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高端訪談：對(duì)話東北亞煤炭交易中心董事長李洪國

發(fā)布時(shí)間：2015-07-31 12:16:17 萬聯(lián)網(wǎng)

從2012年開始曾經(jīng)紅紅火火的煤炭行業(yè)進(jìn)入到了拐點(diǎn)，曾經(jīng)的賣方市場變成了買方市場，煤炭價(jià)格近乎腰斬，煤企普遍陷入困境，而在互聯(lián)網(wǎng)+的浪潮中，煤炭電商則不斷崛起，而這其中東北亞煤炭交易中心應(yīng)該算是煤炭電商業(yè)第一個(gè)吃螃蟹的企業(yè)，從2010年掛牌以來質(zhì)疑聲就一直不斷，甚至?xí)?dān)心成為先烈，五年過去了，在煤炭行業(yè)進(jìn)入買方市場的新常態(tài)下，東煤似乎找到了新的機(jī)會(huì)，2015年夏季全國煤炭交易會(huì)暨（第六屆）東北亞煤炭交易會(huì)于7.23~24在大連召開期間，萬聯(lián)網(wǎng)主編蔡宇江也采訪了東煤交易董事長李洪國，李洪國董事長也暢談了他的共建煤炭行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)共享經(jīng)濟(jì)生態(tài)圈的構(gòu)想，以下是采訪實(shí)錄。
　　萬聯(lián)網(wǎng)：您在本次交易會(huì)主題演講中提出要共建互聯(lián)網(wǎng)煤炭共享經(jīng)濟(jì)生態(tài)圈，能不能介紹下這個(gè)煤炭生態(tài)圈的構(gòu)成，東煤在這個(gè)生態(tài)圈中起什么作用？
　　李洪國：我們經(jīng)過這幾年的探索，我們認(rèn)為我們的生態(tài)里面有六個(gè)類型的企業(yè)。第一就是煤炭生產(chǎn)商，第二就是經(jīng)過這輪大潮以后有一定流通能力的煤炭流通商；第三，就是在城市里面為終端用戶承擔(dān)終端用戶的資金風(fēng)險(xiǎn)的，包括做分銷的城市經(jīng)銷商；還有第四類就是煤炭的消費(fèi)企業(yè)，大中小微；第五類，就是參與整個(gè)的物流企業(yè)；還有第六類，就是金融企業(yè)。在這個(gè)生態(tài)里面，主供應(yīng)鏈就這六類。我們真正的是面對(duì)這六類的用戶，我們要讓這個(gè)生態(tài)變得更高效、更透明。
　　東煤要做一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)煤炭生態(tài)型企業(yè)，除了要回答傳統(tǒng)企業(yè)要回答的問題，比如說你的客戶是誰，你的產(chǎn)品是什么，你的合作者是誰，還有你的營運(yùn)模式等問題，同時(shí)還要去洞悉、了解你要去做的生態(tài)是什么，為誰服務(wù)的問題，中長期上來說我們的責(zé)任還包括生態(tài)的秩序、安全和風(fēng)險(xiǎn)。
　　就生態(tài)上實(shí)際上它變成了一個(gè)行業(yè)的一種，確實(shí)這種企業(yè)在過去很少見，但是在新的這種大互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，我覺得生態(tài)型企業(yè)會(huì)越來越多，也就是有時(shí)候叫平臺(tái)型企業(yè)。平臺(tái)型企業(yè)，就是上面的六項(xiàng)要素。我們自己在不斷探索中，畢竟六件事情缺一不可。最后這件事，就是秩序安全和風(fēng)險(xiǎn)。但是在現(xiàn)階段，在生態(tài)起步階段，我覺得還是要回答好前面這幾個(gè)問題。
　　萬聯(lián)網(wǎng)：從2012年開始煤炭行業(yè)的黃金十年就已經(jīng)結(jié)束，產(chǎn)能和運(yùn)力過剩態(tài)勢(shì)下，整個(gè)市場從賣方市場轉(zhuǎn)化為買方市場，東煤作為服務(wù)煤炭行業(yè)的平臺(tái)型企業(yè)來說，都遇到哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)？
　　李洪國：過去幾年困難會(huì)多一些，過去幾年企業(yè)對(duì)電商模式的探討熱議會(huì)比較多，大家認(rèn)為大宗商品在和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合過程中，大家認(rèn)為來得沒那么快。還有，認(rèn)為大宗商品不同于消費(fèi)品。所以，會(huì)帶來很大的這種自然的屬性。但現(xiàn)在，我覺得隨著整個(gè)大環(huán)境的變化，大家并不是一時(shí)幾乎就沒有，大家都在主動(dòng)去迎合。這種主動(dòng)迎合加上我們幾年的積累，現(xiàn)在看到的實(shí)際上開玩笑說，我現(xiàn)在對(duì)我們這種大型的客戶談10分鐘都可以馬上開始合作。
　　所以我認(rèn)為，這種新的快速增長階段應(yīng)該到了。所以剛才我也在講，我們產(chǎn)品現(xiàn)在力求變得簡單，就是不要把它搞復(fù)雜，讓它能夠更廣譜地向我們生態(tài)這六類企業(yè)去簡單地介紹它，然后迅速地把它在實(shí)踐中做出來。
　　萬聯(lián)網(wǎng)：能不能介紹下東煤平臺(tái)上的客戶的結(jié)構(gòu)，在我們平臺(tái)未來的規(guī)劃中，一些大型的企業(yè)有沒有可能通過平臺(tái)來交易，如何做到大小通吃，短長協(xié)未來有沒有可能取代長協(xié)？
　　李洪國：互聯(lián)網(wǎng)模式，一開始一定是從長尾、從小企業(yè)、從整個(gè)過去供應(yīng)鏈的尾端做起，然后讓大家去接受。那么逐步地完成，才能稱之為生產(chǎn)過程。因?yàn)槭裁茨?？我們看到這種小微用戶上線之后，完成一筆銷售，大家會(huì)看到集約之后的供應(yīng)鏈的這種規(guī)模會(huì)越來越大。大了之后，就會(huì)帶動(dòng)我們金融物流的成本的不斷下降。這種不斷下降，僅從規(guī)模而言，就會(huì)超過我們以往的，甚至大對(duì)大的企業(yè)的規(guī)模。僅從規(guī)模而言，但實(shí)際不僅僅是規(guī)模。
　　更主要的是，隨著這種新的電商模式的形成，實(shí)際上交易結(jié)算和交互標(biāo)準(zhǔn)化，而標(biāo)準(zhǔn)化能夠最及時(shí)地找到最適合的客戶，因?yàn)樗m于傳播和鏈接。還有，它能夠和社會(huì)資源能夠形成標(biāo)準(zhǔn)化。而社會(huì)資源鏈接之后帶來的，就是物流成本的根本性下降。根本性下降，這樣的話，我們?cè)瓉淼哪欠N傳統(tǒng)的大的模式就會(huì)受到挑戰(zhàn)。那么，最終還是一個(gè)成本效益的競賽。
　　在那方面，還有就是眼前依然可以實(shí)現(xiàn)。眼前我們面對(duì)的是行業(yè)的中小用戶，但是我跟大家可以提供一個(gè)，實(shí)際我們目前服務(wù)的是中小用戶供應(yīng)鏈，不僅僅是中小用戶。為什么？它只要面對(duì)中小市場，是上面的大宗對(duì)下面的中小微，上中下游都有大型企業(yè)參與，就是物流企業(yè)、金融企業(yè)，甚至上游的大型生產(chǎn)企業(yè)，這里頭本身就有答案。像海爾、美的。
　　對(duì)神華這樣的大企業(yè)來說，東煤就是做它的長尾市場說，大企業(yè)都是二八定律，它抓大放小。這種小的對(duì)它來說，做起來成本是很高的。過去是通過貿(mào)易商來做推銷，但現(xiàn)在這種模式，貿(mào)易商生存應(yīng)該說狀況非常不好，它已經(jīng)很難完成任務(wù)，或者貿(mào)易商以來生存的差價(jià)不存在了。這種時(shí)候，通過平臺(tái)的直銷，成為一個(gè)新的選擇。這樣的話，就和大企業(yè)進(jìn)行合作。我們還會(huì)遇到摟草打兔子的情況。就是我們的鏈客模式，完成對(duì)中小微客戶的服務(wù)的同時(shí)，在不會(huì)有大的需求的基礎(chǔ)上，上來之后，他們就會(huì)嘗試這種大的之間的合作。實(shí)際上，這個(gè)恰恰是我們未來走向大對(duì)大合作的一個(gè)早期的實(shí)驗(yàn)。大對(duì)大，我們現(xiàn)在在城市里銷售的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)訂單里面要數(shù)量是以中小用戶為主。但是從規(guī)模上看，沒準(zhǔn)三分之一甚至一半的量是我們的鏈客，是把大對(duì)大連接起來的。
　　最終我覺得，你只要能在交易金融結(jié)算、交易金融物流，在這方面成本不斷地下降，效率不斷地提升，實(shí)際上都會(huì)把整個(gè)生態(tài)，現(xiàn)在目前有一種說法，未來是生態(tài)間的競爭，一定不是供應(yīng)鏈的競爭。那你這個(gè)生態(tài)的效率很高，成本很低，那么很透明，最后大家都會(huì)加入。
　　在煤炭生態(tài)圈里，我們分三類。一類是大對(duì)大，一類是大中對(duì)中小微，一類是中小對(duì)大，電廠招標(biāo)。在這幾個(gè)生態(tài)里面，我們目前選擇的是大中對(duì)中小微，因?yàn)閺幕ヂ?lián)網(wǎng)的角度來說，更容易去做。反過來，實(shí)際電廠的招標(biāo)是反向的，大對(duì)中小。還有，就是現(xiàn)在長協(xié)大對(duì)大。長協(xié)也有問題。怎么解決長協(xié)的問題？實(shí)際我們那個(gè)東煤短長協(xié)里面已經(jīng)隱隱約約給出了一些答案。就是遠(yuǎn)期現(xiàn)貨，就是長協(xié)通過第三方來實(shí)行，然后通過遠(yuǎn)期來實(shí)行，我們現(xiàn)在的長協(xié)，本身約束性不強(qiáng)。由于約束性不強(qiáng)，由于專門化不夠，所以根本不能產(chǎn)生衍生的金融屬性。長協(xié)是完全可以生成這種遠(yuǎn)期訂單，然后實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能預(yù)售，然后實(shí)現(xiàn)融資，甚至實(shí)現(xiàn)高效的或者集約式的物流配送。所以，我們的短長協(xié)在這方面是做這方面的嘗試，短長協(xié)會(huì)逐步走向遠(yuǎn)期現(xiàn)貨，解決長協(xié)存在的問題。
　　國際上的企業(yè)目前短長協(xié)也已經(jīng)在替代長協(xié)。大家那種全年長單的已經(jīng)很少見了，都變成季度性了。再加上國際上現(xiàn)在也有一些電子平臺(tái)，再加上期貨交易結(jié)合起來，所以要把過去的長協(xié)升級(jí)。
　　通過標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)制約機(jī)制，然后把它做成這種衍生品來實(shí)現(xiàn)融資，就是把它證券化，實(shí)際上我們現(xiàn)在上中下游及上游企業(yè)的融資完全是靠傳統(tǒng)的資產(chǎn)抵押式的這種。實(shí)際通過這種長協(xié)帶來融資，是一種新的體驗(yàn)。實(shí)際上等于把產(chǎn)能預(yù)售，這個(gè)潛力增長巨大。
　　物流也是類似的道理，物流企業(yè)如果你提前半年把訂單給我下了之后，那我是可以給你降低價(jià)格的，就像我們提前半年買機(jī)票還便宜呢，別說這么大一個(gè)訂單下來。就是當(dāng)你把你的資源都提前配送的時(shí)候，對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈來說，供應(yīng)鏈的效率會(huì)提升，那么物流企業(yè)會(huì)買賬。當(dāng)然，還有其他的職能都會(huì)有。但我現(xiàn)在想起來，好像長協(xié)的好處都沒給釋放出來，反而變成了買賣雙方一個(gè)零和博弈，結(jié)果是兩敗俱傷。
　　萬聯(lián)網(wǎng)：東煤從掛牌到現(xiàn)在已經(jīng)有五年了，目前東煤主要的盈利模式是什么？
　　李洪國：掙錢說容易，也簡單，甚至說現(xiàn)在我們算錢，我們股東還不高興，因?yàn)榇蠹叶加X得，現(xiàn)在越賺錢的企業(yè)越不值錢，越不賺錢越值錢。為什么呢？實(shí)際是一種觀念的轉(zhuǎn)變。東煤的目的是什么？東煤是為了賺錢？還是為了建成一個(gè)剛才說的共享經(jīng)濟(jì)生態(tài)圈？這兩個(gè)目的，是一個(gè)現(xiàn)實(shí)，一個(gè)理想。要哪個(gè)？
　　真正給你投資的人，他不缺錢。你為什么要賺錢呢？投資者還缺這點(diǎn)錢嗎？不是想分紅的，他是希望你把你真正的這種生態(tài)或者你真正的這種大宗商品的以一種全新的模式建成。這種情況下，但賺錢一定要有方法。就是你告訴我，你能不能賺錢，當(dāng)然能賺錢。比如東煤商城，實(shí)際我們東煤商城是在我們煤礦這種批發(fā)價(jià)的基礎(chǔ)上又加了幾塊錢，然后賣給終端的中小微用戶。首先，中小微用戶發(fā)現(xiàn)這個(gè)價(jià)錢比過去拿到的便宜多了，因?yàn)橹变N了。第二，經(jīng)紀(jì)人有了驅(qū)動(dòng)的燃料。經(jīng)紀(jì)人覺得，我什么風(fēng)險(xiǎn)都沒有，我又不投入。而對(duì)于上游生產(chǎn)企業(yè)來說，什么也沒損失，就是價(jià)格可能還比它的長期價(jià)還高幾塊，都獲得了。這種過程中，大家我們希望經(jīng)營者都賺錢了。實(shí)際上在這里面，我們這里面要想留10%的話，是沒問題的。但是，現(xiàn)在有沒有必要？這就需要我們權(quán)衡，是不是都釋放出去。也就是這里面，是可以算錢的。但賺不賺呢？我們需要做出一個(gè)yesorno的回答。
　　還有，剛才談到第二個(gè)產(chǎn)品，東煤金倉，這個(gè)是很賺錢的。為什么呢？我們當(dāng)我們這個(gè)供應(yīng)鏈形成的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)常面對(duì)的是社會(huì)庫存，社會(huì)庫存我們發(fā)現(xiàn)我們目的在我們這個(gè)平臺(tái)上，和金融機(jī)構(gòu)一起去完成對(duì)這種尤其是上游中小企業(yè)的融資的話，能讓煤礦，在沒賣出煤的時(shí)候控制好回款。我們目前認(rèn)為，我們成本是最低的。目前看比較下來，成本最低。成本最低的時(shí)候，即使我們拿著最低的成本，我們給銀行以回報(bào)，我們中間集約一個(gè)風(fēng)控費(fèi)，或者說我們專門建立一個(gè)公司，叫東煤供應(yīng)鏈服務(wù)公司，它是可以獲得煤炭供應(yīng)鏈的這種管理服務(wù)的費(fèi)用，這個(gè)是我們的一個(gè)收入，它變得和金融機(jī)構(gòu)一起來完成這種進(jìn)倉的服務(wù)，那這就賺錢了。這還有一個(gè)問題，賺了這個(gè)錢把它變成利潤，還是把它變成補(bǔ)貼去補(bǔ)給大家，這個(gè)就又是我們應(yīng)該說階段性的決策，這就跟預(yù)算有關(guān)。應(yīng)該來說，等于回答了想賺錢能賺錢。但是在財(cái)務(wù)上，我們預(yù)算上是不是要把它變成利潤。
　　中歐陳威如教授在昨天的演講中總結(jié)平臺(tái)型企業(yè)說，你的基因和你的思維模式，一定要耐得住，一定要建立讓客戶、會(huì)員先贏的這么一個(gè)理念。當(dāng)然，這個(gè)理念對(duì)太多人而言，不需要建立，我們創(chuàng)業(yè)以來一直有一個(gè)叫雙贏，讓合作者先贏。我們從十幾年前一直走到今天，在這個(gè)過程中，我們更多的是希望實(shí)際讓大家能夠讓早期的參與者、奉獻(xiàn)的參與者能夠獲得更多的利益，然后真正把這個(gè)生態(tài)磅礴發(fā)展起來，這個(gè)是我們要的。
　　為此，我感覺到傳統(tǒng)的管理工具，比如平衡計(jì)分卡，需要做個(gè)調(diào)整。平衡計(jì)分卡它是按照能力維度、內(nèi)部流程維度，然后客戶維度，然后財(cái)務(wù)維度，最終給我是要財(cái)務(wù)結(jié)果的。我個(gè)人看，我把財(cái)務(wù)維度換一下，就能力維度、流程維度、財(cái)務(wù)維度，最重要的是用戶，把用戶放到企業(yè)最大化的結(jié)果。但傳統(tǒng)是把用戶作為獲得財(cái)務(wù)結(jié)果的一個(gè)手段和途徑，這個(gè)要調(diào)過來，就是現(xiàn)在新型企業(yè)或者說我們正在探討這種生態(tài)型企業(yè)的思維模式，它真正要的是那個(gè)。
　　最近豬八戒網(wǎng)很火，我們兩家挺熟的，豬八戒就是它實(shí)際上開始，它就是收傭金的。就是說我給你設(shè)計(jì)1000元，我給你800元，那200元我留著做我的生活費(fèi)。當(dāng)然，后來有投資機(jī)構(gòu)進(jìn)駐。最近它宣布宣布所有傭金免費(fèi)。就過去收的錢都不算，它要繼續(xù)做大它用戶的海洋。但是它有了新的盈利模式，它搞了中標(biāo)局。就是我都免費(fèi)了之后，我服務(wù)費(fèi)不收了，然后你拿了這個(gè)產(chǎn)品之后，你怕作者將來再給別人去用，你一定要注冊(cè)商標(biāo)。注冊(cè)商標(biāo)，那我?guī)湍阕?cè)。它幫它所有的用戶去注冊(cè)商標(biāo)，這就一件事，一年收入1個(gè)多億，它這個(gè)子公司迅速成為我們國最大的申請(qǐng)商標(biāo)的服務(wù)企業(yè)。它是在它的海洋里面，打的第一口井。所以，未來我們有很多井要去打。甚至到那時(shí)候，我們都為了去打井，我覺得自己去打可以，甚至將來讓別人來打，可能會(huì)更快。反正這都是未來的模式。
　　萬聯(lián)網(wǎng)：現(xiàn)在很多大的電商平臺(tái)像阿里或京東，它們把金融都是作為一個(gè)非常重要的一個(gè)戰(zhàn)略來考慮。在我們泰德的生態(tài)圈里面，你們金融的戰(zhàn)略是什么？
　　李洪國：在這方面，確實(shí)我們想泰德在文化中有一些標(biāo)新立異，或者是說想和別人不一樣的這種基因?，F(xiàn)在因?yàn)榻鹑诖_實(shí)是我們整個(gè)服務(wù)創(chuàng)新中最核心、最主流的一部分。但是你看過去五年，包括近16年，我們沒有在這方面，我們沒有去申請(qǐng)金融牌照。就是說，代表了一個(gè)背后的東西，就是說我們做東煤交易這種平臺(tái)模式，或者這種生態(tài)模式，我們的核心使命就是做好這個(gè)平臺(tái)，做好這個(gè)生態(tài)，然后讓交易雙方企業(yè)、金融服務(wù)企業(yè)、物流服務(wù)企業(yè)和更多人參與進(jìn)來。所以，從某種程度來說，我們應(yīng)該什么都不做。所以，剛才說到盈利，我們發(fā)展我們不是做金融的，東煤經(jīng)常是給金融機(jī)構(gòu)和用戶來使用的，我們只是中間的那個(gè)平臺(tái)的提供者和我來提供一部分風(fēng)控機(jī)制，實(shí)際上提供了一個(gè)供應(yīng)鏈的服務(wù)，而沒有做金融。別人會(huì)以為我們做金融，實(shí)際沒做。
　　反過來，您剛才的問題，大多數(shù)還是想要赤膊上陣，需要做金融，甚至包括我們現(xiàn)在那么多像阿里，大家還是在這方面，因?yàn)檫@一塊蛋糕太大了，大家覺得這方面經(jīng)濟(jì)誘惑，還是認(rèn)為商業(yè)模式就是這樣。實(shí)際上這方面，我們覺得沒有誰對(duì)誰錯(cuò)之分，甚至我也常常認(rèn)為，只要是能夠生存、能夠更好地發(fā)展，怎么都行。但是由于泰德過去有泰德煤網(wǎng)這樣一個(gè)公司，在我們?cè)缙趧?chuàng)業(yè)里面，我們就想創(chuàng)立一個(gè)純粹的早期叫平臺(tái)營運(yùn)，現(xiàn)在叫共享一個(gè)經(jīng)濟(jì)生態(tài)圈。所以，我們就干脆做好這個(gè)，其他都由我們的會(huì)員來做。
　　萬聯(lián)網(wǎng)：所以您是想做一個(gè)非常純粹的一個(gè)平臺(tái)對(duì)嗎？
　　李洪國：對(duì)。這個(gè)過去在我們內(nèi)部爭議不斷。還有，這個(gè)問題甚至說還有一個(gè)更主要的問題，就是到底是做自營模式還是做平臺(tái)模式。因?yàn)槲矣X得，一千人里面有999個(gè)人認(rèn)為平臺(tái)模式是不成立的。在大宗商品里，是不成立的。很多行業(yè)的人士都認(rèn)為，大宗商品做平臺(tái)，挑戰(zhàn)太大，等于我們走了一個(gè)應(yīng)該說挺艱險(xiǎn)的一個(gè)路。
　　在這方面，因?yàn)樽龀勺誀I，當(dāng)你有了用戶之后，做成自營和集采，然后像京東一樣賣東西，那種是比較容易，并且剛才說盈利這件事，就變得隨手可得。首先，集采之后帶來差價(jià)，更主要的是金融，就是國美、蘇寧、京東這種發(fā)展，因?yàn)樗鞋F(xiàn)金。做自營是現(xiàn)金收回來，下游什么時(shí)候付款，這種模式只要懂點(diǎn)就明白。所以，這個(gè)誘惑是長期存在。我們過去幾年，如果要是同意這件事，也就是說東煤在兩三年前就可能比現(xiàn)在發(fā)展得快。但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，這不是要做第二個(gè)泰德煤網(wǎng)嗎？我們?cè)瓉戆牙瞎揪褪沁@么做的，除非它是線下的。我們做成一個(gè)線上的泰德煤網(wǎng)來，好像是把我們當(dāng)年的理想實(shí)現(xiàn)，我們十年前就想做這么一個(gè)平臺(tái)，結(jié)果還是做到線下。所以，做東煤交易的時(shí)候，最開始好像是想做一個(gè)線上的，但到今天來說，不僅是叫做線上，更主要的是只做生態(tài)的服務(wù)者，而不經(jīng)手煤、不經(jīng)手錢，也不親自做物流。
　　萬聯(lián)網(wǎng)：剛您談到的就是我們東煤這邊對(duì)金融的定位，從我們泰德集團(tuán)整個(gè)集團(tuán)層面來講，目前我們?cè)谏钲谟刑┑陆鹂?，還剛剛發(fā)布了首支煤炭流通產(chǎn)業(yè)基金，還在天津參股了金城銀行，就集團(tuán)層面對(duì)金融這個(gè)定位是怎么樣？
　　李洪國：蔡總對(duì)我們很了解，我現(xiàn)在還兼泰德金控的董事長，我巴不得趕快辭掉這個(gè)董事長，我要弱化這種關(guān)系。在半年前，我們把我們?cè)谀堑拇蠊蓶|地位降為了非大股東地位。其實(shí)這個(gè)公司經(jīng)營得很好，實(shí)際上就是進(jìn)一步弱化這個(gè)關(guān)系，以前只是覺得金融這塊很好，我們應(yīng)該去做它，來支撐東煤交易的發(fā)展。但是現(xiàn)在覺得，越來越想清楚了，我們?yōu)槭裁匆蔀槟骋粋€(gè)金融機(jī)構(gòu)的大股東？
　　我們要做的這種生態(tài)模式，有太多的工作需要我們不斷去完善。假設(shè)說我們是某個(gè)金融機(jī)構(gòu)的大股東，那么我們就會(huì)為了遷就這個(gè)企業(yè)，會(huì)在完善金融服務(wù)方面有所妥協(xié)，甚至說會(huì)在利益的面前有所顧忌，這段時(shí)間有更低的成本，我們會(huì)縮手縮腳，會(huì)在整個(gè)生態(tài)規(guī)則的制定上，會(huì)帶來超出預(yù)期的障礙。應(yīng)該說沒有必要，或者根本上來說，你本身這個(gè)責(zé)任已經(jīng)夠大，或者說夠莊重了。就是說我們能夠做這件事情，已經(jīng)非常幸運(yùn)了，我們還要去做那件事情。
　　萬聯(lián)網(wǎng)：目前市場也有其他一些依托大集團(tuán)或區(qū)域支持建立的一些大宗商品交易市場，您認(rèn)為相比這些交易市場東煤的優(yōu)勢(shì)在哪里？
　　李洪國：我們每一家的特點(diǎn)不一樣，如果從整個(gè)供應(yīng)鏈來看，越往上可能越弱，越往下可能越強(qiáng)。所以，我們領(lǐng)先在渠道上，和客戶的距離，我們離客戶更近。這是我們長期以來，這是泰德的幸運(yùn)，就是我們一直在客戶端。和其他交易中心去比，現(xiàn)在看，就是說大多數(shù)都是以我為主體，以自我為中心來構(gòu)建整個(gè)體系，大多數(shù)是這樣。作為東煤來說，實(shí)際上我們現(xiàn)在等于完全地叫運(yùn)用社會(huì)化，用社群的方式來和客戶進(jìn)行溝通，就是生態(tài)型了，已經(jīng)放棄了自我。這種，是我們和其他交易中心最大的區(qū)別。
　　打個(gè)比方，就像守業(yè)難，但是創(chuàng)業(yè)好像不難。創(chuàng)業(yè)是赤手空拳，打江山的時(shí)候是沒有地盤，沒有我，都是人家。等到一旦進(jìn)行守業(yè)中，就我有地盤，我要如何如何。這兩種，這就是我們好像和別人不同的東西，我們本來就沒有地盤，我們本來就沒有江山。你剛才說的所有這些交易市場，都是有江山的。它們都是在原來的江山基礎(chǔ)之上，來去做這些的。這就是區(qū)別。
　　萬聯(lián)網(wǎng)：說到這個(gè)問題，我就想問一下，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，因?yàn)槟壳爱?dāng)大宗商品電商這個(gè)平臺(tái)越來越熱，也有一些從互聯(lián)網(wǎng)基因的公司開始進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，目前也有同類型的一些煤炭電商也出來了。它們可能是純互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營的公司，其實(shí)對(duì)我們東煤來講，雖然我們現(xiàn)在是做一個(gè)電商平臺(tái)，其實(shí)我們也是從本身貿(mào)易起家的。剛剛您講的這個(gè)，我們東煤跟這些傳統(tǒng)的大的貿(mào)易公司轉(zhuǎn)型那種的交易平臺(tái)的區(qū)別。您覺得，我們跟那些純互聯(lián)網(wǎng)基因的這種電商平臺(tái)的，優(yōu)勢(shì)在哪個(gè)方面？
　　李洪國：從某個(gè)程度來說，這種純互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營的公司，比我們離客戶更近，它們更懂得，因?yàn)樗鼈兪菑南M(fèi)品而來，它們更懂這些事情。但是，這就是我們一個(gè)度。在100度里面，可能從上游假設(shè)是100，那么這是1。在這里面，可能越往上游的企業(yè)分?jǐn)?shù)越高。假設(shè)說我們?cè)?0、30度這個(gè)位置，剛才您說互聯(lián)網(wǎng)公司在0到10這個(gè)位置，對(duì)它們來說，這個(gè)挑戰(zhàn)在于如何和上游企業(yè)打交道。這就是我們所處的位置不同。還有，就是對(duì)大宗商品來說，大宗商品大家為什么覺得互聯(lián)網(wǎng)這么難？不是難在互聯(lián)網(wǎng)，是難在大宗商品本身。如果從這個(gè)方面來說，還有一個(gè)問題。從這邊來說，好像我們站在一個(gè)得天獨(dú)厚的位置上。不是難在互聯(lián)網(wǎng)，是難在這件事不那么容易做。如果把這兩種結(jié)合起來，就變成我們既會(huì)說相聲，又會(huì)唱歌一樣。
　　萬聯(lián)網(wǎng)：煤炭電商這個(gè)領(lǐng)域有點(diǎn)像早年的煤炭市場，有點(diǎn)開始熱起來了，會(huì)不會(huì)大家都跑去做平臺(tái)，但是煤炭行業(yè)目前整體形勢(shì)很差，對(duì)于煤炭電商這么一個(gè)領(lǐng)域，在這么一個(gè)復(fù)雜的環(huán)境和這么一個(gè)形勢(shì)究竟能有多遠(yuǎn)？
　　李洪國：關(guān)于大家都去做這件事情我倒特別樂觀，只要大家都做，我認(rèn)為現(xiàn)在煤炭還不夠，煤炭都做，前幾年我們看到有點(diǎn)冷，大家都不做的時(shí)候反而覺得有點(diǎn)冷，我們確實(shí)過去幾年最擔(dān)心的成為先驅(qū)，做早了，只是現(xiàn)在緊迫感增強(qiáng)了，實(shí)際上都做的時(shí)候一起去相互借鑒。盡管我們知道的不多但是還是做到了知無不言，跟大家共同去分享，為什么呢？在我看來所有的人、所有的企業(yè)沒有不一樣的，大家的資源和能力都是不同的，當(dāng)這種不同的時(shí)候?qū)嶋H上做不出一樣的東西來，你就去可以想像別人給你分享，共同在自己的環(huán)境里面、在自己的資源和環(huán)境下構(gòu)建自己的發(fā)展策略，這件事最終才會(huì)做好。
　　當(dāng)整個(gè)煤炭不好的是煤炭電商會(huì)好嗎？煤炭行業(yè)不好也許就是煤炭電商的機(jī)會(huì)。我們看看服裝和家電行業(yè)，實(shí)際上今天的京東、阿里這么紅火，但是服裝家電行業(yè)好嗎？生產(chǎn)商我知道我們大連服裝那些企業(yè)生存的狀況非常不好，但是電商呢？煤炭至少存量在那擺著，市場就那么大一個(gè)市場，所以對(duì)一個(gè)新的業(yè)態(tài)來說如果它真正符合了當(dāng)前的大環(huán)境那就應(yīng)該是生活得最好的企業(yè)，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)就需要這樣的服務(wù)。所以到那時(shí)候甚至新的業(yè)態(tài)會(huì)帶動(dòng)傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)共同走向一個(gè)更加和諧的那種環(huán)境，那也是我們期待的共建生態(tài)圈。
　　萬聯(lián)網(wǎng)：李董能不能用數(shù)字介紹下東煤生態(tài)圈的中長期規(guī)劃？
　　李洪國：2015年下半年我們想是要實(shí)現(xiàn)1萬個(gè)鏈客，也要突破到5000多個(gè)會(huì)員。我們今年是想實(shí)現(xiàn)7500萬噸的交易量，是2014年的六倍多。7500萬噸，接近整個(gè)市場交易規(guī)模的四十分之一。在中小微的整個(gè)市場份額，我認(rèn)為在整個(gè)行業(yè)甚至?xí)嫉桨氡诮健Ｎ覀円蚕Ｍ?，早日突?0億噸。在整個(gè)行業(yè)里頭，突破25%。在我們的目標(biāo)市場里，突破50%。
　　萬聯(lián)網(wǎng)：目前各大電商平臺(tái)都將大數(shù)據(jù)作為重要的發(fā)展戰(zhàn)略，在這方面東煤有什么動(dòng)作？
　　李洪國：數(shù)據(jù)方面，實(shí)際在這種生態(tài)型的企業(yè)里面，未來最核心的就是數(shù)據(jù)。因?yàn)槲覀冇脩袅坎粩嗉哟?、交易量不斷加大、服?wù)的這種規(guī)模，或者服務(wù)的環(huán)節(jié)不斷地細(xì)分。細(xì)分之后，就會(huì)產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)。而這種數(shù)據(jù)，實(shí)際恰恰是客戶不同需求的反映。所以，如果說供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)現(xiàn)在有第一面交易、第二面物流、第三面金融，未來還有第四個(gè)面，就是數(shù)據(jù)產(chǎn)品。數(shù)據(jù)產(chǎn)品會(huì)給生態(tài)里面的企業(yè)提供數(shù)據(jù)產(chǎn)品，讓它們?nèi)プ鲎约旱膹臎Q策到業(yè)務(wù)到執(zhí)行的過程中，回避風(fēng)險(xiǎn)的情況效益。這方面，它是一個(gè)水到渠成的一個(gè)結(jié)果。
　　我們現(xiàn)在有一個(gè)項(xiàng)目，我們希望把跟我們相關(guān)的廣泛的社會(huì)和公共數(shù)據(jù)都納入到我們數(shù)據(jù)中心來，這個(gè)實(shí)際上社會(huì)是基礎(chǔ)很好的，但是幾乎不為大家所用。尤其是當(dāng)我們要面向中小用戶的時(shí)候，中小微用戶的時(shí)候沒有數(shù)據(jù)，我們?cè)谝粋€(gè)城市怎么布局，然后在一個(gè)城市我們的市場占有率到底達(dá)到多少，還有每個(gè)城市里頭會(huì)分十幾個(gè)細(xì)分的建材用煤，像我們大連的水產(chǎn)用煤、供暖用煤。你不細(xì)分它，你就不知道你的市場占有率或者細(xì)分。所以，我們要把這些數(shù)據(jù)建起來，然后就我們自己要先用起來，我們自己用的時(shí)候，我們會(huì)員才會(huì)用。所以，現(xiàn)在的基礎(chǔ)，是要先建立數(shù)據(jù)中心。我們有好多種數(shù)據(jù)渠道，我們和環(huán)保部門、技術(shù)監(jiān)督部門等政府部門合作。包括和做報(bào)告的公司合作，還有最終是我們城市俱樂部，我們城市俱樂部的螞蟻雄兵會(huì)把所有的用戶一網(wǎng)打盡，那么打盡的時(shí)候?qū)嶋H上我們的鏈客就會(huì)把終端用戶的數(shù)據(jù)搜集到，對(duì)他來說是敲門磚是最基礎(chǔ)的，另外到那時(shí)候你只要告訴我鍋爐爐型我們就應(yīng)該知道怎么去做了。數(shù)據(jù)衍生品會(huì)成為東煤未來新的服務(wù)增長點(diǎn)。
　　萬聯(lián)網(wǎng)：本次會(huì)議上東煤推出了鏈客的概念，相當(dāng)于是煤炭經(jīng)紀(jì)人的角色，從理想狀態(tài)上電商要做的就是消化互聯(lián)網(wǎng)化，但鏈客要做的事情似乎要把中間的環(huán)節(jié)擴(kuò)大，我們最終是要消滅中間環(huán)節(jié)還是要把它要擴(kuò)大？
　　李洪國：貿(mào)易商是有價(jià)值的，過去的貿(mào)易商做分銷他們中間承擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn)，又把供應(yīng)鏈的這種不確定的東西變得確定，他們來靠喝酒、靠信用靠什么把這個(gè)全都解決了。但現(xiàn)在貿(mào)易商不好活了，為什么呢？因?yàn)槟敲创蟮闹虚g差價(jià)沒有了，所以貿(mào)易商的退出、中間化的退出不是互聯(lián)網(wǎng)帶來的，是市場本身已經(jīng)把它擠出去了，擠出去之后原來市場有那么大的空間，現(xiàn)在只能這樣，這樣的時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)貿(mào)易商的生存空間沒有了，經(jīng)濟(jì)商的生存空間還有，所以我們必須客觀的面對(duì)這個(gè)問題，就是鏈客的問題，如果經(jīng)濟(jì)商沒有的話不成立，或者說沒反映，就是說為什么不行？
　　第一個(gè)為什么不行？我們?cè)瓉硪彩沁@么認(rèn)為的我只要上線了，我就打廣告，就推就完了，但是大宗產(chǎn)品不是那么簡單的事，它中間有很多的需要什么？需要熟關(guān)系在里面發(fā)揮關(guān)系，還需要專業(yè)的服務(wù)在里面，兩者就是我們的經(jīng)紀(jì)人，一個(gè)是專業(yè)型的經(jīng)紀(jì)人，一個(gè)是非專業(yè)級(jí)的經(jīng)紀(jì)人，它聯(lián)在一起就把原來貿(mào)易商的職能給代替了。所以是用一個(gè)成本更低的一種經(jīng)濟(jì)模式代替原來那個(gè)高成本的、互相屏蔽的，不專業(yè)的方式，因?yàn)橘Q(mào)易商要承擔(dān)很多東西，墊錢、交易、物流、風(fēng)險(xiǎn)，什么東西都在這里面，所以每一項(xiàng)都不專業(yè)。那么通過這種平臺(tái)經(jīng)紀(jì)人的這種模式，這邊解決溝通的問題，東煤大使解決專業(yè)的問題，實(shí)際更多的問題電商來解決標(biāo)準(zhǔn)化，我覺得大宗商品或者B2B好像就沒有解決的辦法，我們?cè)贐2C認(rèn)為采購，在網(wǎng)上就行了，但是B2B必須中間還得加個(gè)“C”，我個(gè)人的看法，就是B2C2B，這才是客觀的真實(shí)反映，實(shí)際上一個(gè)生態(tài)和組織，組織是有摩擦力的，大了小了都不行，它必須解決摩擦力的問題。
　　經(jīng)紀(jì)人這種模式，也不僅僅是這個(gè)階段，也許是長期的，因?yàn)榇笞谏唐肥嵌喹h(huán)節(jié)的一種模式，當(dāng)然這個(gè)事不是當(dāng)前的我們一定要搞清楚的一個(gè)問題，至少是現(xiàn)階段，這個(gè)現(xiàn)階段應(yīng)該是不短的時(shí)間，可能這里面有對(duì)人性的理解。
　　萬聯(lián)網(wǎng)：另外我想問一下您講的三角關(guān)系，交易、金融跟物流，因?yàn)槲锪髟谖覀冋麄€(gè)交付的環(huán)節(jié)是非常重要的一個(gè)部分，那我們東煤這邊我們?cè)谖锪魑磥淼囊粋€(gè)發(fā)展目前是一個(gè)什么樣的策略？
　　李洪國：物流我覺得有幾個(gè)屬性吧，就是說除了它傳統(tǒng)的這種交付，就是物流本身就是為產(chǎn)品交付它是基本職能?，F(xiàn)在看比如說現(xiàn)在有金融驅(qū)動(dòng)的這種風(fēng)控，物流在交付的過程中它異化了新的價(jià)值，這種就是共享思維下的就是原來的這個(gè)物流是有成本的而這個(gè)成本實(shí)際上可以開發(fā)一個(gè)新的價(jià)值，就做風(fēng)控，給金融機(jī)構(gòu)做風(fēng)控，那么這種由金融而推動(dòng)的這種風(fēng)控物流在東煤來說是我們更關(guān)注的，因?yàn)槊禾康慕桓段覀兩舷掠纹髽I(yè)都有能力完成，就是說交付是一個(gè)常態(tài)或者說基本能力還可以，但是物流風(fēng)控這件事它升級(jí)這部分應(yīng)該說是很難的，所以你看這部分我覺得是我們關(guān)注的也是下一步一個(gè)新的增長點(diǎn)，就是金融物流。
　　還有一個(gè)隨著電商發(fā)展而驅(qū)動(dòng)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的物流，就是這種隨著電商發(fā)展我們覺得庫存的量會(huì)進(jìn)一步集約，不用像買菜那樣擺攤，它應(yīng)該是訂單驅(qū)動(dòng)的交付，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的交付的物流。也就是說庫存更多的會(huì)回到動(dòng)態(tài)車上，我記得說日本人的油庫都在船上，成本更低，它不需要停下來，這就是供應(yīng)鏈做得好，我們更多的庫存正好是在車上，訂單驅(qū)動(dòng)就在車上，我們?cè)瓉頉]有訂單就得往前推，然后讓大家看得見去驗(yàn)貨，看完貨之后才用，現(xiàn)在通過電商、通過標(biāo)準(zhǔn)化、通過透明大家對(duì)貨更清楚了、更標(biāo)準(zhǔn)了、更確定了，然后通過訂單驅(qū)動(dòng)這個(gè)成本會(huì)下降比較多，它會(huì)減掉中間的環(huán)節(jié)。所以在一個(gè)城市里面我們看過很多城市所謂的煤廠會(huì)大幅的減少，物流結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)生變化就是配送物流會(huì)大幅增加。
　　萬聯(lián)網(wǎng)：就線上來說京東和阿里，阿里和京東的物流是有區(qū)別的，阿里的物流是社會(huì)化方式，京東是自建的，也就是說我們現(xiàn)在越來越崇尚阿里式的物流。
　　李洪國：是的，因?yàn)檫@個(gè)里面還有大宗商品的物流基礎(chǔ)能力比我們的傳遞能力好得多，它是一個(gè)中國的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，基礎(chǔ)很好，這是其一。還有一個(gè)問題，促進(jìn)大宗物流的基礎(chǔ)投資是比較大的，這個(gè)不是想做就能做的，在這方面不像傳遞只要有車就能做的起來了，所以我覺得我們這方面應(yīng)該更多的依靠環(huán)境，甚至讓更多人去，一方面依靠現(xiàn)有的這也是共享經(jīng)濟(jì)的精髓，另外一方面讓大家去參與進(jìn)來共同做，就有力量了。
　　萬聯(lián)網(wǎng)：我再問一下一個(gè)關(guān)于共享經(jīng)濟(jì)的問題，就是我們跟合作伙伴的關(guān)系是一哪種，比如說像怡亞通與他們的合作伙伴會(huì)通過一種股份的方式讓大家建立一種更加緊密的合作關(guān)系，像創(chuàng)捷供應(yīng)鏈?zhǔn)且⒁环N不過分約束的商業(yè)伙伴關(guān)系。那作為您來講，您覺得在東煤的這個(gè)生態(tài)圈里面，我們同合作伙伴的關(guān)系以一種什么樣的形式來合作是最理想的？
　　李洪國：怡亞通比較緊密，創(chuàng)捷比較寬松，我們應(yīng)該更寬松！我們甚至反對(duì)構(gòu)建那種強(qiáng)關(guān)系，因?yàn)閺?qiáng)關(guān)系就是從中心出發(fā)，昨天我覺得怡亞通可能它的理念就是這樣的，它也不得不這么做，作為一個(gè)上市企業(yè)它有壓力，所以它可能就這樣做了，或者它也是這么認(rèn)為的，這個(gè)就是一個(gè)選擇，它甚至所謂的所說的強(qiáng)關(guān)系跟那些完全靠資本驅(qū)動(dòng)的已經(jīng)偏弱一些了，但是我們希望構(gòu)建一個(gè)更弱了，完全是一種生態(tài)純粹性的輕資產(chǎn)型，這就是我剛才說的走偏的了，可能經(jīng)不住誘惑，因?yàn)槟惚澈笥匈Y本驅(qū)動(dòng)的時(shí)候他們會(huì)不斷的督促你拿這個(gè)、你拿那個(gè)，由于你想把利潤率做高，實(shí)際未來一定面臨著利潤率怎么不高？未來公司的市值多大？所以有的時(shí)候尤其中國的資本市場看利潤率的，如果頂不住的話那就做高利潤率，做高利潤率那我們就搞金融，自己的錢去做那是8個(gè)點(diǎn)，而我們現(xiàn)在才一二個(gè)點(diǎn)，那你要想去做高利潤率來錢又不難。如果我們能看到未來的路并且能看到目標(biāo)的話就不會(huì)在這糾結(jié)了。