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上個(gè)世紀(jì)90年代，三方物流的概念開始傳入我國。三方物流如日中天，逐漸在全國范圍內(nèi)得到了蓬勃發(fā)展。第三方物流是物流專業(yè)化的集中表現(xiàn)形式，收到越來越多的關(guān)注。但隨著外資企業(yè)的進(jìn)入和市場競爭的加劇，企業(yè)對物流重要性的認(rèn)識逐漸深化，對專業(yè)化、多功能的第三方物流需求日漸增加?？蛻舻男枨笤谧兓⒐?yīng)鏈越來越扁平化，而三方物流還固守著自己的陣地，在高頻化、碎片化、高頻率的新商業(yè)模式中，快遞完全取代了整個(gè)中間環(huán)節(jié) ，三方物流后知后覺地落后在很遠(yuǎn)的地方。面對如此嚴(yán)峻的市場環(huán)境，咱們?nèi)饺绾无D(zhuǎn)型升級？如何成為平臺運(yùn)營方把手中的資源更大價(jià)值？今天我們談?wù)勅皆谛率袌龅沫h(huán)境下如何利用網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺做為手段，成為一個(gè)物流服務(wù)型平臺公司。

三方物流的現(xiàn)狀

2019年第23屆第三方物流年度研究顯示，貨主及其第三方物流提供商正越來越多地走向有意義的合作伙伴關(guān)系，并共同努力實(shí)現(xiàn)其供應(yīng)鏈目標(biāo)。雙方似乎都更清楚自己想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，以及數(shù)據(jù)的可用性和技術(shù)的使用可以幫助他們?nèi)〉眠M(jìn)展的方式。研究表明，大多數(shù)的客戶（91%）報(bào)告說，他們與第三方物流的關(guān)系通常是成功的。更高比例的第三方物流商(98%)認(rèn)為他們的客戶關(guān)系總體上是成功的。在2019年的調(diào)查中，89%的貨主和98%的第三方物流供應(yīng)商同意，使用第三方物流有助于改善最終客戶的服務(wù)。此外，73%的第三方物流用戶和91%的第三方物流提供商同意第三方物流提供新的和創(chuàng)新的方式來提高物流效率。貨主越來越意識到，如果他們不具備實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的技術(shù)能力，他們應(yīng)該與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的人合作。隨著可用數(shù)據(jù)量的增加，貨主及其物流合作伙伴將需要能夠獲取這些信息，并使其具有相關(guān)性，因?yàn)樵S多第三方物流提供商已經(jīng)在允許他們分析貨主業(yè)務(wù)的技術(shù)上進(jìn)行了重大投資。大多數(shù)發(fā)貨人(93%)同意IT能力是第三方物流專業(yè)知識的必要組成部分，55%的貨主同意他們對第三方物流IT能力感到滿意。今年，最頻繁的外包活動繼續(xù)進(jìn)行，這些活動往往是事務(wù)性、操作性和重復(fù)性更強(qiáng)的活動。最普遍的外包活動是國內(nèi)運(yùn)輸(81%)、國際運(yùn)輸(71%)、倉儲(69%)、貨運(yùn)代理(50%)和報(bào)關(guān)(40%)。

為了幫助實(shí)現(xiàn)全渠道的目標(biāo)，供應(yīng)鏈中的許多企業(yè)正在轉(zhuǎn)向集成技術(shù)。貨主已經(jīng)在企業(yè)資源計(jì)劃軟件(72%)、倉儲管理系統(tǒng) (56%)、運(yùn)輸管理系統(tǒng) (38%)、供應(yīng)鏈可視性(34%)和WMS附加模塊(24%)如勞務(wù)管理、分析等方面進(jìn)行了投資。 在第三方物流提供商中，最大的百分比(67%)是投資于WMS。同樣的數(shù)字是TMS，其次是供應(yīng)鏈可視性(48%)、ERP(42%)、移動應(yīng)用(37%)和WMS附加模塊(34%)。

三方物流近年來越來越難的主要原因：

客戶維護(hù)難。隨著業(yè)務(wù)量的上來，環(huán)節(jié)多了、客戶多了、管理跟不上，不能保證客戶的服務(wù)質(zhì)量，自然就不能與客戶建立長久的合作關(guān)系。

運(yùn)營難。大多數(shù)合同物流商業(yè)務(wù)模式差不多，都是通過整合資源、簡單的通過外包來做業(yè)務(wù)，沒有自己的核心競爭力。

融資難。缺乏大數(shù)據(jù)作為信用沉淀的三方物流，以及對失信企業(yè)的有效懲戒手段不足等原因，整個(gè)行業(yè)背負(fù)著“誠信度低”的標(biāo)簽，致使金融機(jī)構(gòu)談“貸”色變，融資難成為物流行業(yè)痛點(diǎn)。而中國的生意永遠(yuǎn)是甲方占用乙方資金，從渠道商到品牌商到工廠，最后到了物流。在經(jīng)濟(jì)下滑導(dǎo)致貸款變難時(shí)，甲方的賬期越來越長，6個(gè)月、9個(gè)月成為常態(tài)。三方被動借錢，被動被加杠桿。當(dāng)借到借不動的時(shí)候，業(yè)務(wù)增長就停了下來。

一邊不停地在墊付資金，一邊又借不到錢，三方物流不難，誰難？

三方物流發(fā)展前景

大型的三方物流企業(yè)，在其長期的發(fā)展過程中，已經(jīng)建立經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)輸工具完善，且積累了一定的資源。這些企業(yè)占據(jù)了三方物流市場中很大的市場份額，但是由于長期受到傳統(tǒng)運(yùn)營模式的影響，這類企業(yè)存在很大弊端，比如原有的內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)作機(jī)制落后，服務(wù)對象多為內(nèi)部客戶，一旦市場競爭變得激烈，就難以適應(yīng)。

三方物流在發(fā)展中出現(xiàn)很多新興的物流公司，這些企業(yè)占據(jù)了三方物流市場份額約25%。這類企業(yè)雖然機(jī)制靈活，但是根基不深，規(guī)模有限，無法滿足個(gè)性化的需求，其發(fā)展方向和前景令人堪憂。

第三方物流企業(yè)，要順勢而為，積極響應(yīng)國家的政策，順應(yīng)客戶的需求；聚焦于某個(gè)領(lǐng)域，做精、做專、做出名氣，將企業(yè)打造成該領(lǐng)域的頭部；與鏈條上的企業(yè)，相互依賴、相互結(jié)盟、共同生存，做好大客戶的服務(wù)體驗(yàn)。

其實(shí)作為行業(yè)中的實(shí)力派，大三方在“無車承運(yùn)”模式的探索上最具先天優(yōu)勢的。傳統(tǒng)的三方物流企業(yè)，應(yīng)該在無車承運(yùn)人價(jià)值創(chuàng)造的理念下，打造標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品結(jié)合個(gè)性化的服務(wù)，緊抓技術(shù)創(chuàng)新、流程標(biāo)準(zhǔn)方能突出重圍，走出困局，突破傳統(tǒng)三方企業(yè)的桎梏。

第三方物流是一個(gè)萬億級的賽道，市場雖大，但非常分散，集約化、信息化、數(shù)字化的程度很低。在元生資本執(zhí)行董事池萬錦看來，行業(yè)集中度提升是大勢所趨，未來一定會進(jìn)一步整合。三方物流數(shù)字化過程中也一定會出現(xiàn)平臺公司，把行業(yè)中各個(gè)環(huán)節(jié)去做打通，實(shí)現(xiàn)效率的提升。越來越多的貨主表示，為自己提供服務(wù)的第三方物流企業(yè)必須要具備數(shù)字化能力。池萬錦認(rèn)為三方物流數(shù)字化迭代主要會朝可管理、可優(yōu)化、可協(xié)作、可預(yù)測四個(gè)方向發(fā)展。從行業(yè)健康發(fā)展角度而言，數(shù)字化也可以降低交易成本，實(shí)現(xiàn)良幣驅(qū)除劣幣。

而綜合投資方的投資邏輯，仍然可以回歸到行業(yè)趨勢、商業(yè)模式、團(tuán)隊(duì)背景三個(gè)維度：

1）三方物流是萬億級的賽道，但中外運(yùn)、嘉里大通等頭部企業(yè)市場份額皆不足1%，集約化、信息化、數(shù)字化的程度很低。在元生資本執(zhí)行董事池萬錦看來，行業(yè)集中度提升是大勢所趨，未來一定會進(jìn)一步整合。同時(shí)，明勢資本創(chuàng)始合伙人黃明明還看到， 第三方物流企業(yè)今天面臨的挑戰(zhàn)不僅是同質(zhì)化競爭帶來的毛利下滑，還包括大環(huán)境的變化——中國消費(fèi)端的變化已經(jīng)傳導(dǎo)到B端供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?，行業(yè)變革的時(shí)機(jī)到來。

2）池萬錦認(rèn)為，第三方物流是三方物流數(shù)字化過程中一定會出現(xiàn)平臺型公司，把行業(yè)中各個(gè)環(huán)節(jié)去做打通，實(shí)現(xiàn)效率的提升。而壹站所建立的數(shù)字化交付平臺和全國三方物流協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，是各家基金認(rèn)可的解題思路。

3）創(chuàng)始人CEO周永鋼和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都曾就職于中外運(yùn)等大型三方物流企業(yè)，兼具豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資源。同時(shí)，企業(yè)在過去一年資源有限的情況下，團(tuán)隊(duì)仍堅(jiān)持?jǐn)?shù)字化產(chǎn)品的投入和打磨，而不是打以往依賴資源起量的速決戰(zhàn)。而數(shù)字產(chǎn)品則是降低交易成本，三方物流數(shù)字化朝著可管理、可優(yōu)化、可協(xié)作、可預(yù)測四個(gè)方向發(fā)展的前提條件。據(jù)悉，本輪融資資金半數(shù)將用于數(shù)字化產(chǎn)品的研發(fā)。

"無車承運(yùn)”模式實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造的就是強(qiáng)大的智能化信息系統(tǒng)，而智慧化的物流系統(tǒng)，對于三方物流來說，又是十分重要，將打通企業(yè)的任督二脈。因?yàn)橄冗M(jìn)技術(shù)尤其是信息技術(shù)的應(yīng)用是三方企業(yè)核心競爭力的主要標(biāo)志。這不僅是為客戶提供增值服務(wù)的工具，同時(shí)也是一種管理工具、組織工具、聯(lián)接工具等。

三方物流轉(zhuǎn)型四因素

我們來看一個(gè)數(shù)據(jù)，2016年開展的部級無車承運(yùn)人試點(diǎn)工作中，傳統(tǒng)三方企業(yè)在全部企業(yè)中，首批占比52.6%（試點(diǎn)企業(yè)總數(shù)：283家）、2018年確定下來的名單中，三方企業(yè)占比44.9%（試點(diǎn)企業(yè)總數(shù)：229家）。

都覺得三方物流轉(zhuǎn)型無車承運(yùn)人好，那到底好在哪里？

降本、規(guī)范、降稅、數(shù)據(jù)提供。是三方物流轉(zhuǎn)型無車承運(yùn)的四因素，也就是說，三方物流如何能轉(zhuǎn)型網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺，在下面四個(gè)方面可以得到實(shí)惠。

去中間層降本

降本，也就是去中間層降本，傳統(tǒng)三方物流企業(yè)，從企業(yè)到個(gè)體司機(jī)，中間有多層關(guān)系和成本，通過無車承運(yùn)會減少中間分包層，減少中間層，可以降低一些成本；通過無車承運(yùn)信息平臺，可實(shí)現(xiàn)貨與車及時(shí)匹配，減少等待和空載。但結(jié)合國情、行業(yè)情況，不會消滅有價(jià)值的中間層。

透明管控，去潛規(guī)則

規(guī)范，也就是透明管控，去潛規(guī)則。上線業(yè)務(wù)鏈條，有利于各環(huán)節(jié)的協(xié)同管理，特別是涉及潛規(guī)則中的價(jià)格、結(jié)算問題。同時(shí)建立信用體系，標(biāo)準(zhǔn)化體系，價(jià)格體系等。

數(shù)據(jù)控稅、合規(guī)抵扣

要想做到降稅，唯一的方法就是合規(guī)抵扣，而想做到合規(guī)抵扣，就需要運(yùn)用數(shù)據(jù)來控稅。解決開票資質(zhì)、經(jīng)營資質(zhì)，開票權(quán)和稅率統(tǒng)

一的問題。

信息交易轉(zhuǎn)為信用交易

交易方式從信息過渡到信用，通過交易數(shù)據(jù)為核心的履約數(shù)據(jù)傳遞信用行為，影響交易方式的改變和支付方式的改變。隨著物流行業(yè)涉足供應(yīng)鏈金融，傳統(tǒng)三方融資難，往往就是無法自證信用數(shù)據(jù)。

有了平臺，可監(jiān)測交易數(shù)據(jù)的穩(wěn)定性，反映企業(yè)的基本運(yùn)營狀況和盈利能力。無車承運(yùn)人平臺中的數(shù)據(jù)，如訂單信息、車輛軌跡、支付信息等都是可相互印證的，基于這些真實(shí)數(shù)據(jù)的運(yùn)用，可以引入供應(yīng)鏈金融、物流金融等產(chǎn)品。

三方物流轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)

合同物流定義中有一句話，「由于單個(gè)客戶的業(yè)務(wù)量較大，一般的合同條款是由需求方確定」，用一句更耳熟能詳?shù)脑拋碚f就是，「大公司服務(wù)小客戶，小公司服務(wù)大客戶」。這里的小公司就是指合同物流企業(yè)。因?yàn)檫@種特性，合同物流企業(yè)在貨主面前的話語權(quán)有限，而貨主端出于自身成本壓力必然會收縮物流成本。而且，因?yàn)檫@一特性，合同物流對客戶的依賴度較高，更難出現(xiàn)大型企業(yè)，投資收益較低。這也導(dǎo)致了發(fā)生在合同物流領(lǐng)域的融資事件比較少。

合同物流企業(yè)的核心能力，是整體解決方案。我們可以將其拆分為兩個(gè)部分來理解。 

第一部分，是召集資源的能力。運(yùn)聯(lián)研究院認(rèn)為，合同物流的本質(zhì)是企業(yè)物流業(yè)務(wù)的外包。貨主希望通過一家物流企業(yè)解決所有的物流需求，合同物流要做的就是盡量提供更多更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來滿足供應(yīng)商的需求。隨著市場的發(fā)展，物流需求的外包會發(fā)展為所有非核心業(yè)務(wù)的外包，而這就是供應(yīng)鏈的本質(zhì)。 

第二部分，是召集資源后，如何通過技術(shù)、管理手段再進(jìn)一步地降低成本和提高效率的能力。所謂 外包，就是讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。貨主將物流業(yè)務(wù)交給合同物流企業(yè)，并不是只要一個(gè)「連絡(luò)員」，而是希望合同物流企業(yè)通過自己的專業(yè)性再進(jìn)一步地降低成本。隨著C端消費(fèi)需求向上游傳導(dǎo)，碎片化和個(gè)性化的客戶需求越來越多，這也導(dǎo)致合同物流企業(yè)需要提供更柔性的解決方案。 

再次，合同物流的發(fā)展，是隨貨主而動的。合同物流的貨主端很多都正在嘗試做全渠道和數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，這也讓合同物流企業(yè)面臨了很大的壓力——一是要打破企業(yè)內(nèi)部的信息孤島，二是要打破企業(yè)與企業(yè)之間的信息孤島。

最后，近幾年合同物流行業(yè)迎來了眾多的參與者，狼多肉少，壓力自然而來。比如網(wǎng)絡(luò)型的進(jìn)入者京東物流、順豐、德邦快遞等。當(dāng)然，這些參與者的業(yè)務(wù)模式不完全一樣，但是我們認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)型公司的進(jìn)入帶來的威脅性很大，因?yàn)樗麄兪裁炊加小?/span>

傳統(tǒng)第三方物流企業(yè)具有較強(qiáng)的一手貨物組織能力，符合網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺的定位；接下來，傳統(tǒng)第三方物流企業(yè)或?qū)⒄紦?jù)大頭，并通過平臺整合運(yùn)力、擴(kuò)大市場份額。未來，或?qū)⒂瓉韨鹘y(tǒng)第三方物流企業(yè)向網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺的轉(zhuǎn)型潮。然而，擅長于組織貨物的他們，還差一些硬性指標(biāo)。

三方物流企業(yè)，也不是說轉(zhuǎn)型無車承運(yùn)人就可以轉(zhuǎn)型的，主要會面臨以下幾個(gè)挑戰(zhàn)：

1、開發(fā)成本高

2、互聯(lián)互通途徑不通

3、融資、規(guī)模化難

4、數(shù)據(jù)監(jiān)管達(dá)不到國家合規(guī)性要求

5、平臺建設(shè)周期長、資本投入無止境

挑戰(zhàn)這么多，那還轉(zhuǎn)型嗎？而且有一點(diǎn)不得不承認(rèn)，傳統(tǒng)三方物流企業(yè)，即使轉(zhuǎn)型成為無車承運(yùn)人平臺，也會習(xí)慣于運(yùn)用傳統(tǒng)模式的自我服務(wù)以及非平臺化的管理思維，導(dǎo)致運(yùn)營能力弱、功能單一、服務(wù)質(zhì)量低。在面臨轉(zhuǎn)型升級的過程必須有很多未知和限定的因素，在如此環(huán)境中只能做精自身業(yè)務(wù)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺的手段，才能在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里占住自身的位置。

三方如何融合網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)

溝通是成功的3PL-貨主關(guān)系的關(guān)鍵組成部分之一，當(dāng)貨主獲得第三方物流服務(wù)時(shí)，通常就開始了強(qiáng)有力的溝通。一個(gè)有意義的和周密的RFP（項(xiàng)目需求建議書）流程對于成功的第三方物流關(guān)系的發(fā)展和可持續(xù)性是至關(guān)重要的。有效的RFP流程的四個(gè)關(guān)鍵要素包括：需要解決的問題、完整的數(shù)據(jù)、真實(shí)的假設(shè)和操作洞察力。在許多情況下，需要貨主和第三方物流之間共享有用的信息，以及第三方物流內(nèi)部各個(gè)人員/部門之間有責(zé)任去理解和分析貨主需要并采取適當(dāng)?shù)捻憫?yīng)。信息的流暢傳遞將干擾的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。大多數(shù)發(fā)貨人(61%)和第三方物流提供商(54%)表示，雙方數(shù)據(jù)共享的問題影響到客戶滿意度問題。其他影響包括延遲付款、沒有續(xù)約和負(fù)面口碑。貨主和第三方物流提供商普遍認(rèn)為，對一些特定類型的數(shù)據(jù)交接加以完善，可以提高效率和效益，而且貨主和第三方物流提供商仍然需要改進(jìn)與人員、流程和技術(shù)相關(guān)的實(shí)踐。在有效的第三方物流關(guān)系中，貨主和第三方物流提供商之間有效率、有效益的數(shù)據(jù)共享是一個(gè)共同的特征。

而網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺正好打通和周邊關(guān)系的信息溝通通道，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)動態(tài)共享并分布指令共同協(xié)助。

再次，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)的利潤來源。網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺業(yè)務(wù)隨著資源附著的規(guī)模和業(yè)務(wù)體量的增長，盈利模式也會隨之變化。一般需要經(jīng)歷投入期、盈虧平衡期、單一模式盈利、復(fù)合模式盈利等階段。

投入階段

沒有穩(wěn)定的上下游資源和成交業(yè)務(wù)，主要是通過既有設(shè)施、能力和推廣實(shí)現(xiàn)外圍貨源、車源等資源引入，并借助于各種形式的讓利和補(bǔ)貼。對于擁有倉儲資源的無車承運(yùn)人，可以通過租賃費(fèi)的減免來吸引貨主企業(yè)入駐進(jìn)而穩(wěn)定貨源；對于有園區(qū)配套服務(wù)的無車承運(yùn)人，可以通過停車、加油、維修、餐飲、商超等優(yōu)惠方式吸引承運(yùn)企業(yè)合作。此外，還可以直接通過低于自身成本價(jià)承攬和高于實(shí)際承運(yùn)成本分包的方式雙向補(bǔ)貼。這個(gè)階段的市場培育，需要持續(xù)到規(guī)模達(dá)到一定的程度。

盈虧平衡

這是在貨源和車源資源相對穩(wěn)定且車源可以形成有效競爭的時(shí)候逐步實(shí)現(xiàn)的。無車承運(yùn)人在承攬運(yùn)輸業(yè)務(wù)后，通過權(quán)衡業(yè)務(wù)的重要性、盈利性和風(fēng)險(xiǎn)性指標(biāo)后，綜合調(diào)度承運(yùn)資源來完成實(shí)際運(yùn)輸任務(wù)，通過承運(yùn)管理平臺實(shí)現(xiàn)全程監(jiān)控。

規(guī)模效應(yīng)

當(dāng)資源積累到一定的規(guī)模時(shí)，可以通過規(guī)模效應(yīng)實(shí)現(xiàn)盈利，這個(gè)利潤主要是承攬和分包業(yè)務(wù)的價(jià)差，利潤較薄。

復(fù)合模式盈利

這是在單一模式的基礎(chǔ)上擴(kuò)展了其他的利潤源，包括現(xiàn)金融服務(wù)、生活服務(wù)、信息服務(wù)、稅務(wù)服務(wù)和行政服務(wù)等。

最后借用一位物流平臺大佬對三方發(fā)展網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)的建議：我們對這個(gè)行業(yè)的分析，第一，要分清楚標(biāo)準(zhǔn)化到底是什么，通過標(biāo)準(zhǔn)化和投入，公司發(fā)展投入之間的匹配，去看我們行業(yè)。第二，平臺要通過自己滿足的需求和投入的模式去看自己該干什么，清楚自己的邊界。第三，去規(guī)劃自己的一個(gè)發(fā)展路徑和價(jià)值。