，去哪里貸？他們分析了客戶的特點(diǎn)，也學(xué)習(xí)了其他的融資產(chǎn)品，聯(lián)合銀行、金融等機(jī)構(gòu)開發(fā)了“運(yùn)費(fèi)貸”服務(wù)產(chǎn)品。依據(jù)在SaaS平臺(tái)上物流公司的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，來判斷物流公司的經(jīng)營(yíng)狀況，經(jīng)風(fēng)控后以數(shù)據(jù)為依據(jù)來向物流企業(yè)發(fā)放貸款。目前已成功放款4家，總計(jì)貸款金額超一千萬(wàn)元。

一個(gè)好漢三個(gè)幫，作為一名在外企打拼12年的職業(yè)經(jīng)理人，深知團(tuán)隊(duì)協(xié)作才能走的更遠(yuǎn)。在確立短駁通的新戰(zhàn)略時(shí)，明確了SaaS物流+金融服務(wù)。原有團(tuán)隊(duì)中在物流領(lǐng)域還缺乏專業(yè)人才，陶鈞邀請(qǐng)?jiān)形锪鳎ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，又出身于寶供、百世物流等任高管職位的任燕文擔(dān)任公司的COO。在技術(shù)方面，邀請(qǐng)了在網(wǎng)易擔(dān)任高級(jí)架構(gòu)師，后又創(chuàng)業(yè)帶領(lǐng)過百人技術(shù)團(tuán)隊(duì)的盧鵬擔(dān)任CTO。二位的加入，讓短駁通的發(fā)展明顯加速，新推出56大力士、 56老板等新產(chǎn)品，截止11月客戶總數(shù)突破3000家。

作為物流＋互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域少有的企業(yè)服務(wù)級(jí)背景的創(chuàng)業(yè)者，陶鈞從SAP辭職后面對(duì)企業(yè)服務(wù)級(jí)創(chuàng)業(yè)，談到在該領(lǐng)域的其他已經(jīng)有VC大力支持的物流互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，陶鈞會(huì)意一笑，“互聯(lián)網(wǎng)背景和傳統(tǒng)背景的人對(duì)于物流行業(yè)的理解和做法不同，但是都有值得學(xué)習(xí)的地方。”這是他說的第一句話。“這個(gè)市場(chǎng)確實(shí)是萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，大家都很關(guān)注，有很多期望。“做企業(yè)級(jí)服務(wù)還是有其自身的規(guī)律，這個(gè)規(guī)律就是牢牢把握企業(yè)的需求這條主線，首先要明確自己的客戶是誰(shuí)？為我們的客戶能做什么？在這兩點(diǎn)上大家的看法不同。在與同行交流時(shí)，有團(tuán)隊(duì)明確表示他的客戶是司機(jī)，而且并不想太深度介入物流的實(shí)體業(yè)務(wù)。短駁通的理念恰恰相反，他們的客戶是中小物流企業(yè)，短駁通就是要用互聯(lián)網(wǎng)工具和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)緊緊圍繞服務(wù)中小物流企業(yè)開展工作。沒有誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，做企業(yè)，每個(gè)人的初心不同，有團(tuán)隊(duì)提出去中介化，有團(tuán)隊(duì)提出順勢(shì)而為。他們屬于后者，企業(yè)的成長(zhǎng)需要的是堅(jiān)實(shí)的基盤。只要定位準(zhǔn)確，把資金資源和人力資源合理利用，不斷總結(jié)方式方法，運(yùn)用數(shù)據(jù)化的管理方式，企業(yè)就會(huì)健康高速的發(fā)展。