一切還得從今年10月那條震驚業(yè)界的消息開始說起。10月12日，58同城宣布旗下58到家公司完成A輪融資，融資金額為3億美元，投資方包括阿里巴巴集團 ，全球投資巨頭KKR和平安創(chuàng)投。消息一出，輿論嘩然。
在O2O行業(yè)普遇資本寒冬之時，58到家不僅能拿到3億美元巨款，而且投資方還是阿里巴巴等大神。剛成立一年多的58到家在三項自營業(yè)務上已在領跑，作為58到家自營業(yè)務之一的速運也拓展到全國25個一、二線城市……以白天鵝為標志的58到家速運，悄然崛起，儼然是同城貨運市場的大黑馬！
“員工幾乎快擠不下了，辦公地還要換！” 看著近乎擁擠的辦公室，58到家速運事業(yè)部總經(jīng)理李瑞凌對《現(xiàn)代物流報》記者坦誠笑言。就是這么一家兇猛而來的企業(yè)，總部卻是一座毫不起眼小樓，里面擠滿了年輕的工作人員，蓬勃之氣令記者印象深刻。
作為一家O2O企業(yè)，物流能力無疑是58到家發(fā)展的重頭戲，能突出體現(xiàn)其物流能力的應該就是58到家速運品牌了。58到家速運事業(yè)部的物流管控究竟有何過人之處？面對同城貨運這個巨大的市場，58到家速運未來又該怎么走？
定位：專注貨運的士 重心C端客戶
“我理解的同城貨運有很多細分的方向，我們現(xiàn)在做的是貨的這種模式，就是貨運的的士，隨叫隨到，到了以后立馬就走。基本上就是從A點到B點，最多也就A到B到C，是并不復雜的一個流程。所以它做標準化更容易，可復制性也更強。”李瑞凌在談到58到家速運的定位時這樣說。
但這樣定位下的目標也不是一蹴而就的，甚至他們一開始的定位還不是同城貨運。李瑞凌告訴記者，最開始是因為注意到搬家行業(yè)是58同城上除了招聘、房產(chǎn)、二手車這幾大品牌以外，最賺錢的行業(yè)。于是58到家開始只想做深度垂直的搬家服務平臺。
“我們2014年初就開始做搬家服務，但做到五六月份的時候，發(fā)現(xiàn)如果只做搬家的話，就構建不起龐大的同城貨運網(wǎng)絡，你永遠都只是一個不大不小的體量。但實際上同城貨運是一個非常大的市場，可能是萬億級別的。于是我們就決定從貨運這方面開始做了。”李瑞凌說。
于是，58到家速運事業(yè)部就選擇了貨運的士這個方向。但是接下來，58到家速運是做B端客戶還是做C端客戶，又是這家創(chuàng)業(yè)公司面臨的下一個難題。
對于同城貨運是與大企業(yè)合作，還是小的街邊商鋪。58到家的負責人們曾進行過反復且激烈的討論。最后還是決定做長尾客戶。
“58到家自營的家政、麗人做的是純C端客戶。速運相比于它們看似做的是B端客戶，其實都是小B類客戶，即貨運領域的C端客戶。因為我們的客戶全部是街邊門店，這些門店客戶，最初也是我們地推人員挨家挨戶、一個個談，一個個找出來的。”李瑞凌說。
為什么會堅定地做小B類客戶？58到家自有他們的考量。李瑞凌告訴記者，如果平臺接入的都是大的B端客戶，一家客戶可能就占到58到家速運銷售額的百分之幾，平臺的命運很可能就掌握在這些大型客戶手中了。但小B類客戶的需求相對統(tǒng)一和標準化，平臺在其中將發(fā)揮更大的作用。
“這樣做的好處，不僅有利于于我們推行自己的模式和管理辦法，而且它的可復制性強，一個城市試點成功了，我們就能在其他城市迅速鋪開。”李瑞凌告訴記者。
但李瑞凌也說，對于大一點B端客戶的物流配送，58到家速運也很快會全面介入。
管控：追求標準化和質(zhì)優(yōu)價廉服務
俗話說細節(jié)決定成敗，而決定58到家速運的成敗可以說也是細節(jié)。消費者能否真正地認可這個企業(yè)，絕大多數(shù)還是取決于這個公司能否在運送貨物的各個細小環(huán)節(jié)給用戶滿意的體驗。58到家速運在這方面下了很大的工夫。
招聘與培訓
58到家目前有三大自營品牌，分別是家政、麗人和速運。我們之所以稱這三個項目為自營，是因為這三個項目的招聘、培訓等管理都是58到家自己來做。
58到家對招聘的司機師傅們有什么樣的要求呢，李瑞凌告訴記者，平臺先吸收進來的肯定是那部分比較認可互聯(lián)網(wǎng)的司機，而且58到家司機的平均年齡也比市面上司機的平均年齡要年輕。
此外，58到家是第一個敢對平臺上的司機收取保證金的同城貨運O2O平臺。每個司機交的保證金是幾百塊錢，出了問題后就全部扣掉。“同城貨運一趟也不會有多少錢，我們定的押金價格基本就是司機師傅幾趟貨物運輸成本錢。”李瑞凌介紹道。
對于司機師傅們的培訓問題，李瑞凌說，新加入平臺的司機58到家都會進行專門培訓，培訓不僅是對司機業(yè)務上的規(guī)范，著裝也有統(tǒng)一要求。但同時李瑞凌也坦言：“由于平臺上司機太多，所以不可能每月都對每個司機進行定期培訓。我們采取的方式就是對那些違反平臺規(guī)定的司機立刻下線，然后要求他們在每月固定時間接受培訓，培訓好了才能重新上線。”
低于市場水平的定價
除了在培訓和招聘環(huán)節(jié)的嚴格管控以外，李瑞凌認為58到家速運標準化服務的另外一個引以為傲的措施就是低于市場平均水平的價格。
李瑞凌認為傳統(tǒng)貨運市場的一個主要問題就是亂要價，而58到家速運要想在這方面贏得用戶的滿意，一個重要任務就是要合理定價、明碼標價。
在之前做市場調(diào)研時，李瑞凌說隨便去問個趴活的司機，要價都在150—200元。“通過不斷的摸索和大量的市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)這個價格存在一定程度的虛高。但司機為什么要這么貴呢？就是因為很多司機一天接不了幾個活，干一單就必須多賺些，這樣才能支撐司機一天的費用。”
“其實大多數(shù)司機都是好人。”李瑞凌笑著說，“他們也沒辦法，是這個行業(yè)現(xiàn)狀導致他必須要高價。而現(xiàn)在我們平臺就可以解決貨運價格虛高這個問題。因為我們能讓平臺上的司機一天接四到六單。雖然我們一單的價格沒有他們之前的高，但司機師傅們的收入對比以前只高不低。”
對此，李瑞凌還給我們算了一筆賬，“我們降的是起步價，而北京的運輸距離一般都在十五六公里，平均價格也有八九十塊錢，司機接四單活就有三四百塊錢了。”
雖然58到家速運竭力在各個服務環(huán)節(jié)明碼標價，但還是有些環(huán)節(jié)超出既定規(guī)則的控制范圍。例如有些用戶在線上報的是1個柜子，系統(tǒng)便按一個柜子定價，但司機師傅去了以后可能就成了三個柜子，這種情況下，58到家速運客服就會介入了。
“我們在天津有客服中心，每個團隊都有自己獨立的客服，我們速運也有專門的速運客服。整個客服中心有幾百人。”李瑞凌說。
嚴格的懲處制度
對于不服從58到家管理制度的司機，58到家開出了嚴格的懲罰措施。
如果司機犯錯，一般的懲罰措施就是停單，李瑞凌告訴《現(xiàn)代物流報》記者“這種措施可以直接影響司機的賺錢機會。停一天單，就意味著這個司機這一天都沒法賺錢了。”
如果司機屢禁不改，面臨的懲罰措施就是下線，只有在回爐培訓合格后，才能辦理上線。
李瑞凌說現(xiàn)在58到家速運又制訂了一個新舉措。因為司機服務完之后，用戶是可以在線評論的。“我們現(xiàn)在規(guī)定，中評、差評出現(xiàn)后，這個司機接下來幾天的補貼和訂單量就會大幅減少。”
此外，58到家的服務都是有保險的，據(jù)李瑞凌介紹，58到家速運的每個訂單都繳納了貨運險。出現(xiàn)物品損壞后，中國平安也會介入為物品進行賠付，因為58到家和中國平安簽訂了整體的保險合同。
優(yōu)勢：同行艷羨的資源、資金和策略
58到家速運在2014年三四月份只做搬家業(yè)務的時候，每個城市只有幾十輛車，但發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)在全國開拓了25個一、二線城市。并且李瑞凌還透露，接下來這幾個月又是速運業(yè)務擴展城市的高峰期，這次的重點就放在了地市級城市。如果一個地級市試點成功，可能全國的地級市就能迅速鋪開。對于如此驚人的發(fā)展速度，我們不禁要問，58到家速運的優(yōu)勢到底是什么呢？
李瑞凌將58到家速運的優(yōu)勢總結為三點，分別是資源、策略和資金。他告訴記者，在58到家速運啟動之初，主要借助的是58同城的資源。“58同城在藍領群體，品牌影響力是很大的。那些司機甚至他們的家人，估計都知道找工作要上58同城，所以這個生態(tài)圈已經(jīng)建立起來。我們就借助了這個生態(tài)圈，這對我們項目前期啟動階段起了很大的幫助作用。”
其次就是公司的策略了。58到家速運對自己精準的定位讓其走上了快速發(fā)展的道路。“領導層做的這些策略不管是融資前還是融資后，始終都沒有變過。我們堅定地踐行自己的模式。”李瑞凌說。
最后就是58到家眾所周知的資金優(yōu)勢。李瑞凌認為，58到家A輪融資的投資方有阿里巴巴。阿里對于物流的重視是BAT中最為顯著的，并且也在這方面投入了很多資金，比如菜鳥網(wǎng)絡的建立，就是阿里巴巴希望構建一個城際網(wǎng)絡來服務淘寶、天貓的配送。未來58到家速運也很可能與阿里有業(yè)務層面的更深入合作。
未來：拉大領先地位 或嘗試新鮮領域
目前58到家處于快速發(fā)展期，未來勢必還會在看好的領域涉足。那么，對于58到家速運方面，未來會做什么，不會做什么，李瑞凌也向記者介紹了58到家速運未來發(fā)展的方向。
李瑞凌告訴記者，針對貨運市場，58到家速運目前是主打貨的這一個方向，其他的可能都是在探索中，對于一些領域可能很快也會啟動，但是具體的先做誰再做誰目前還不好說。
“現(xiàn)在我們不擁有任何一輛車，不擁有任何一個司機，所有的司機和車輛只是加入到我們的平臺里面，接受我們的管控。但也不排除未來我們擁有自己的車，再租賃給司機等情況出現(xiàn)。”
而對于創(chuàng)業(yè)者一直比較青睞的生鮮O2O，58到家未來會介入這一市場嗎？
“冷鏈的車我們目前沒有，也許是這個車源確實不多。我們現(xiàn)在不做生鮮配送，是因為我們還在創(chuàng)業(yè)期，就像選賽道一樣，對每個要做的方向都會考慮它實際能對我們業(yè)務增長帶來多少比重。如果做冷鏈，目前來看，可能一年下來也做不出多少規(guī)模，所以我們暫時不做。但生鮮蔬菜確實又是大眾都需要的。所以未來我們對生鮮冷鏈肯定是比較關注的。”李瑞凌說。
還有一些貨運公司做貴重物品的運輸，對于這個業(yè)務，李瑞凌則明確表示：“這個方面跟我們的切入點不一樣。”
李瑞凌認為之所以一些傳統(tǒng)的物流公司重視這個問題，是因為貴重物品的運輸賺錢，毛利高，一單生意就是幾萬塊錢甚至更多。“但這個市場規(guī)模不大。而我們是從低端開始做，在搬家領域主要針對工薪租房群體、學生群體的搬家。”
在李瑞凌眼中，同城貨運O2O現(xiàn)在有很多模式，也不能說誰的模式好，誰的模式不好。“有可能走到最后大家都是一種模式，也有可能這條路有很多種走法。”李瑞凌說，“因此未來會發(fā)展成什么樣現(xiàn)在還不好說。”
但有一點是可以肯定的，58到家速運將在領先同業(yè)競爭者的情況下，繼續(xù)拉大領先地位。“我們也要進入到其他市場里面去，這也是為了能在同城貨運藍海里扎根得更深。”
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