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如何挑戰(zhàn)順豐，德邦快遞的前車(chē)之鑒

發(fā)布時(shí)間：2015-03-27 09:52:27 中國(guó)企業(yè)家

這兩年的中國(guó)快遞市場(chǎng)是個(gè)很有意思的市場(chǎng)，一方面外界看來(lái)很熱鬧，不斷有資本入局。另一方面，行業(yè)內(nèi)的人卻有苦說(shuō)不出，無(wú)論是通達(dá)系還是順豐，其營(yíng)收增長(zhǎng)的壓力都與日劇增。表面上看，這個(gè)市場(chǎng)隨著電商的火熱未來(lái)的增長(zhǎng)仍舊有想象空間，但事實(shí)是，無(wú)論與快遞關(guān)聯(lián)的行業(yè)怎么熱鬧，快遞市場(chǎng)的格局卻異常穩(wěn)固，一線快遞就是四通一達(dá)外加順豐。簡(jiǎn)言之，這是一塊看似誘人、但是你卻吃不到嘴的蛋糕。即使是財(cái)大氣粗的馬云，也只是借菜鳥(niǎo)分化之，而無(wú)力再培養(yǎng)出一個(gè)順豐或是申通，畢竟，很多問(wèn)題不是靠砸錢(qián)能解決。

這樣的一種看似穩(wěn)定的格局，其實(shí)對(duì)身在局中的順豐和三通一達(dá)并非好事，因?yàn)槠湟坏┟允Я饲斑M(jìn)的方向，中國(guó)的民營(yíng)快遞有可能面臨被人“一窩端”的危險(xiǎn)（是誰(shuí)大家心里都明白）。這時(shí)候，出現(xiàn)挑戰(zhàn)者，哪怕是顯得有些不自量力的挑戰(zhàn)者，對(duì)整個(gè)中國(guó)民營(yíng)快遞業(yè)，到未必是壞事。

這個(gè)新的挑戰(zhàn)者就是中國(guó)零擔(dān)巨頭德邦物流延伸出來(lái)的德邦快遞。德邦號(hào)稱(chēng)貨運(yùn)界的順豐，不過(guò)貨運(yùn)市場(chǎng)高度分散，即使是德邦，也不過(guò)是300億的規(guī)模。一直做B2B業(yè)務(wù)的客觀上德邦也有延伸到TO C客戶(hù)的需求。另一方面，順豐也在悄悄布局零擔(dān)領(lǐng)域，這也引起了德邦的關(guān)注。來(lái)而不往非禮也，早在2013年底，德邦快遞也低調(diào)上線。

至今德邦快遞運(yùn)作一年有余，外界對(duì)其知之甚少。近日筆者有機(jī)會(huì)與德邦快遞的操盤(pán)者進(jìn)行了交流。復(fù)盤(pán)德邦快遞這一年多的摸爬滾打之路，不僅對(duì)了解德邦這家物流巨頭的戰(zhàn)略有所幫助，也可以借此用一個(gè)“新生兒”的視角，重新審視一下中國(guó)民營(yíng)快遞業(yè)的一些現(xiàn)狀與問(wèn)題。

有人說(shuō)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，定位理論已經(jīng)失效，但是據(jù)筆者了解，困擾德邦快遞最久的一個(gè)問(wèn)題，就是定位問(wèn)題。

中國(guó)快遞業(yè)長(zhǎng)久以來(lái)沒(méi)有新勢(shì)力出現(xiàn)，一個(gè)原因就是高中低市場(chǎng)各有把持者。在高端市場(chǎng)，有UPS和Fedex；中高端市場(chǎng)，是順豐獨(dú)享，再往下的大眾市場(chǎng)，是四通一達(dá)。

問(wèn)題來(lái)了，德邦雖然在零擔(dān)市場(chǎng)是老大，但是快遞市場(chǎng)是個(gè)新軍，哪里還有德邦的位置？

通過(guò)一年的摸索，德邦人給自己找了三個(gè)定位的可能：

第一，找準(zhǔn)一個(gè)小眾市場(chǎng)，德邦經(jīng)過(guò)研究認(rèn)為，在貨物特性公斤段上，有幾個(gè)品類(lèi)可以競(jìng)爭(zhēng)。第一是3-30公斤，這部分的貨物，三通一達(dá)不愛(ài)做，對(duì)順豐而言又太大。這是以個(gè)小眾的市場(chǎng)，每年大約50億的市場(chǎng)規(guī)模，但是做貨運(yùn)的德邦在這方面優(yōu)勢(shì)很明顯，因?yàn)樵谟羞@一部分業(yè)務(wù)需求的客戶(hù)，往往也是德邦傳統(tǒng)B2B客戶(hù)的延伸。

第二，在電商件方面，德邦希望立足比拼性?xún)r(jià)比，能夠比順豐低一點(diǎn)但是要比四通一達(dá)高一點(diǎn)，爭(zhēng)取做到比順豐特惠件更加經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，但是服務(wù)一樣。德邦研究后認(rèn)為，大家之所以認(rèn)為順豐服務(wù)好，其實(shí)指的是順豐的標(biāo)準(zhǔn)化做的好，服裝統(tǒng)一，安全快捷。而不是像海底撈那樣的服務(wù)周到熱情。那么快遞公司有沒(méi)有可能在這方面像海底撈學(xué)習(xí)，做出一些附加值呢？德邦認(rèn)為是有空間的。

事實(shí)上這也是業(yè)界關(guān)注的話題，以前，淘寶曾經(jīng)倡議快遞公司是不是可以做一些延伸服務(wù)，比如幫用戶(hù)倒垃圾？但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)，倒垃圾這事涉及隱私，并不好推廣。

于是德邦的思路就是在標(biāo)準(zhǔn)化的大前提下做出差異化，目前德邦快遞開(kāi)發(fā)的附加服務(wù)包括：安裝加固，擦拭包裝，送貨上樓，特別是送貨上樓這一項(xiàng)，很多用戶(hù)的需求其實(shí)是很強(qiáng)烈的。但是考慮到效率原因，很快快遞員為了多派件，會(huì)把快遞送到小區(qū)的水果店便利店完事。

第三，德邦快遞認(rèn)為在順豐優(yōu)勢(shì)明顯的小公斤段也就是信函件方面仍舊有潛力可挖。信函件是一個(gè)很特殊的品類(lèi)，一般說(shuō)來(lái)，四通一達(dá)和EMS都是不做的，體驗(yàn)不夠好。所以順豐在這個(gè)領(lǐng)域幾乎是獨(dú)霸天下。有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

那么這樣一個(gè)領(lǐng)域如何虎口拔牙呢？德邦的思考是在區(qū)域上做出差異化，就是比拼中短途線路，立足點(diǎn)還是發(fā)揮汽車(chē)運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢(shì)。比如說(shuō)，順豐的優(yōu)勢(shì)在于空運(yùn)，有自己的機(jī)隊(duì)，而德邦有自己成熟的車(chē)隊(duì)和線路。那么在800-1200公里之內(nèi)這樣的線路上，公路運(yùn)輸可以成為主要的運(yùn)輸方式，大家在時(shí)效上差不多，那么消費(fèi)者有沒(méi)有意愿接受一個(gè)服務(wù)差不多，6、7折價(jià)格的產(chǎn)品？可能性還是存在的。

說(shuō)到這里，可能你也想到了，這多么像高鐵對(duì)支線航空的侵蝕啊，確實(shí)有異曲同工之妙。

作為一個(gè)市場(chǎng)的新進(jìn)入者，德邦快遞其實(shí)提供了一種以小博大的思路，那就是當(dāng)我的網(wǎng)絡(luò)覆蓋和效率無(wú)法和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手匹敵時(shí)，我通過(guò)差異化的服務(wù)，把已有的產(chǎn)品做精做細(xì)，來(lái)贏得和鞏固客戶(hù)。在某種程度上，開(kāi)疆拓土的早期速度不夠快是個(gè)雙刃劍，因?yàn)椴粔蚩?，因?yàn)閱瘟窟€不夠大，所以快遞員不必急著上樓放下包裹轉(zhuǎn)身就跑，也許這樣才有時(shí)間來(lái)對(duì)用戶(hù)進(jìn)行一些深度的服務(wù)。

某種程度上，這也是中國(guó)民營(yíng)快遞業(yè)最大的頑疾，電商帶來(lái)的變化是個(gè)性化的需求越來(lái)越突出，用戶(hù)一方面對(duì)用戶(hù)體驗(yàn)越來(lái)越挑剔，另一方面又不愿意為此支付過(guò)高的溢價(jià)。當(dāng)電商公司不斷的把這種成本轉(zhuǎn)嫁到快遞公司身上時(shí)，快遞公司必須在生死大限來(lái)臨之前找到對(duì)策。

在這方面，海底撈確實(shí)提供了很多很好的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。論門(mén)店規(guī)模，海底撈并不是中國(guó)同業(yè)中最大的，其100多家店的規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法和最多時(shí)曾經(jīng)沖到700多家店（后來(lái)回歸300-400家），同樣做火鍋生意的小肥羊相比。但是海底撈的服務(wù)口碑是最好的。

但是筆者從旁觀者角度也得指出，面對(duì)這樣一個(gè)格局穩(wěn)固、且需要新活力的市場(chǎng)，德邦快遞這一年來(lái)的差異化布局仍舊缺少爆破力，缺少足夠的爆款產(chǎn)品和針對(duì)性的殺手級(jí)服務(wù)。如本文開(kāi)頭所說(shuō)，民營(yíng)快遞市場(chǎng)格局多年未變，這并不是一個(gè)好現(xiàn)象，因?yàn)榭爝f業(yè)和電商、社區(qū)O2O等熱門(mén)風(fēng)口都是關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)，發(fā)生深刻變革應(yīng)是早晚的事，從這個(gè)角度說(shuō)，越是后進(jìn)者，其自我突圍的時(shí)間表越是緊迫。