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針對來勢洶洶的順心,德邦、百世、安能會如何阻擊?

發(fā)布時間:2018-05-24 10:38:24 億歐

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在零擔快運領域,最近哪個公司最火?毫無疑問是順心! 

順豐通過順心來布局零擔快運的加盟網絡,走向日漸清晰。 

一、順心的走向 

●迅速織成一張全國網絡: 

5月12日廣州、5月27日合肥、6月2日西安、6月9日長沙…… 

據悉,5月12日共有256家意向合伙人,加上原有新邦的加盟商,廣東省就基本完成了網絡的布局。 

順豐早在入股順心之前,就已經在廣東買地建分撥,預計廣東會設置19個分撥,與高峰期的安能、百世數(shù)量一樣。眾所周知,起網初期,一個就近的分撥對招商的重要性,它會很快消滅盲區(qū)。 

順心挾順豐之威大肆招商,進行全國布局。很快就會織成一張全國網絡。 

●價格會介乎于德邦合伙人與承包制中間,直接對標百世、安能 

雖然目前仍然在沿襲新邦的價格,未來的價格體系肯定會調整。估計會對標百世、安能,價格應該會介乎于德邦合伙人與承包制中間。 

●以質量贏取網絡信心

5月12日的招商會,楊永川總經理有一段話讓我記憶猶新:出件與派件就像打球,最終只出不派,球會落了一地,影響運動步伐,最終導致無法收拾。 

主打質量牌,做好末端的派送服務,是贏取客戶最關鍵的一環(huán)。 

傳統(tǒng)的加盟網絡重出件、輕派件,不停催促出貨量,無法保障貨暢其流,忽視簽收的及時率與完好性。即使有些網絡在重視,也流于形式,最終只有漂亮的數(shù)據而已,實際都由末端的派件加盟商買單而已。 

如何把政策落到實處,惠及整個網絡,不會導致加盟商怨聲載道是值得所有現(xiàn)有網絡深思的問題。 

●殺手锏:取消“以罰代管”,采取幫扶政策 

有的網絡甚至強行規(guī)定,周日與五一這些節(jié)假日簽收率也得保障85%的簽收及時率。 

實際有很多主客觀因素(比如客戶周日與節(jié)假日不上班等)的影響,并不能實現(xiàn),結果被罰。盡管初衷是好的,但最后受傷的還是加盟商。 

制訂游戲規(guī)則的人要了解網絡運作,要了解網點,聽取下面網點的真實反饋,這樣制訂出來的考核條款才能讓人真正接受并心甘情愿去執(zhí)行。 

順心取消“以罰代管”,重視末端派件。派件多,說明整個網絡信任你,派件多且優(yōu)是一個加分項,是評價優(yōu)質合伙人的必要條件。 

而且順心對專一專注的合伙人,如果跟不上網絡發(fā)展進度,會進行幫扶。 

——這些都是殺手锏! 

筆者想起去年某省快運負責人的給加盟商依據派件量、出貨量、服務質量、增長率等多個維度對網點進行評級的機制,足見先見之明。 

現(xiàn)有的網絡不是沒有想過,而是沒有去推行與真正落地。 

所以,對順心也是一樣,如何將理念落地,是一大考驗。 

二、對行業(yè)格局產生的影響 

那么順豐通過順心來布局快運加盟,會對行業(yè)格局產生哪些影響呢? 

●小票快運首當其沖,直接短兵相接

以前有媒體分析:從順豐收購新邦的戰(zhàn)略意義來看,很大程度在于從500公斤以上布局可以得以延伸,得以加速網絡布局,填補500-3000這一公斤段的產品線的空白。 

筆者不以為然。 

順豐快遞已經形成在商務件小票快遞,尤其是合同、票據類的快遞的絕對領先優(yōu)勢,價格高、質量要求也高,同目的地合大票后會形成暴利,這是快遞4000+億大蛋糕上的奶酪。但15-50KG,甚至50-80KG段的所謂重貨(即大票快遞)的件量,順豐不僅比不上三通一達與百世,甚至都比不過某兩家二線快遞。 

所以順心未來側重的仍然是30-300KG段的小票快運,會與德邦、百世、安能直接短兵相接。這也是筆者預測其定價策略的依據。 

快遞以外的快運產品都是互補的。 

●小票網絡進一步細分出大票公斤段產品 

日均23000噸的安能、日均18000噸的百世快運,其實都具備了進一步細分產品的可能。新開線路或者需要填倉的時間段,比如周末,完全可以用相對大票的零擔產品來保障滿載率、進一步保障線路全天候的時效與質量。 

筆者上周與安能一副總裁探討未來,被其規(guī)劃所折服,未來在細分領域的“安能特種兵”產品,如果真能實現(xiàn),將領先競爭對手何止一個身位?!更何況象順心這樣的后來者。 

從專線聯(lián)盟起家、專注大票零擔的德坤,已經拿到海爾資本的A輪兩億元融資,今年會完成主要省區(qū)的網絡布局。 

聚盟與靠譜網也迎合趨勢,未來大票零擔會成長出幾家巨頭。它或者是專線聯(lián)盟的形式,或者是小票零擔網絡的產品細分,甚至另網運行。或者是線上延伸到線下去控貨的拿到充足資金的新模式。市場變幻莫測,一切皆有可能。 

這樣的巨頭一旦成形,貨量規(guī)模與營業(yè)額會迅速超過目前上市的這幾家快遞巨頭。 

●小票+大票網絡進一步蠶食大零擔市場,專線企業(yè)日益艱難

貨在誰手上?新的平臺新的巨人起來,一定會蠶食原有勢力的市場份額。

所以這些小票、大票零擔的網絡會進一步蠶食大零擔市場,也是目前專線賴以為生的主貨段,在丟失了小票最賺錢的網絡零擔貨后,再丟失大票零擔,就沒有充足的貨源來配載,一旦發(fā)不起車線,一條專線就基本宣告滅亡。所以專線的前景不容樂觀,尤其是那些簡單不能打組合拳的專線更是如此。 

4月8日東莞、4月22日鄭州、5月4日上海聚盟的招商會,場場爆滿,專線企業(yè)的恐慌由此可見一斑。 

●大票零擔標準化,專線創(chuàng)新,整合專線的平臺/聯(lián)盟大行其道,會有2-3家漸成規(guī)模

專線不會坐以待斃,先知先覺者如好友匯(德坤的前身)、聯(lián)運匯,后面有聚盟的聚合專線運力形成大通道;靠譜網也有線路加盟、網點加盟的環(huán)節(jié),通過終端控貨、通過專線運力來運營??ㄐ幸矎木€上走到線下,網點加盟、運力加盟、基地加盟。

專線創(chuàng)新大勢所趨,抱團取暖,或創(chuàng)立平臺、或擁抱平臺都是選擇。

大票零擔領域,必將會有2-3家漸成規(guī)模。誰能賽出,咱們拭目以待。

三、競爭對手的阻擊 

任何領域的PK都是此消彼長的,尤其是在實體經濟增長不太樂觀的時候。 

德邦2015年以前忽視了加盟制,百世忽視了更為草根的安能,都是一種戰(zhàn)略短視行為。 

所以針對來勢洶洶的順心,德邦、百世、安能一定會進行阻擊,等到分庭抗禮的時候就悔之晚矣。 

●最好的阻擊就是用平衡且優(yōu)質的運營質量,讓核心有貨量的加盟商賺到錢,留住加盟商就留住了PK任何對手的基礎。 

●當然,利用現(xiàn)有的體量去不斷細分產品,形成某些產品段的絕對優(yōu)勢,比如價格、比如上樓標準化等增值服務。形成競爭壁壘,也是一種有效的阻擊!你無我有,你有我優(yōu)。 

●用愿景與待遇去留住被時間證明過的優(yōu)質加盟人才,也是一種阻擊。事為重,人為先,未來物流企業(yè)的競爭本質還是人才的競爭。任何好的規(guī)劃都是人才制訂出來的,任何政策落地都得靠專業(yè)的人才去執(zhí)行。留住人才就留住了未來。

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