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“在洗牌速度不斷加快的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，只有管理不斷進(jìn)步才能穩(wěn)固行業(yè)地位。”

抽言：

1，顧德華認(rèn)為：“歐馬可的高端產(chǎn)品定位明確以后，圍繞高端用戶需求不斷解決痛點(diǎn)，做到比用戶還了解用戶需求、用戶在哪里我就在哪里之后，其他問(wèn)題都將迎刃而解，銷量自然而然就會(huì)提升。”

2，鮮生活深耕冷鏈運(yùn)輸行業(yè)多年，在全國(guó)擁有自有冷鏈車輛 4000 余輛，千余條冷鏈運(yùn)輸路線，其對(duì)于冷鏈運(yùn)輸裝備的要求十分嚴(yán)苛，歐馬可“冷鏈之星”系列產(chǎn)品以高時(shí)效、高可靠的卓越品質(zhì)，得到了鮮生活冷鏈的廣泛認(rèn)可。

走一步，看十步，甚至百步。

高手下棋，不爭(zhēng)一子之得失，重在布局。

“歐馬可的管理模式已從解決問(wèn)題轉(zhuǎn)變?yōu)槎x未來(lái)。”福田商用汽車集團(tuán)副總裁、歐馬可事業(yè)部總裁顧德華說(shuō)，“在洗牌速度不斷加快的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，只有管理不斷進(jìn)步才能穩(wěn)固行業(yè)地位，否則你就會(huì)被吃掉。”
 

                 【福田商用汽車集團(tuán)副總裁、歐馬可事業(yè)部總裁顧德華】

多年一線市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)累積，練就了顧德華準(zhǔn)確的用戶需求感知能力，也練就了他對(duì)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的前瞻預(yù)判能力，以及剖開繁雜的市場(chǎng)表象看清市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)的“透視”能力。

如今的中國(guó)汽車市場(chǎng)已進(jìn)入有史以來(lái)變化最快的發(fā)展階段，不主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)、謀求轉(zhuǎn)型的企業(yè)如臨深淵，必將掉隊(duì)甚至消失。因此，準(zhǔn)確的戰(zhàn)略方向是企業(yè)發(fā)展的必要條件。反面案例不勝枚舉，柯達(dá)因?yàn)闆]有看到數(shù)字技術(shù)替代膠卷的發(fā)展方向而衰落，Nokia因?yàn)闆]有看到智能手機(jī)的發(fā)展方向而倒地，微軟因?yàn)闆]有看清互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展方向而掙扎（直到看到并抓住云計(jì)算的大致方向才重獲新生）……

反觀歐馬可，正是因?yàn)檫@種對(duì)未來(lái)市場(chǎng)需求方向的準(zhǔn)確預(yù)判，使銷量保持高速增長(zhǎng)，并不斷達(dá)成一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)：從2014年的1.9萬(wàn)輛到2015年的2.5萬(wàn)輛、2016年的3.1萬(wàn)輛、2017年的3.7萬(wàn)輛甚至2018年的目標(biāo)銷量4.5萬(wàn)輛。歐馬可正以兩位數(shù)的增長(zhǎng)率在短短五年內(nèi)建立和鞏固著高端中輕卡市場(chǎng)第一的位置。

現(xiàn)在，歐馬可把“預(yù)知未來(lái)半年至一年市場(chǎng)需求”作為員工的考核標(biāo)準(zhǔn)之一。

                                【歐馬可歷年銷量情況】

不只盯量的銷售

每次采訪顧德華，他不太喜歡談銷量。他說(shuō)：“歐馬可的高端產(chǎn)品定位明確以后，圍繞高端用戶需求不斷解決痛點(diǎn)，做到比用戶還了解用戶需求、用戶在哪里我就在哪里之后，其他問(wèn)題都將迎刃而解，銷量自然而然就會(huì)提升。”

那么，物流用戶的痛點(diǎn)在哪里？賺錢是物流用戶的核心訴求，所以影響用戶利潤(rùn)的所有因素都可稱之為痛點(diǎn)。歐馬可要做的就是找到物流運(yùn)輸過(guò)程中的更多痛點(diǎn)，并解決這些痛點(diǎn)。

“產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)、管理等，哪個(gè)環(huán)節(jié)阻礙了滿足用戶需求，我們就調(diào)整哪個(gè)環(huán)節(jié)，直到滿足用戶需求為止。”顧德華認(rèn)為，“已經(jīng)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的歐馬可最近在市場(chǎng)中聽到的好話過(guò)多，越是這個(gè)時(shí)候越要尋找問(wèn)題。如果一線市場(chǎng)人員不能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，那么他本身就是問(wèn)題。這只能說(shuō)明你沒有提高工作標(biāo)準(zhǔn)。”

據(jù)介紹，秉承商用車作為生產(chǎn)資料要不斷創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值的根本訴求，歐馬可只賣給最適合運(yùn)行工況的用戶。“只賣對(duì)的不賣貴的，是歐馬可的銷售準(zhǔn)則。歐馬可非常適合年均運(yùn)行里程長(zhǎng)且要求出勤率高的運(yùn)輸群體，年均運(yùn)行里程越高越能體現(xiàn)歐馬可的低成本、高效率的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)。反之，如果年均運(yùn)行里程不多的用戶選擇歐馬可，我們會(huì)推薦更適合他運(yùn)營(yíng)工況的福田其他品牌輕卡。”顧德華補(bǔ)充說(shuō)。

正是這種不為了賣車而賣車的銷售準(zhǔn)則，讓歐馬可不斷迎來(lái)大單。9 月 15 日，歐馬可再獲大單，在成都與鮮生活冷鏈物流有限公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，共同簽署了千臺(tái)“冷鏈之星”系列產(chǎn)品的采購(gòu)合同，并在現(xiàn)場(chǎng)交付了 300 余輛“冷鏈之星”產(chǎn)品。

鮮生活深耕冷鏈運(yùn)輸行業(yè)多年，在全國(guó)擁有自有冷鏈車輛 4000 余輛，千余條冷鏈運(yùn)輸路線。其對(duì)于冷鏈運(yùn)輸裝備的要求十分嚴(yán)苛。歐馬可“冷鏈之星”系列產(chǎn)品以高時(shí)效、高可靠的卓越品質(zhì)，得到了鮮生活冷鏈的廣泛認(rèn)可。“歐馬可是新希望冷鏈運(yùn)輸車型的主力，其運(yùn)營(yíng)效率在眾多品牌中脫穎而出?？煽康漠a(chǎn)品質(zhì)量、專業(yè)的整體化解決方案，讓我們非常信賴歐馬可這個(gè)品牌，所以更新車輛時(shí)我們首選歐馬可冷鏈運(yùn)輸車。”鮮生活負(fù)責(zé)人這樣說(shuō)。

對(duì)于冷鏈運(yùn)輸過(guò)程中由于溫度不穩(wěn)定而導(dǎo)致的運(yùn)輸貨物品質(zhì)下降的痛點(diǎn)，歐馬可“冷鏈之星”系列產(chǎn)品全系配裝冷王、開利等國(guó)際知名品牌的冷機(jī)產(chǎn)品，全面滿足速凍食品、鮮活品以及醫(yī)藥品對(duì)深冷、中冷、保鮮等各溫段的需求，并保證其在整個(gè)運(yùn)輸過(guò)程中均處于恒溫狀態(tài)，最大程度降低運(yùn)輸過(guò)程中的貨物損耗。
 

                           【歐馬可“冷鏈之星”系列產(chǎn)品】

歐馬可的工作人員表示：“用戶的貨物具有高附加值，價(jià)值比一輛卡車還高，如果貨物運(yùn)輸過(guò)程中不能保持恒溫，給用戶帶來(lái)的損失可想而知。對(duì)于溫控的核心要素，除了選擇高品質(zhì)的冷機(jī)產(chǎn)品外，歐馬可根據(jù)冷鏈行業(yè)需求及作業(yè)工況特點(diǎn)，對(duì)冷藏車進(jìn)行了一系列定制化升級(jí)。比如配裝大電流發(fā)電機(jī)，輸出電量更強(qiáng)，保障了充足的整車用電；再如廂體采用先進(jìn)的歐洲三明治制版工藝，具備重量輕、強(qiáng)度高、保溫性能好、耐腐蝕性強(qiáng)等特點(diǎn)。”

時(shí)光不語(yǔ)，靜待花開。歐馬可正用一個(gè)又一個(gè)新老客戶采購(gòu)大單驗(yàn)證了其銷售法則的正確性。2018年前8個(gè)月，歐馬可銷量逼近3萬(wàn)輛，增長(zhǎng)率達(dá)到20%，遠(yuǎn)高于目標(biāo)市場(chǎng)行業(yè)增幅。作為福田旗下的高端中輕卡品牌，歐馬可更是以清晰的產(chǎn)品定位與一體化的解決方案，為福田輕卡整體銷量提升發(fā)揮了重要拉動(dòng)作用。

不只賣車的車企

“新希望的冷鏈物流運(yùn)輸業(yè)務(wù)正在以100%的增長(zhǎng)率快速發(fā)展。”鮮生活相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)，“生鮮、速凍食品為主體的現(xiàn)狀，對(duì)冷鏈運(yùn)輸裝備提出了更高的要求。在選擇冷鏈運(yùn)輸裝備時(shí)，不僅需要全面考慮其溫度控制能力、運(yùn)輸效率與可靠性，更要充分了解其智能化程度，以保證冷鏈運(yùn)輸全程‘不掉鏈’”。

如今，冷鏈運(yùn)輸市場(chǎng)正呈崛起之勢(shì)引來(lái)無(wú)數(shù)垂涎的目光。消費(fèi)升級(jí)的大勢(shì)下，生鮮產(chǎn)品、冷凍食品需求不斷增加，從而催生冷鏈運(yùn)輸裝備的剛性需求。數(shù)據(jù)顯示：近年來(lái)，我國(guó)冷鏈行業(yè)以超 20%年復(fù)合增長(zhǎng)率快速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到 2020 年底中國(guó)冷藏車保有量將超過(guò)15萬(wàn)輛，年產(chǎn)值達(dá)到近4700 億元。

“群雄逐鹿”的現(xiàn)狀以及廣闊的發(fā)展前景，使得冷鏈運(yùn)輸備受青睞，成為物流運(yùn)輸領(lǐng)域的新風(fēng)口。伴隨著眾多寡頭企業(yè)進(jìn)軍冷鏈運(yùn)輸行業(yè)，其高端化、集約化發(fā)展趨勢(shì)愈發(fā)顯著，高端、高效冷鏈運(yùn)輸裝備需求旺盛。

據(jù)了解，歐馬可洞察冷鏈行業(yè)需求，打造了“冷鏈之星”系列產(chǎn)品，全面覆蓋城際、城郊、城市物流體系，全面滿足冷鏈運(yùn)輸?shù)乃泄ぷ鲌?chǎng)景。同時(shí)，其車載質(zhì)量從1.5T到10T全覆蓋，廂體長(zhǎng)度從4000mm到9600mm全覆蓋，從而在產(chǎn)品系列上為冷鏈物流用戶提供一體化產(chǎn)品解決方案。
無(wú)疑，幾年前就定位高端運(yùn)輸市場(chǎng)的歐馬可又走在了市場(chǎng)需求的前列。顧德華說(shuō)：“輕卡產(chǎn)品高端化是未來(lái)物流運(yùn)輸發(fā)展的必然趨勢(shì)。除了產(chǎn)品高端，還要服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)甚至與用戶合作的方式都要走向高端。經(jīng)過(guò)幾年的磨練與積累，歐馬可團(tuán)隊(duì)對(duì)高端需求的認(rèn)知和理解積累了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。”跟隨者的主要特點(diǎn)是模仿與借力，而引領(lǐng)者的重要特點(diǎn)是準(zhǔn)確判斷行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)后提前發(fā)力。歐馬可屬于后者。

同時(shí)，針對(duì)冷鏈運(yùn)輸裝備高端化的發(fā)展趨勢(shì)以及鮮生活的切實(shí)需求，立足于高端中輕卡市場(chǎng)的歐馬可以“平臺(tái)+需求”的模式所打造的“冷鏈之星”系列產(chǎn)品，是專為冷鏈行業(yè)打造的專業(yè)產(chǎn)品，其歷經(jīng)“三高”極限環(huán)境測(cè)試及160萬(wàn)公里綜合道路性能驗(yàn)證，全系匹配康明斯量身定制的ISF系列發(fā)動(dòng)機(jī)，整車運(yùn)輸效率與可靠性表現(xiàn)卓越。

另外，據(jù)鮮生活工作人員介紹，為了降低庫(kù)存成本和提升物流效率，鮮生活在運(yùn)輸過(guò)程中采用可視全程化、一站式訂單信息等智能化、網(wǎng)絡(luò)化管理。他們不僅對(duì)車輛恒溫、運(yùn)行時(shí)間提出專業(yè)化需求，還對(duì)車輛車輛網(wǎng)系統(tǒng)的融合性也提出更高要求。

對(duì)此，歐馬可標(biāo)配的iFoton車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)及自身豐富的智能化應(yīng)用，不僅能協(xié)助鮮生活提升運(yùn)營(yíng)效率，而且其專業(yè)的車輛管理方案大大降低了其運(yùn)行成本。iFoton車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)集車隊(duì)管理、報(bào)表定制、實(shí)時(shí)車況、故障診斷、歷史足跡、形成軌跡、駕駛行為、遠(yuǎn)程控制等諸多功能為一體，助力冷鏈運(yùn)輸企業(yè)用戶實(shí)現(xiàn)對(duì)車隊(duì)的智能化管理。“對(duì)鮮生活4000多輛的運(yùn)營(yíng)車輛進(jìn)行專業(yè)的路線規(guī)劃后，一輛車一天少行駛一公里，一年就能節(jié)省運(yùn)行成本近億元。”顧德華坦言，“如今的輕卡營(yíng)銷已經(jīng)由過(guò)去的口碑營(yíng)銷轉(zhuǎn)為專業(yè)營(yíng)銷。對(duì)于歐馬可而言，用戶越來(lái)越專業(yè)、要求越來(lái)越苛刻，就越能促使產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)進(jìn)步。”

                          【歐馬可“冷鏈之星”配裝iFoton車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)】

不只買賣的合作

“戰(zhàn)略合作不是買與賣的關(guān)系，而是多種合作關(guān)系的升級(jí)。我們要不斷挖掘鮮生活的用車需求，看看能不能通過(guò)歐馬可的一體化解決方案覆蓋所有需求。”顧德華這樣定義歐馬可與鮮生活的合作關(guān)系。

在推出“冷鏈之星”系列產(chǎn)品的同時(shí)，歐馬可也推出了為冷鏈物流用戶打造的“智慧冷鏈一體化解決方案”。通過(guò)以“冷鏈之星”系列產(chǎn)品為核心，聚合行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈多方資源，打造行業(yè)定制的全系列產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了用戶全生命周期總成本最優(yōu)，為用戶帶來(lái)運(yùn)營(yíng)價(jià)值最大化。

顧德華強(qiáng)調(diào)：“你的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)最高、成本最低、運(yùn)輸時(shí)間最快、方案最全，就一定會(huì)引領(lǐng)行業(yè)。”

除上文提到的“產(chǎn)品系列一體化解決方案”和“智慧智能一體化解決方案”外，“一體化解決方案”還包括其他兩部分內(nèi)容。在“產(chǎn)品設(shè)計(jì)一體化解決方案”方面，歐馬可“冷鏈之星”系列產(chǎn)品在設(shè)計(jì)之初，即與上裝企業(yè)密切合作，實(shí)現(xiàn)底盤上裝一體化研發(fā)。其底盤采用平臺(tái)化、模塊化設(shè)計(jì)，具有良好的改裝適應(yīng)性，配合新飛、中集、紅宇、飛馳等國(guó)內(nèi)知名的上裝企業(yè)以及知名冷機(jī)產(chǎn)品，在實(shí)現(xiàn)底盤上裝完美匹配的同時(shí)，通過(guò)行業(yè)專業(yè)打造，全面滿足冷鏈運(yùn)輸行業(yè)對(duì)運(yùn)輸裝備的需求。
 

                       【歐馬可聯(lián)合國(guó)內(nèi)知名上裝企業(yè)打造的“冷鏈之星”系列產(chǎn)品】

對(duì)于汽車產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，平臺(tái)是指在汽車研發(fā)設(shè)計(jì)之初，根據(jù)目標(biāo)需求所搭建的涵蓋整車動(dòng)力、底盤、電子電器和車身4個(gè)系統(tǒng)以及產(chǎn)品架構(gòu)的邏輯關(guān)系。歐馬可“冷鏈之星”系列產(chǎn)品所采用的超級(jí)卡車平臺(tái)由福田汽車研發(fā)中心的研發(fā)團(tuán)隊(duì)完成設(shè)計(jì)，從設(shè)計(jì)到實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證，從造型、性能、品質(zhì)到技術(shù)、工藝，全面遵循歐系標(biāo)準(zhǔn)。由46個(gè)一級(jí)模塊集成設(shè)計(jì)，歷經(jīng)276項(xiàng)全面升級(jí)，使動(dòng)力、底盤、電子電器和車身4大系統(tǒng)性能得到全面升級(jí)。在全新平臺(tái)之上，針對(duì)冷鏈運(yùn)輸高時(shí)效性的剛需，“冷鏈之星”系列產(chǎn)品進(jìn)行了采用模塊化設(shè)計(jì)，憑借卓越的動(dòng)力性、高可靠性、高度智能化的產(chǎn)品特點(diǎn)，為用戶帶來(lái)高效率、高出勤率、高安全的運(yùn)輸體驗(yàn)，在滿足冷鏈運(yùn)輸高時(shí)效性需求的背景下，實(shí)現(xiàn)用戶運(yùn)營(yíng)價(jià)值最大化。

同時(shí)，歐馬可還以“服務(wù)保障一體化解決方案”全面保障冷鏈運(yùn)輸?shù)母咝c安全，實(shí)現(xiàn)全生命周期運(yùn)營(yíng)價(jià)值最大化。并聯(lián)合改裝廠推出一體化服務(wù)，為用戶提供整車使用保養(yǎng)培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)整車一站式服務(wù)，提升服務(wù)效率；同時(shí)，推出首保和定保1小時(shí)、簡(jiǎn)單故障2小時(shí)、一般故障4小時(shí)的限時(shí)服務(wù)，滿足冷鏈運(yùn)輸高時(shí)效性的需求。

在一體化解決方案帶來(lái)高價(jià)值的同時(shí)，歐馬可遍布全國(guó)的700余家服務(wù)站更與鮮生活國(guó)內(nèi)城市全網(wǎng)服務(wù)能力完美匹配，從而為冷鏈運(yùn)輸提供全程的保駕護(hù)航。
總之，“冷鏈之星”系列產(chǎn)品憑借高效率、高可靠、高智能的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，在滿足多場(chǎng)景、多工況的同時(shí)，深度契合冷鏈運(yùn)輸嚴(yán)格的溫控與時(shí)效需求，并積極推進(jìn)冷鏈物流企業(yè)降本增效進(jìn)程，助力行業(yè)走上高質(zhì)量發(fā)展之路。歐馬可領(lǐng)路人顧德華始終強(qiáng)調(diào)：“滿足需求是前提，創(chuàng)造需求是終極目標(biāo)。”