一、追本溯源——滴滴打車&羅賓遜
2013年至今已經(jīng)披露的獲得投資的“車貨匹配”類型企業(yè)應(yīng)該不低于70個，雖然每個企業(yè)都在標榜自己的獨特性，貨運版滴滴也好，物流攜程也罷、再或者智能用車平臺、運力電商平臺……其業(yè)務(wù)原型無外乎滴滴打車和C.H.Robinson，不過遺憾的是很多已入局企業(yè)對這兩個模式的認知還停留在簡單的“補貼”和“無車承運人”的表層階段，這也就注定2016年將是“車貨匹配”類企業(yè)批量倒閉年，很多機構(gòu)的投資將血本無歸；而那些已經(jīng)跑過B輪的標的只能繼續(xù)擊鼓傳花，組團忽悠。
在對國內(nèi)車貨匹配企業(yè)進行整體分析前，我們先追本溯源看看滴滴打車和羅賓遜的關(guān)鍵成功要素等。
?。ㄒ唬┑蔚未蜍?mdash;—“補貼”底氣
國內(nèi)的“車貨匹配”熱很大程度上受益于滴滴打車在資本市場上的亮麗表現(xiàn)，而補貼地推成了各家效仿的制勝秘籍，但是大家忽略了“補貼”只是滴滴成功的工具，并不是內(nèi)核。
滴滴打車的成功關(guān)鍵要素，個人認為主要有以下幾點：
1、資源通天
滴滴打車的成功關(guān)鍵要素之一是傍上“騰訊”，對接微信，進而獲得資金和資源的多重注入。
當前創(chuàng)業(yè)，模式本身不會構(gòu)成壁壘，真正的壁壘是模式背后的資源。
2、運營親民
現(xiàn)金補貼大戰(zhàn)、推出打車紅包、針對司機的積分獎勵系統(tǒng)——滴米上線等都是簡單有效而且親民的舉措。
企業(yè)鏖戰(zhàn)，不同類型的公司的商業(yè)模式以及發(fā)展思路不會有太大的差異，但是運營層面的一些微創(chuàng)新往往能夠很快的幫企業(yè)拉開差距
3、功能簡約
這點不用多解釋，再牛叉的理念，再先進的模式，如果產(chǎn)品復雜推廣效果一定不會太理想。
當前很多企業(yè)的網(wǎng)站或者移動端產(chǎn)品設(shè)計得花花綠綠，功能齊全，但是這些設(shè)計反而增加了用戶的困擾。針對客戶最核心的需求提供極致的服務(wù)體驗，這是產(chǎn)品勝出的關(guān)鍵。
4、鐵血地推
滴滴打車起步時的地推情景在《滴滴打車的破冰之旅》一文中有比較深入的介紹，這里就不過多重復。
除了團隊的不怕吃苦和連續(xù)奮戰(zhàn)的執(zhí)著外，滴滴的地推還很具攻擊性，以至于很多競爭對手在評價滴滴時，都用到了“流氓”兩個字。
舉例來說在推廣的初期，滴滴采用了許多非常規(guī)的手段。司機沒有智能設(shè)備，滴滴的地推會幫著司機刷機，在競爭對手的專用設(shè)備上安裝上滴滴打車；而同時安裝了滴滴和搖搖(國內(nèi)第一款打車軟件)的手機，會彈出提示，引導用戶卸載搖搖；在很長一段時間內(nèi)，滴滴都會向司機端推送假訂單，司機雖然搶不到活，但會覺得是自己手慢。
類比同類成功企業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)那些牛叉的案例起步時、甚至到現(xiàn)在都還表現(xiàn)出很“流氓”的一面，如Airbnb第一批客戶獲取靠的的是黑客技術(shù)，而美團前段時間爆出的“卸支付寶”運動，本身也沒啥道理可講；至于物流行業(yè)一線的地推更是充斥著刀光劍影……
?。ǘ┝_賓遜——“無車”邏輯
“無車承運人”的C.H.Robinson是國內(nèi)多少物流企業(yè)的夢想，然而看清“無車”邏輯的人卻是少之又少，這也就注定了絕大多數(shù)追求“無車承運人”的企業(yè)會成為炮灰，不過以此為噱頭講故事的企業(yè)另當別論。
接下來簡單分析下羅賓遜模式成立的產(chǎn)業(yè)背景以及關(guān)鍵成功要素。
1、羅賓遜產(chǎn)業(yè)環(huán)境
每種模式的產(chǎn)生都伴隨著匹配的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，羅賓遜在美國很是成功但在中國表現(xiàn)并不出色是有原因的，以下是中科樂創(chuàng)戰(zhàn)略實習生小黨同學幫忙提煉的四點內(nèi)容，我覺得在一定程度上能說明問題：
A、稅務(wù)體制差異：中國物流行業(yè)現(xiàn)有的公路運輸行業(yè)開具的是11%的增值稅發(fā)票，而美國物流行業(yè)基本不用開稅務(wù)發(fā)票，只需報賬發(fā)票即可。這種稅務(wù)體制上的差異，使中國物流行業(yè)現(xiàn)有的稅務(wù)成本要遠遠高于美國。現(xiàn)在中國希望通過推行無車承運人的模式，從本質(zhì)上而言，是企業(yè)希望通過無車承運人的模式降低稅負成本，但單純從商業(yè)角度考量，這樣會在公路行業(yè)形成雙重稅制，不利于物流行業(yè)的良性發(fā)展。
B、產(chǎn)業(yè)成熟度差異：美國的物流產(chǎn)業(yè)的成熟度遠遠高于中國，其表現(xiàn)最為明顯的是托盤作業(yè)和甩掛作業(yè)，大大提高了車輛的裝卸效率和運行效率。這種高度的標準化可以使物流服務(wù)產(chǎn)品化，也降低了整個報價和詢價的成本，通過系統(tǒng)可以直接生成報價。而中國正處于高速發(fā)展期，整個物流市場魚龍混雜，甩掛運輸?shù)葮藴驶ぷ鞫荚诔醪矫麟A段，幾乎沒有標準化可言，長途車輛的平均等待時間在3-5天，其中包括裝卸貨的等待和配貨的等待。這導致了車輛平均使用效率極其低下。而產(chǎn)業(yè)成熟度低也導致了從業(yè)人員的素質(zhì)較低，基本不存在誠信體制。
C、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)差異：美國由于產(chǎn)業(yè)成熟度高，基本在物流行業(yè)中形成了寡頭壟斷的局面，其產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相對比較扁平。而中國基本上沒有30億以上的合同物流企業(yè)，市場集中度比美國更差，而中間環(huán)節(jié)也遠較美國復雜，往往在貨主和最后的承運司機當中，會有若干層的轉(zhuǎn)包，第三方物流無法管控到終端的司機，已經(jīng)是這個行業(yè)的通病。
D、結(jié)算模式差異：美國客戶和物流公司的結(jié)算帳期是一個月，而物流公司和司機的結(jié)算周期也是一個月，所以不存在資金占壓的情況。更有利于輕資產(chǎn)模式的開展。第三方物流企業(yè)能夠用更少的資金來運作更大的合同。而中國的制造型企業(yè)往往帳期高達3個月，更有甚者甚至6個月結(jié)算加上6個月承兌。同時，由于缺乏誠信機制，制造型企業(yè)往往向物流公司收取高額的抵押金。而司機端是必須當月結(jié)算運費。這樣第三方物流企業(yè)必然大量資金沉淀在應(yīng)收賬款上，通俗的說法是第三方物流企業(yè)遠看是勞動密集型企業(yè)，近看是資金密集型企業(yè)。往往1個億的資金最多只能做3個億的合同。由于資金的困擾，導致了合同物流企業(yè)無法做大規(guī)模，形不成規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)，也就無法降低市場結(jié)構(gòu)層級，提高供應(yīng)商的黏性。
2、羅賓遜關(guān)鍵成功要素
關(guān)于羅賓遜的關(guān)鍵成功要素個人認為以下四點是大家必須清醒認知的：
A、貨量為王
羅賓遜從Brokerage業(yè)務(wù)起家，積累了大量的貨主資源，后續(xù)又通過收購和整合貨代及3pl資源進行跨區(qū)域擴張，進一步強化貨源優(yōu)勢。在運力過剩的市場，通過“貨”去調(diào)動“車”水到渠成。
B、盈利模式清晰
清醒認知客戶是貨主，明確利潤來自貨主（運費差價+增值服務(wù)），運力整合是為了更好地服務(wù)貨主，因此不會收運力加盟費，但對運力資質(zhì)會有非常嚴格的審核。非常嚴謹而良性的“無車承運”閉環(huán)。
C、綜合服務(wù)能力
羅賓遜能夠以低成本向貨主提供整車、零擔、海運、空運、貨代和報關(guān)等一站式解決方案，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)提高貨主粘性，再通過穩(wěn)定的“貨”資源綁定運力資源。
D、強大的IT系統(tǒng)
羅賓遜的兩大核心信息系統(tǒng)TMS和Navisphere是“無車承運人”模式真正順暢高效運行的內(nèi)核。想做國內(nèi)無車承運人者先把這兩個系統(tǒng)研究清楚再說吧。
二、群魔亂舞——Copy氛圍下的微創(chuàng)新
2015年“車貨匹配”是物流圈和資本界的一個熱門詞匯，入局者感慨“坑”怎這么多？未入局者還有很多人對這塊市場蠢蠢欲動。1年前如果有人問我對這個市場的看法，我是持堅決的否定態(tài)度。但是眼看著兩年不到的時間，大把的車貨匹配類企業(yè)拿到投資，投資者甚至不乏鐘鼎創(chuàng)投和高瓴這類機構(gòu)，我不得不對這個市場重新審視。對能檢索到的知名融資標的進行了深度對比分析，對這塊市場也有了新的認知，不過現(xiàn)在還很難判斷誰會是“剩者”。
企業(yè)名稱業(yè)務(wù)范圍目標客戶融資輪次投資方主要業(yè)務(wù)
神盾快運同城貨運社會車輛—商家、電商企業(yè)戰(zhàn)略投資N\A為企業(yè)用戶（主要來自線下B端商家和電商企業(yè)）提供同城快速直送服務(wù)，為同城貨運司機、貨車主提供接單資源
運策網(wǎng)整車貨運（中長途車輛返程）
城際貨運貨主—車主、物流公司A源碼資本/天使投資方天澤信息通過整合返程的中長途貨運車輛，在短時間內(nèi)幫助中小型企業(yè)找到運費最低的適運返程貨車，為企業(yè)提供運輸服務(wù)。
福佑卡車長途整車（大體量高價值貨物）貨主—經(jīng)紀人（中介）A盈信投資主要定位于大體量、高價值的貨物，將貨主、經(jīng)紀人和司機通過福佑卡車的平臺進行連接，完成貨物與車輛的智能匹配與運輸。
云鳥配送同城貨運貨主—個人車輛+中小型物流公司B紅杉中國/經(jīng)緯中國/盛大資本/金沙江創(chuàng)投是一家主打同城快速配送服務(wù)的初創(chuàng)公司（同城B2B配送）
物流小秘長途專線專線—司機A華創(chuàng)資本/IDG資本跟投主要服務(wù)為調(diào)用熟車、生車、一鍵下單、智能匹配。向司機推送匹配訂單，向貨主提供整車、零擔、回程等相關(guān)推送服務(wù)，貨主端用戶是承擔真正物流服務(wù)的小微物流企業(yè)
運東西零擔物流中小微企業(yè)—個體司機/運輸公司A協(xié)同創(chuàng)新主要為廣大中小微專線商提供在線攬貨、物流金融、系統(tǒng)使用以及其他增值服務(wù)。
貨車幫中長途貨運物流企業(yè)—司機B鐘鼎創(chuàng)投/騰訊/DCM/高瓴資本一個針對司機端的專業(yè)物流配貨平臺，貨車幫的服務(wù)涵蓋了查找貨源、空車發(fā)布、貨運保險、車輛保險、維修救援、汽配購買、代收回單等
羅計物流同城貨運貨主—車主、物流公司BN\A為物流公司、貨運公司、配貨站、第三方物流、車主、貨主提供物流查詢、物流管理、車源貨源信息發(fā)布、物流招標、物流專線信息發(fā)布等服務(wù)。
一號貨車同城貨運貨主—司機BDCM/紅杉中國同城貨運叫車O2O平臺，是一個為司機和貨主提供智能化物流服務(wù)的平臺
運滿滿中介（掌握貨源信息）—司機C云鋒基金/紅杉中國/光速安振中國致力于公路運輸行業(yè)，為車找貨（配貨）、貨找車（托運）提供全面的信息及交易服務(wù)
第一物流貨主—司機種子N\A由運力寶公司以物流為基礎(chǔ)，互聯(lián)網(wǎng)為載體，搭建的一個基于貨主和貨車司機的運力電商平臺
運拉拉同城配送貨主—司機種子創(chuàng)勢資本是專門服務(wù)中小企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+同城貨運平臺。專注服務(wù)于有同城配送需求的企業(yè)，聚焦于打造企業(yè)同城配送的供應(yīng)鏈服務(wù)。
Gogovan同城配送貨主—司機BMFund魔量基金/人人公司/千橡互動是一個P2P模式的貨車對接服務(wù)平臺，而且也是一個即時下貨運訂單的手機應(yīng)用程序，將貨車司機和需要按需送貨服務(wù)的用戶連接起來。
資料來源：根據(jù)公開信息整理
整體而言，不同平臺的業(yè)務(wù)邏輯大同小異，在業(yè)務(wù)范圍和目標客戶選擇方面會有不同的理解，在實際操作中也會體現(xiàn)出一定細微的“技術(shù)”差異，至于未來誰能勝出，可能還要回到“資源”實力和團隊執(zhí)行力上來。
1、車貨匹配平臺共性點
此類模式推進有三大關(guān)鍵問題——“種子客戶獲取”、“信任體系”建立和盈利模式，目前在這三個問題上已經(jīng)達成一些行業(yè)共識
A、種子客戶獲取
對比車貨匹配表現(xiàn)相對不錯的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在種子客戶獲取方面，有兩個相對常用并且還算有效的措施：
ü補貼拉客——創(chuàng)始人互聯(lián)網(wǎng)出身，主要依靠補貼地推的方式獲取種子用戶
ü資源導入——創(chuàng)始人本身具有多年物流行業(yè)經(jīng)驗，積累了一批貨主和司機資源，直接導入新平臺
B、信任體系建立
在信任體系搭建方面也有一套相對成熟的機制，代表性的舉措有以下幾點：
ü實名認證：對申請報名的車主和貨主均有嚴格的審核，包括車主100%實名身份認證。以運滿滿為例，其會對所有的司機貨主都線下認證、拍照、人工審核，通過人工審核用戶信息準入其注冊，并構(gòu)建其關(guān)系圖譜，把用戶結(jié)交的人、交易對象、跑過的線路、評價信息作為考量，篩選出信譽度好的個體。
ü兜底機制：引入保險機構(gòu)或賠付金制度，建立陌生人之間的信任關(guān)系。如運策網(wǎng)提供在線貨運保險支持在線即時購買和在線理賠，有效將風險轉(zhuǎn)移給保險公司；對于福佑卡車，任意一方出現(xiàn)違約將由平臺墊付賠償金，但是在交易流程上，其采取經(jīng)紀人先向司機墊資、再由平臺向其支付金額的模式，故而風險部分轉(zhuǎn)移給了經(jīng)紀人；而云鳥則籌集了500萬人民幣作為賠付基金，出現(xiàn)違約10分鐘賠付
C、盈利模式
在盈利模式設(shè)計方面也有一些共識，代表性的套路如下：
ü補貼地推：起步時以“補貼”形式進行客戶獲取，各項服務(wù)基本免費
ü發(fā)展階段：客戶量積累到一定量后，有企業(yè)開始賺取運費差價和訂單抽成
ü成熟階段：未來車貨匹配平臺類企業(yè)普遍希望從金融、保險、二手車、汽配汽修、生活服務(wù)、團購代購等領(lǐng)域進行套現(xiàn)；雖然目前已經(jīng)有企業(yè)開始在這領(lǐng)域進行了一定嘗試，但規(guī)模積累不到位的情況下，這塊業(yè)務(wù)很難有大的起色。
2、車貨匹配平臺差異點
模式設(shè)計方面也確實存在一定差異，而這些細微的差異導致了不同平臺的發(fā)展速度和效度上的差異。
不同類型的車貨匹配在市場定位、撮合方式、目標客戶群體、計費方式、盈利模式、內(nèi)容設(shè)計方面存在細微差異。
市場定位方面，車貨匹配可以大體分為三類：同城貨運、城際貨運和長途貨運（返程車貨匹配），目前同城類車貨匹配發(fā)展勢頭相對比較樂觀，而長途的車貨匹配挑戰(zhàn)比較多。
撮合方式方面，存在人工撮合和系統(tǒng)自動匹配兩種模式，而系統(tǒng)匹配方面又有公開競價、非公開競價和信息發(fā)布平臺三種模式，其中福佑卡車經(jīng)紀人匿名競價和藍犀牛的平臺定價模式比較有意思。
目標客戶群體方面，目前面向貨主和司機的平臺占主流，但是針對中介和物流公司/貨代的匹配平臺發(fā)展會相對穩(wěn)定。
計費方式方面，主流的仍是按距離、重量、體積等維度計費。但運拉拉推出“按需計費”值得關(guān)注，即給到商戶端是一套包含同城貨運流程的整體服務(wù)，將倉內(nèi)分揀、裝卸貨物、核貨清點、代收貨款等原本環(huán)節(jié)獨立的服務(wù)打包在一起，至于效果基于公開信息還很難評判
三、未來發(fā)展——豬八戒網(wǎng)&B2B
結(jié)合本人對物流行業(yè)以及投資邏輯的理解，個人認為未來“車貨匹配”類企業(yè)在兩個方向上有可能出現(xiàn)贏家——提供產(chǎn)業(yè)鏈配套資源整合的“豬八戒網(wǎng)”模式，以及針對B2B領(lǐng)域的布局，而后者是2016年本人關(guān)注的重點，有好的項目歡迎直接與本人聯(lián)系，大家勾兌下投資事宜。
1、“豬八戒網(wǎng)”模式
未來會有一到兩家積累了海量用戶的車貨匹配平臺轉(zhuǎn)身物流領(lǐng)域的“豬八戒網(wǎng)”，針對各家物流公司和貨主提供哪些微不足道服務(wù)的打包標準化配套服務(wù)，如輪胎、車險、人力資源外包、維修、二手貨車買賣等系列延伸服務(wù)。
這一模式的構(gòu)建目前看來主要靠“錢”和鐵血地推砸出來，勝者為王，從當前市場份額和投資人背景看，目前貨車幫具備這樣的潛力。
2、B2B模式
受以O(shè)2O為代表的社區(qū)電商和大宗商品垂直B2B電商發(fā)展的驅(qū)動，未來在城市配送和大宗商品物流領(lǐng)域會出現(xiàn)機會。
A、社區(qū)電商下的同城車貨匹配
前幾年O2O火熱，衍生出物流新的需求、如家居、餐飲等的零散多樣化配送需求，進而也出現(xiàn)了餓了么、鏈農(nóng)、達達快遞等新的物流形態(tài)。不過與這些形態(tài)相比，“車貨匹配”平臺類模式擁有很大的想象和發(fā)揮空間。
B、大宗商品B2B電商下的物流需求
伴隨“找鋼網(wǎng)”的崛起，國內(nèi)找字頭電商雨后春筍般崛起，而這類模式下衍生出了新的物流需求，而這個需求與“車貨匹配”類平臺有很大的契合點，目前的發(fā)鋼網(wǎng)是個不錯的開端。
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