4月下旬，我在北京參加了一個(gè)汽后市場(chǎng)的的聚會(huì)，作為行業(yè)觀察人士，在和一位資深VC談?wù)摰钠陂g，“安利”起二手車(chē)行業(yè)。但這位VC的回應(yīng)，卻讓我的思緒宛如革新。他提出了一些的擔(dān)憂，這些未來(lái)必然會(huì)發(fā)生，并和我一起對(duì)業(yè)態(tài)進(jìn)行了重新梳理。
在此之前，二手車(chē)輿論場(chǎng)的聲音廣泛看好今年，認(rèn)定，2017年是車(chē)源爆發(fā)的關(guān)鍵一年。根據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2017年3月份全國(guó)二手車(chē)交易量107.98萬(wàn)輛，整體一季度，全國(guó)交易輛為279.12萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)22.17%，交易額同比增長(zhǎng)39.79%?；仡?016年，全國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)交易量約為1039萬(wàn)輛，交易量環(huán)比增長(zhǎng)10.41%；交易額約5926億元左右，交易額環(huán)比增長(zhǎng)7.06%。按照這樣的環(huán)比增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，2017年破2000萬(wàn)交易量大關(guān)無(wú)疑。
在交流期間，那位VC也很同意今年的爆發(fā)趨勢(shì)，不過(guò)，他也表達(dá)了一些隱藏憂慮。他對(duì)我講，你太盲目樂(lè)觀了。“因?yàn)槲磥?lái)幾年，行業(yè)是非常誘人的，2020年，新舊車(chē)比例1:1，完全是萬(wàn)億級(jí)的交易市場(chǎng)，蛋糕這么大，BAT們可能會(huì)錯(cuò)過(guò)嗎？他們一直是收割者，要有危機(jī)感，他們介入只是時(shí)間問(wèn)題。
當(dāng)市場(chǎng)回歸理性后，企業(yè)不需要通過(guò)大規(guī)模燒錢(qián)來(lái)?yè)屨挤蓊~，這就給市場(chǎng)定了一個(gè)新規(guī)則——所有人都可以創(chuàng)造一些夾縫市場(chǎng)。市場(chǎng)會(huì)分化出來(lái)，進(jìn)入一個(gè)相對(duì)合理的競(jìng)爭(zhēng)期。
BAT宿命論，伺機(jī)而動(dòng)
今年， 雖然某些領(lǐng)域格局已定，不過(guò)還是出現(xiàn)了許多蟻群時(shí)的新進(jìn)者加入，投機(jī)傾向明顯。新進(jìn)者入局，更像蟻群搶食散落的殘羹，而B(niǎo)AT入局，將是直接把果實(shí)囊入其中，并用自己的規(guī)則重新定義玩法。
“為什么不是現(xiàn)在？“我直接發(fā)問(wèn)。他直接把手?jǐn)傞_(kāi)，凝視窗外，眼神透露幾絲閃動(dòng)。“這杯咖啡現(xiàn)在這么燙，著急喝燙嘴，也品嘗不到其中的香味，對(duì)嗎？兄弟，我告訴你，BAT并不是沒(méi)有觀察到這個(gè)行業(yè)的體量和前景，只是時(shí)機(jī)未到。”他慢慢說(shuō)道。”如果時(shí)機(jī)成熟，BAT們都會(huì)進(jìn)來(lái)，最直接的方式就是通過(guò)資本進(jìn)行操作和收購(gòu)。不過(guò)現(xiàn)在不行，二手車(chē)交易行業(yè)是一個(gè)重資產(chǎn)、重度線下運(yùn)營(yíng)的行業(yè)，未知的風(fēng)險(xiǎn)和繁雜的程序還有很多，這和大象不喜歡走繁茂的森林是一個(gè)道理，他們都喜歡踩踏低矮的植被而不是陷入密林中。“
”BAT們喜歡撿起現(xiàn)成的“。他又補(bǔ)充道。眼瞅著眼前的咖啡溫度不再發(fā)燙，他端起來(lái)吹了幾下，慢慢品嘗。“你要知道，BAT們介入行業(yè)，就跟我現(xiàn)在喝咖啡一樣，一定要溫度正好，這樣濃香還有，也不會(huì)燙嘴。撿現(xiàn)成的，最直接的就是對(duì)創(chuàng)業(yè)者們的挑戰(zhàn)，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，在和BAT們談判的時(shí)候，往往沒(méi)得選。我給你舉一個(gè)最直接的例子，國(guó)內(nèi)某連鎖項(xiàng)目，業(yè)態(tài)成熟之時(shí)，BAT進(jìn)來(lái)了，談判時(shí)候直接說(shuō)，要么和我合作，要么，我就投你的競(jìng)對(duì)，說(shuō)的非?，F(xiàn)實(shí)。”眼前的這位VC似乎露出一絲苦笑。
誰(shuí)也不會(huì)忘記，2014年在美上市的高德地圖，被阿里收購(gòu)，而UcWeb、美團(tuán)等也相繼成為阿里產(chǎn)業(yè)鏈的一環(huán)；作為京東最大股東之一的騰訊，曾收購(gòu)58集團(tuán)、滴滴、搜狗大部分股份；百度收購(gòu)去哪兒、糯米......垂直領(lǐng)域獨(dú)角獸被BAT接手已成為一定的管律。另外，被收購(gòu)公司犧牲自我?guī)缀醵?，典型的如阿里收?gòu)的萬(wàn)網(wǎng)和CNZZ，被收購(gòu)后品牌被弱化以突出阿里云、糯米更名百度糯米等。
“每個(gè)行業(yè)都有風(fēng)險(xiǎn)，但有些是可預(yù)知的，對(duì)于未來(lái)必定到來(lái)的力量，人們卻能在BAT來(lái)臨之前做一些準(zhǔn)備，建立壁壘，因?yàn)楸趬緹o(wú)論如何是無(wú)法靠收購(gòu)復(fù)制的，這是所有我見(jiàn)過(guò)的創(chuàng)始人一直追求的經(jīng)營(yíng)終曲。”這是那位VC走之前說(shuō)的最后一句話，令我記憶猶新。“秦失其鹿，天下共逐之，疾足高材者得焉。”這或許是一種宿命論。
格局已定，人可破否？
有人說(shuō)，2017年，二手車(chē)電商格局已定。除了新進(jìn)者機(jī)會(huì)近乎于無(wú)，現(xiàn)在固有的市場(chǎng)領(lǐng)域，已經(jīng)基本可以分為四大塊：分別是B2B、B2C、C2C、C2B四個(gè)業(yè)務(wù)模塊。關(guān)于二手車(chē)電商模式討論早已老生長(zhǎng)談，B2B因?yàn)樯嫌魏拖掠谓灰捉巧鶠閷?zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商，存在信息和差異化較小的空間，作為中間的電商淪為“管道”，突破不了毛利的天花板，利潤(rùn)空間有限，這個(gè)雖然模式在美國(guó)的標(biāo)桿是Manheim，COPART和KAR，被這幾家所壟斷，但美國(guó)的二手車(chē)交易體量和中國(guó)相比不是一個(gè)概念，B2B的優(yōu)勢(shì)在中國(guó)遠(yuǎn)不如對(duì)標(biāo)的美國(guó)大佬企業(yè)。
B2C模式下，下游和上游存在一定的信息不對(duì)稱(chēng)，而且下游買(mǎi)車(chē)方教育成本高，以及信用體系不完善，致使B2C在獲取下游客戶(hù)上存在成本之殤，在新車(chē)市場(chǎng)的擠壓下，C端買(mǎi)方市場(chǎng)在決策中更徒有變數(shù)；C2C模式中，在中國(guó)固有的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，去中介化、去中間化是一個(gè)偽命題，沒(méi)有連接即無(wú)法形成交易，純上下游對(duì)接在烏托邦里或許能實(shí)現(xiàn)。
因此只剩下C2B這一陣營(yíng)，因?yàn)樯嫌蜟端賣(mài)車(chē)是剛需，所以toB的交易鏈更端、更精專(zhuān)，憑借效率和量的優(yōu)勢(shì)，C2B市場(chǎng)的份額和2015、2016年相比已經(jīng)今非昔比，2015年的B2B市場(chǎng)是60%以上，今年，有觀察人士認(rèn)為，C2B市場(chǎng)至少在40-50%左右了。在美國(guó)，舊車(chē)要到消費(fèi)者手中,首先要經(jīng)過(guò)拍賣(mài)行的拍賣(mài)。二手車(chē)拍賣(mài)在過(guò)去的20多年中發(fā)展迅速，這期間，經(jīng)銷(xiāo)商從現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)演變成線上拍賣(mài)，其收入增長(zhǎng)從最初的10%增長(zhǎng)到了現(xiàn)在的35%以上，量級(jí)的增長(zhǎng)帶動(dòng)了美國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)生明顯的變化，以及主流消費(fèi)觀的更迭，人們并不在意車(chē)賣(mài)給誰(shuí)了，而是更在意體驗(yàn)到的服務(wù)。
基于此，現(xiàn)在的C2C交易場(chǎng)景，摻雜了C2B的交易場(chǎng)景，不管是人人車(chē)還是瓜子二手車(chē)，已經(jīng)公開(kāi)競(jìng)拍渠道，發(fā)展加盟經(jīng)銷(xiāo)商提車(chē)，車(chē)速拍就是一個(gè)鮮明的例證。但講C2C故事的平臺(tái)，還是會(huì)堅(jiān)持這一方向，不會(huì)成為toB專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)。滴滴、美團(tuán)、餓了么能夠成為今天，靠的是地推的渠道鐵軍，二手車(chē)電商也必須依靠這一體系進(jìn)行線下網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)置，否則單一的交易連接載體，不僅在跳單環(huán)節(jié)上徒增隱患，而且不能形成交易壁壘。但C2C對(duì)C端市場(chǎng)，無(wú)論是上游還是下游都擁有一定權(quán)重，我們?cè)谝酝牡赝平?jīng)驗(yàn)中，對(duì)有車(chē)精準(zhǔn)人群詢(xún)問(wèn)時(shí)，給出的答案品牌認(rèn)知度最高的往往都是C2C平臺(tái)，這歸功于這些平臺(tái)的品牌轟炸戰(zhàn)略，這可以是壁壘的一種解釋。
其實(shí)，另一個(gè)緯度看壁壘，換言之也是業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)的護(hù)城河，在人人車(chē)、瓜子二手車(chē)為代表的C2C陣營(yíng)，以及車(chē)置寶、開(kāi)新等為代表的C2B陣營(yíng)中，人存在的不可代替性。在這其中，企業(yè)的創(chuàng)始人們發(fā)揮了重要作用。我梳理了幾家二手車(chē)交易電商，我發(fā)現(xiàn)這些創(chuàng)始人都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，都是充滿危機(jī)感。
上次見(jiàn)到人人車(chē)的李建，我記得是在2017年的戰(zhàn)略溝通會(huì)上，那時(shí)候李建說(shuō)話是比較有氣有力，而且眼神是很有精神的，那時(shí)候他正式對(duì)外公布了毛利為正的狀態(tài)，以及人人車(chē)盈利的目標(biāo)。但過(guò)了幾個(gè)月，在4月的億歐二手車(chē)峰會(huì)上，我見(jiàn)到李建，整個(gè)人明顯感覺(jué)不一樣了，眼袋明顯加深，臉型明顯胖了，而且眼睛沒(méi)神了。一定是操勞過(guò)度，勞累造成的。另外，從李建發(fā)言的聲音也可以判斷，聲音輕軟，中醫(yī)角度判斷是氣虛，也是勞累造成的。
李健僅僅是二手車(chē)行業(yè)中的冰山一角，這些CEO為了企業(yè)的前途在拼搏之外，最大的內(nèi)因是對(duì)企業(yè)前途導(dǎo)航、行業(yè)格局的博弈。車(chē)置寶的黃樂(lè)是二手車(chē)電商行業(yè)里著名的拼命三郎，在和又一車(chē)合并之后，黃樂(lè)顯得更加拼命，他睡公司是常事，辦公室有他專(zhuān)門(mén)的一個(gè)睡袋。其實(shí)，這是絕大部分創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人的共同畫(huà)像，為了自己公司和事業(yè)奮斗，都是把公司當(dāng)成自己孩子一樣，竭心盡力，在3月開(kāi)辟7座新城市后，馬上又要開(kāi)辟十幾個(gè)城市的新戰(zhàn)場(chǎng)，對(duì)車(chē)置寶來(lái)說(shuō)，及時(shí)落地產(chǎn)生的勢(shì)能比想象中更大。不僅黃樂(lè)，其他二手車(chē)電商，汽車(chē)后市場(chǎng)相當(dāng)多的創(chuàng)始人，基本都在“戰(zhàn)斗”中，因?yàn)樗麄冎?，時(shí)間有限。
拼命的最終目的是做大，做大的最終目的是產(chǎn)生閉環(huán)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，讓BAT望洋興嘆。這看似美妙的邏輯，實(shí)則要達(dá)成必須付出相當(dāng)大的代價(jià)、以及陣痛，嘗試不同的決策以及轉(zhuǎn)型升級(jí)后帶來(lái)的變化，進(jìn)行戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)層面上的打法更迭，每一個(gè)決策都足以撼動(dòng)企業(yè)未來(lái)的方向。 在二手車(chē)電商中，雖然格局已經(jīng)初步顯現(xiàn)，但拼搏者們?nèi)匀幌胱屪约旱哪芰勘l(fā)，在價(jià)值觀上對(duì)員工進(jìn)行再造。華為能成功不是因?yàn)槔切晕幕?，而是因?yàn)槔切缘墓芾碇贫取?/p>
不過(guò)，創(chuàng)業(yè)公司和巨頭是兩種不同的處事原則和運(yùn)作方式。很多創(chuàng)業(yè)公司被巨頭收購(gòu)后往往戰(zhàn)斗力下滑，因?yàn)闆Q策鏈條變長(zhǎng)，快速反應(yīng)能力受到限制。另一種說(shuō)法是，當(dāng)一個(gè)公司所有部門(mén)和運(yùn)營(yíng)體系，不是人決定業(yè)務(wù)，而是制度決定業(yè)務(wù)的時(shí)候，這種內(nèi)部的壁壘，BAT是無(wú)法靠換人就能接手過(guò)來(lái)的，因?yàn)橐粋€(gè)制度的形成，往往是人和業(yè)務(wù)的雙向搭配組成，所以對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，在擁有了強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)體系后，對(duì)人和事進(jìn)行制度重構(gòu)和再分配，以產(chǎn)品化的方法論構(gòu)建企業(yè)根基，是阻礙外部管理和運(yùn)營(yíng)復(fù)制的手段。所以人不一定是決定企業(yè)壁壘的關(guān)鍵一環(huán)，你的價(jià)值觀、運(yùn)營(yíng)、人才三線合一，是終歸要義。
未來(lái)哪些還有空間能重置？
不僅是企業(yè)內(nèi)部管理和運(yùn)營(yíng)能形成壁壘，對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)重置以及更新，也是一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。美國(guó)的Manheim是一個(gè)歷史悠久的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商，他從生長(zhǎng)到壯大，再到模式和業(yè)務(wù)定局，形成網(wǎng)絡(luò)化方面，可以給許多二手車(chē)電商提供借鑒意義，它以業(yè)務(wù)的創(chuàng)新乃至形成壟斷，對(duì)收購(gòu)進(jìn)行了反制。
眾所周知，Manheim是全美國(guó)最大的批發(fā)汽車(chē)拍賣(mài)行。該公司會(huì)為汽車(chē)批發(fā)商的汽車(chē)進(jìn)行再銷(xiāo)售，其顧客包括汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，制造商，汽車(chē)出租公司以及車(chē)隊(duì)。該公司經(jīng)營(yíng)范圍包括實(shí)體店和網(wǎng)上拍賣(mài)，并提供與拍賣(mài)相關(guān)服務(wù)。但是，Manheim除了以上業(yè)務(wù)，還衍生了許多其他業(yè)務(wù)，例如汽車(chē)翻新，事故賠償金額鑒定以及二手車(chē)評(píng)估等。在它最如日中天的時(shí)候，曾有汽車(chē)巨頭想要直接收購(gòu)它，但Manheim果斷轉(zhuǎn)型，當(dāng)時(shí)上線新功能，在Manheim Auctions注冊(cè)的汽車(chē)會(huì)被自動(dòng)攝像，更加方便了人們對(duì)二手車(chē)的選購(gòu)，這項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)直接增加了Manheim的估值以及收購(gòu)難度，巨頭的收購(gòu)策略被迫停止。
Manheim的案例表明，面對(duì)收購(gòu)，企業(yè)果斷轉(zhuǎn)型或研發(fā)新專(zhuān)利技術(shù)，提高自己的壁壘，是可以讓企業(yè)處于一個(gè)閉環(huán)的安全狀態(tài)的。以此類(lèi)推，二手車(chē)電商在發(fā)展的道路上，憑借技術(shù)的革新，建立自己未來(lái)的護(hù)城河，玩法也有可能得到迭代。
利用大數(shù)據(jù)技術(shù)給C端消費(fèi)者做價(jià)格參考，拉取車(chē)源信息并給出市場(chǎng)平均成交價(jià)，目前代表公司有車(chē)三百，精真估，公平價(jià)等等。但是大數(shù)據(jù)技術(shù)，BAT的可復(fù)制性是很高的，不管是網(wǎng)抓技術(shù)還是信息類(lèi)平臺(tái)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，對(duì)價(jià)格的智能研判的估價(jià)壁壘不高。未來(lái)，當(dāng)靠賣(mài)流量變現(xiàn)幾乎是不可能的事情，所以模式上必須有創(chuàng)新和突破，AI自動(dòng)化估價(jià)的重置空間依舊有，以前是憑借歷史交易大數(shù)據(jù)技術(shù)，以后更可能是“交易平臺(tái)數(shù)據(jù)+4S店車(chē)況數(shù)據(jù)+人工智能算法”三位一體的估價(jià)技術(shù)。
這一判斷的對(duì)標(biāo)企業(yè)是美國(guó)的Carfax，Carfax從汽車(chē)維修廠的管理軟件起家，后來(lái)?yè)碛辛舜罅康亩周?chē)保養(yǎng)和維修的數(shù)據(jù)，就變成了一個(gè)輔助定價(jià)平臺(tái)，由于Carfax本身具有對(duì)車(chē)況認(rèn)定的技術(shù)，而且在其平臺(tái)摻雜二手車(chē)交易數(shù)據(jù)，所以Carfax很容易的做到了精準(zhǔn)估價(jià)，未來(lái)它的方向就是標(biāo)準(zhǔn)人工智能。
二手車(chē)金融聽(tīng)起來(lái)想象空間是最大的，因?yàn)閹?kù)存周轉(zhuǎn)是車(chē)源唯一的KPI。金融是未來(lái)二手車(chē)市場(chǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)，可以撬動(dòng)增量市場(chǎng)。目前分為供應(yīng)鏈金融（車(chē)商庫(kù)存融資）和消費(fèi)金融，即使是美國(guó)最大的二手車(chē)金融平臺(tái)是Dealer Track, 市值40億美金，也難逃被Auto Trader Group收購(gòu)的命運(yùn)。純做金融的二手車(chē)平臺(tái)，由于業(yè)務(wù)模式單一，沒(méi)有線下的重資產(chǎn)，無(wú)論獨(dú)角獸怎樣奔跑，BAT獵人總能找到捕獲的方式。
目前，車(chē)商貸款的難點(diǎn)在于，如何去識(shí)別車(chē)商的庫(kù)存并管控庫(kù)存車(chē)輛的移動(dòng)及庫(kù)存車(chē)輛的估價(jià)。如果沒(méi)有準(zhǔn)確的估價(jià)系統(tǒng)和大量的線下地推，車(chē)商貸款基本無(wú)法操作。傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)，無(wú)論是風(fēng)控還是肢解車(chē)商庫(kù)存結(jié)構(gòu)，在垂直和專(zhuān)業(yè)上介入空間狹小。
所以，未來(lái)的二手車(chē)金融，對(duì)車(chē)商貸的趨勢(shì)，一定是以二手車(chē)交易平臺(tái)為基礎(chǔ)，然后做toB的車(chē)商貸，例如現(xiàn)在車(chē)置寶的“置車(chē)貸”、優(yōu)信金融等。消費(fèi)金融同理，現(xiàn)在的玩家是易鑫金融、大搜車(chē)等，但現(xiàn)在消費(fèi)貸款的痛點(diǎn)是顯而易見(jiàn)，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的速度慢，流程冗長(zhǎng)。如果不加以改良，用戶(hù)體驗(yàn)以及產(chǎn)品壽命勢(shì)必大打折扣。因此，消費(fèi)金融在未來(lái)，呈現(xiàn)的趨勢(shì)是承載平臺(tái)以及金融機(jī)構(gòu)，互聯(lián)網(wǎng)化，但互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)相比有很大的風(fēng)控難度，這則需要另一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)的管理和嫁接，以交易平臺(tái)和融資租賃的消費(fèi)金融粘合，而后方能建立金融壁壘。
對(duì)原有技術(shù)或者業(yè)務(wù)進(jìn)行重置、創(chuàng)新，不僅是企業(yè)的動(dòng)能所在，更是其保持獨(dú)立和聲量的利劍。今天，你也許只看到了戰(zhàn)國(guó)時(shí)代的二手車(chē)交易行業(yè)。但明天，隨著B(niǎo)AT的到來(lái)，人們能看到今時(shí)勝者的消失，往日弱者作為創(chuàng)新和堅(jiān)守者的崛起，理應(yīng)拭目以待。
最新論文
- 多層級(jí)定位 差異化發(fā)展 ——國(guó)家布局推進(jìn)國(guó)際航空樞紐建設(shè)
- 提升現(xiàn)代化水平 打造自主可控的制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈
- 以改革創(chuàng)新為動(dòng)力 推動(dòng)低空經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展
- 推動(dòng)制造業(yè)高端化、智能化、綠色化發(fā)展
- 金壯龍：推進(jìn)新型工業(yè)化 構(gòu)筑中國(guó)式現(xiàn)代化強(qiáng)大物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)
- 順和集團(tuán)在商貿(mào)物流發(fā)展中的實(shí)踐與探索
- 以新質(zhì)生產(chǎn)力之新，推動(dòng)建筑業(yè)供應(yīng)鏈之變 ——中鐵物貿(mào)集物平臺(tái)探索與實(shí)踐
- 綠色慧聯(lián)：新能源物流車(chē)一站式解決方案