B2B中場戰(zhàn)事： 第三方采購模式能否完成“二次”撬動？
發(fā)布時間：2017-12-21 09:20:18 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道
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部分工業(yè)B2B企業(yè)正在計劃“二次”撬動。
近日，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者從海智在線等B2B企業(yè)CEO處了解到，在前期平臺通過交易或?qū)拥确绞将@取上下游資源之后，B2B平臺下一步希望“變身”第三方采購。
第三方采購是企業(yè)將產(chǎn)品與服務(wù)采購?fù)獍o第三方公司。為了降低成本、提高效率，第三方采購在國外發(fā)展成熟，歐美等地出現(xiàn)了不少規(guī)模相當(dāng)?shù)牡谌讲少徆尽?/div>
不過，B2B企業(yè)切入采購或供應(yīng)鏈管理，并非是想成為第三方采購公司，他們想做一些更有“互聯(lián)網(wǎng)思維”的事兒。
承接采購?fù)獍?/div>
海智在線是一家連接工業(yè)零部件供應(yīng)與采購的互聯(lián)網(wǎng)平臺，通過“逆向?qū)?rdquo;的方式完成信息對接：采購商在網(wǎng)上掛出產(chǎn)品需求，再根據(jù)平臺上的廠家數(shù)據(jù)一一匹配，進(jìn)行高效篩選。
對工業(yè)平臺而言，采購即意味著訂單。為了增加采購用戶粘性，海智在線采取了“社群+”模式，成立海智學(xué)院，請他們在線上、線下分享，同時對采購進(jìn)行分行業(yè)、分層級的精細(xì)化管理。
不過，現(xiàn)在他們看上的不僅是采購。12月19日，海智在線CEO佘瑩在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道報記者專訪時透露，落地不久的美國分公司正在與當(dāng)?shù)刂圃炱髽I(yè)洽談采購?fù)獍马?，這也是明年工作的一大重點。
據(jù)她介紹，這種采購?fù)獍饕袃煞N合作形式，一種是項目制，海智在線完成一筆采購訂單，收取相應(yīng)服務(wù)費；另一種是長期合作，相當(dāng)于企業(yè)將中國區(qū)的采購整體外包給海智在線，模式成熟的話，這些企業(yè)就不需要設(shè)立中國區(qū)的采購職位了。
海智在線在這個過程中承擔(dān)了一種“第三方采購”的角色。相比企業(yè)自行采購，采購?fù)獍兄T多優(yōu)點，例如由于第三方公司負(fù)有連帶責(zé)任，他們會對產(chǎn)品質(zhì)量要求較嚴(yán)，更直接的是，第三方采購可降低采購成本。
有類似想法的還有另一家工業(yè)B2B企業(yè)佰萬倉。佰萬倉主要連接經(jīng)銷商與B端企業(yè)，涉及采購的種類較多，包括MRO（非生產(chǎn)性物資）、零配件等。佰萬倉CEO楊寧對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道報記者表示，他們希望整合更多經(jīng)銷商，提供一站式采購服務(wù)。
他介紹，佰萬倉目前70%訂單是線上交易，但與傳統(tǒng)的貿(mào)易商不同，他們不做自營，而是要搭建平臺，采取與經(jīng)銷商聯(lián)營的模式，通過經(jīng)銷商的渠道整合供應(yīng)商。“現(xiàn)在的工廠都追求一站式服務(wù)，他希望你幫他搞定所有需求。”楊寧表示，這種模式也可以說是采購?fù)獍?/div>
中國企業(yè)對采購?fù)獍瑯有枨蠛艽蟆?ldquo;中國750萬工廠的采購絕大多數(shù)在線下完成，但鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和縣之間是有距離的，產(chǎn)品和廠房的信息也是割裂的，在這種情況下供應(yīng)鏈優(yōu)化就不可能實現(xiàn)。”楊寧認(rèn)為，這才是采購的痛點所在。
不過，如何獲取供應(yīng)鏈服務(wù)人員？海智在線計劃擴(kuò)招業(yè)務(wù)人員，依托長期積累的上游工廠及其交易數(shù)據(jù)，海智在線希望建立自己的采購團(tuán)隊；佰萬倉則繼續(xù)匯集經(jīng)銷商，通過經(jīng)銷商的渠道來聚合資源。
工廠的二次撬動
無論承接采購業(yè)務(wù)還是切入供應(yīng)鏈管理，都不是這些B2B企業(yè)的最終目的。
佘瑩對記者介紹，海智在線的“主軸”仍然是建立海外訂單閉環(huán)，“打開制造過程的黑匣子”，即從靜態(tài)數(shù)據(jù)抓取轉(zhuǎn)變?yōu)閯討B(tài)數(shù)據(jù)抓取，將制造過程透明化，從而實現(xiàn)整個工廠生態(tài)的升級。
工廠的產(chǎn)業(yè)升級不僅是軟硬件提升，還涉及物流、金融、管理等全方位改造換代，在整個產(chǎn)業(yè)鏈上，有數(shù)不清的公司試圖向它們提供或細(xì)分或綜合性的服務(wù)，但對工廠來說，這些沒有吸引力。
“各個企業(yè)的發(fā)展階段不同，管理者想法也不同，目前來看，中國相當(dāng)一部分工廠仍處于需要大量訂單輸血的階段。”一位分析人士對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者表示，這使得產(chǎn)業(yè)升級的服務(wù)在很多中小企業(yè)或工廠走不通。佘瑩也稱，在帶入“資源”的過程中，工廠才是唯一強(qiáng)勢的買方。
因此，海智在線下階段的重點任務(wù)仍然是“帶訂單”，用佘瑩的話來說，只有工廠“吃得飽”、“穿得暖”，才能“買房買車”。
不止于此，海智在線在工廠端不僅繼續(xù)“花樣”帶訂單，而且也通過另外的方式提供更多可能性。佘瑩介紹，明年將聯(lián)合合作伙伴，舉辦更多類似“特賣會”，例如為鋼廠提供場景進(jìn)行大批量的打包售賣，處于相對下游的工廠能拿到更加便宜的價格，眾多服務(wù)商也能夠在這些場景中推介產(chǎn)品和服務(wù)。
今年12月2日，海智在線在蘇州舉辦了一場制造千人會暨“萬廠改造·識別浪費”項目啟動會，其目的就是為了更好地對接上下游資源。
佰萬倉的目標(biāo)也不是成為純粹的線上交易平臺。楊寧介紹，佰萬倉更準(zhǔn)確的定位是“大數(shù)據(jù)智能供應(yīng)鏈平臺”，不過，他的“撬動點”不僅僅是前述的工廠，還包括平臺上的采購方。
“在未來佰萬倉數(shù)千萬級的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)上，通過分析企業(yè)過去的采購數(shù)據(jù)，整合上游服務(wù)商，為企業(yè)提供一對一的個性解決方案，以實現(xiàn)降本增效。”楊寧表示。
從不少B2B企業(yè)的模式來看，大部分比較重視參與物流、咨詢、金融等一小部分增值服務(wù)，概括而言是通過一小塊服務(wù)提高用戶粘性，從而構(gòu)建更大的生態(tài)，聚集更多的資源，整個平臺和應(yīng)用場景搭建完成后，再形成良性互動。
在12月19日舉行的“2017（第四屆）中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇”上，鋼銀電商副總裁徐賽珠提及發(fā)展路徑時指出，鋼銀平臺經(jīng)歷了“業(yè)務(wù)驅(qū)動”、“產(chǎn)品驅(qū)動”、“數(shù)據(jù)驅(qū)動”三個階段。
具體而言，在平臺搭建初期，通過“寄售+供應(yīng)鏈服務(wù)”模式實現(xiàn)盈利；第二階段，依托“平臺+服務(wù)”，為用戶提供全產(chǎn)業(yè)鏈增值服務(wù)，解決資金及貨物問題；最后數(shù)字驅(qū)動階段，打造完整的產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)體系，為用戶提供價格指導(dǎo)、成交趨勢分析、庫存分析等附加服務(wù)。
徐賽珠指出，未來“供應(yīng)鏈服務(wù)生態(tài)聯(lián)動+大數(shù)據(jù)服務(wù)智能應(yīng)用”才是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的最佳突破口。這一點在行業(yè)內(nèi)是有共識的，但不同的產(chǎn)業(yè)、不同的切入模式可能面臨不同的路徑選擇。而在發(fā)展的某個階段，也許這些探索者們會殊途同歸。佘瑩表示，海智的主軸是確定的，只是在過程中會嘗試各種路徑。
盡管在不同的細(xì)分市場，各B2B平臺所處發(fā)展階段不同，但某種程度上，他們又幾乎全部處在同一個局面：積累了一定交易量，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠搭建生態(tài)。“目前的鋼鐵電商或產(chǎn)業(yè)電商，只是暫時殺出一條血路，但未來3-5年應(yīng)該是一個熬的階段，培養(yǎng)用戶習(xí)慣，并提高粘性。”一位鋼鐵電商的從業(yè)人員對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者表示。
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