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新零售前段時(shí)間大家討論的比較多，就是線上要建一個(gè)平臺(tái)，線下有門店，再加上物流和配送。今天重點(diǎn)講物流和配送。這幾年，物流行業(yè)究竟發(fā)生了哪些變化？

第一個(gè)：去中間化，一些不產(chǎn)生價(jià)值或者附加值比較低的中間環(huán)節(jié)逐步在消失。觀察數(shù)據(jù)表明，年后相比年前每個(gè)城市的公路物流貨貸數(shù)量少了將近20%-30%，這是一個(gè)平均數(shù)，那這部分的業(yè)務(wù)去到哪了呢？

實(shí)際上你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些少了的貨貸過去所從事的工作更多是信息的撮合，吃的信息不對(duì)稱的飯，為交易雙方提供一些比較簡(jiǎn)單的，比較基礎(chǔ)的一些誠(chéng)信的背書、安全的背書。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和物流平臺(tái)的成熟，就很快被替代掉了。現(xiàn)在很多物流平臺(tái)在運(yùn)營(yíng)和組織、誠(chéng)信的背書、信息的透明、甚至提供一些部分細(xì)分行業(yè)的解決方案，做得非常不錯(cuò)，所以這部分的量其實(shí)走到了物流平臺(tái)的運(yùn)力資產(chǎn)上。

但是去中間化也是有邊界的，不是所有的環(huán)節(jié)全沒了。不是說甲方工廠到消費(fèi)端全打通，中間就一個(gè)環(huán)節(jié)，那樣的話規(guī)模會(huì)上不去，而且成本也會(huì)非常高，只是消滅那些沒有效率的附加值低的中間環(huán)節(jié)。

第二個(gè)：?jiǎn)蝹}(cāng)發(fā)全國(guó)的越來越少，多級(jí)分倉(cāng)開始大面積地出現(xiàn)。浙江有個(gè)特別明顯的特征叫前店后廠，他的店和廠是連在一起的。對(duì)老板來說，在所視范圍之內(nèi)，好管理；但是成本其實(shí)非常高，而且效率很低，消費(fèi)者的體驗(yàn)也不好。多級(jí)分倉(cāng)永遠(yuǎn)是用離消費(fèi)者最近的那個(gè)倉(cāng)發(fā)貨給客戶，兩個(gè)好處：

一個(gè)當(dāng)然是消費(fèi)者的體驗(yàn)變好；還有一個(gè)是成本變低。中國(guó)物流年年在提共同配送，但是沒有一年做起來。為什么？因?yàn)榍岸说膫}(cāng)的集貨做得不好，如果你沒有前端的倉(cāng)去集貨，你后面的共同配送就是一句空話。

當(dāng)然多級(jí)分倉(cāng)它也有一個(gè)巨大的前提，就是我們必須對(duì)數(shù)據(jù)的掌握非常精準(zhǔn)。舉個(gè)例子，雙11的數(shù)據(jù)里面60%放進(jìn)收藏夾當(dāng)中的貨物都會(huì)被購(gòu)買，這個(gè)數(shù)據(jù)很有意義，分倉(cāng)就可以按照這個(gè)來，但是這個(gè)數(shù)據(jù)還比較粗。

后來阿里做了很多事情讓它變得更精準(zhǔn)。比如說我可以告訴你說，現(xiàn)在馬上要到雙11了，現(xiàn)在是10月份，你先把你雙11看中的東西放進(jìn)收藏夾，每一單我可以給你10到20元的紅包，你為了這個(gè)紅包你會(huì)提前先把這個(gè)東西放進(jìn)收藏夾，這個(gè)數(shù)據(jù)非常精準(zhǔn)。

第二個(gè)，他還做了一個(gè)更狠的，你想買一個(gè)空調(diào)2000塊錢，你先把它放進(jìn)收藏夾，你先付200塊錢的定金，付了定金之后這個(gè)空調(diào)的價(jià)格在雙11的時(shí)候?qū)δ銇碚f價(jià)值1800，你又先付了200塊定金，到時(shí)候1600就可以把它買走，大家都很high，因?yàn)槲腋秱€(gè)定金馬上成本就能降下來。但是你付的那個(gè)定金讓你的數(shù)據(jù)從過去可能60%的收藏夾的貨物會(huì)被買掉，變成80%到90%。

然后在雙11之前，阿里很早就拿到了這個(gè)數(shù)據(jù)，當(dāng)然我剛才舉的例子是一個(gè)維度的數(shù)據(jù)，他實(shí)際上做了非常多的數(shù)據(jù)。然后，他會(huì)做一個(gè)雙11備戰(zhàn)的藍(lán)皮書，商家備貨和備戰(zhàn)的藍(lán)皮書，通過菜鳥的體系給到商家，告訴他們，這個(gè)時(shí)候阿里的云倉(cāng)包括新興物流所有的物流體系全部啟動(dòng)，我可以告訴商家，你只要按照這個(gè)來就行了，因?yàn)槲铱梢愿嬖V你這個(gè)有60%甚至70%、80%、90%的精確度，這個(gè)精確度你過去是拿不到的，只有我這個(gè)地方能拿得到，原來那個(gè)收藏夾里面60%被買掉其實(shí)是一個(gè)隨機(jī)的數(shù)字，阿里對(duì)它是不可控的，但是隨著他很多運(yùn)營(yíng)手段上去的時(shí)候，它就變成可控的。

所以我覺得數(shù)據(jù)的預(yù)測(cè)這個(gè)事情是可以通過一些手段變得可控的。所以大家經(jīng)常在說百度的技術(shù)很強(qiáng)、騰訊的產(chǎn)品很強(qiáng)、阿里運(yùn)營(yíng)很強(qiáng)。這就是運(yùn)營(yíng)的力量，他可以靠著一個(gè)運(yùn)營(yíng)的手段，讓原本一個(gè)不可控的，完全由消費(fèi)者隨機(jī)的C2B的一個(gè)數(shù)據(jù)，變成他阿里可控的一個(gè)數(shù)據(jù)，給到商家，商家一看我一定很認(rèn)這個(gè)數(shù)據(jù)，因?yàn)樗ㄟM(jìn)了將來那個(gè)地方。

所以我覺得多級(jí)分倉(cāng)這個(gè)體系它一定是靠前端有數(shù)據(jù)支持，但是作為我們物流和最后一公里的企業(yè)來說我們只要把這套倉(cāng)配一體的體系搭建好等著他們來就可以了。

第三個(gè)趨勢(shì)我覺得就是要從單純的運(yùn)力提供走向全鏈條的解決方案。過去我們跟很多甲方的企業(yè)在交流，早幾年的時(shí)候甲方會(huì)覺得，找你們，你們是做物流的，首先都問我們有沒有車，有多少車，有沒有資產(chǎn)，時(shí)效怎么樣？他更多關(guān)注運(yùn)輸?shù)哪莻€(gè)環(huán)節(jié)。但是這幾年其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)他要的不僅僅是把貨物從A點(diǎn)運(yùn)到B點(diǎn)，他其實(shí)要的是一個(gè)全鏈條的解決方案，這個(gè)全鏈條的解決方案我理解它至少應(yīng)該包含四個(gè)范疇：

第一個(gè)就是運(yùn)輸，當(dāng)然這個(gè)運(yùn)輸他其實(shí)要走定制化的解決方案，家居的物流跟門店的配送完全是兩個(gè)行業(yè)，你必須提供細(xì)分的解決方案。

第二個(gè)就是倉(cāng)儲(chǔ)，倉(cāng)配一體，倉(cāng)和配全部交給你，而且提供的系統(tǒng)，WMS跟TMS一定是打通的。

第三就是技術(shù)，這里面會(huì)運(yùn)用到很多互聯(lián)網(wǎng)和IT的技術(shù)，排線，管車，包括雙方系統(tǒng)的一些跨平臺(tái)的系統(tǒng)等等。

最后就是金融，因?yàn)樵瓉砦覀兘?jīng)常開玩笑說物流行業(yè)遠(yuǎn)看是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，近看是資金密集型產(chǎn)業(yè)。

因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)中國(guó)的物流行業(yè)做多大取決于什么？你可能說取決于服務(wù)，取決于它的運(yùn)營(yíng)效率，有關(guān)，但是關(guān)聯(lián)不是那么大，跟它的資金量最密切相關(guān)。中國(guó)所有產(chǎn)業(yè)里面融資難度最大的就是物流，制造業(yè)他可以提供他的廠房，用他的設(shè)備去抵押。物流行業(yè)拿什么？車都不是他的，他用什么去抵押，他拿不到貸款，他沒有錢去撬動(dòng)更多的生意。

在這個(gè)過程當(dāng)中我們把物流的幾個(gè)細(xì)分列表拆出來開，問題最大的在哪里？首先我們看2C的物流，我覺得現(xiàn)在2C的物流，不管是B2C還是C2C，像快遞、外賣，包括現(xiàn)在有很多跑腿的物流，像閃送、人人快遞，我覺得做得非常成熟，非常好。

但是B端的物流還非常弱，干線稍微好一點(diǎn)，因?yàn)楦删€會(huì)有整車和零擔(dān)，同時(shí)還有更多的合同物流企業(yè)，但是最弱的在哪？在B2B的城配，最后一公里，你講到城配你幾乎想不起來中國(guó)有什么大企業(yè)，尤其是全國(guó)化的。所以我覺得最大的痛點(diǎn)就在這個(gè)問題，如果你要解決新零售的問題，解決供應(yīng)鏈的問題，如果最后一公里在拖后腿幾乎是不可能的事情。

城配過去在大家腦海里面可能是一個(gè)比較邊緣化的，路邊攤。我覺得它其實(shí)是一個(gè)非常大的行業(yè)。跟快遞行業(yè)相比，快遞去年是4200億，12年還是1000億，增速很快，但是城配有1萬(wàn)億，整整是它的2.5倍；人員，中國(guó)有1300萬(wàn)的城配司機(jī)，但是中國(guó)的快遞從業(yè)人員只有203萬(wàn)；出租車司機(jī)，舉個(gè)例子，杭州有1萬(wàn)多的出租車司機(jī)，但同城貨車司機(jī)有6萬(wàn)，基本上你會(huì)發(fā)現(xiàn)每一個(gè)城市無論大小城配貨車司機(jī)都比出租車司機(jī)高2倍到5倍之間不等。

第二個(gè)特征我覺得就是很亂，亂體現(xiàn)在三個(gè)地方：

第一，沒有管理的主體。出租車至少還有出租車公司在管；但是城配的貨車沒有管理主體，說不清楚是誰(shuí)在管的，各自為政。

第二個(gè)，準(zhǔn)入門檻很低。出租車至少還要發(fā)個(gè)牌照，但是城配沒有準(zhǔn)入門檻，你只要有駕照有錢，哪怕你貸款也可以，你買得起貨車你都可以進(jìn)這個(gè)行業(yè)。但是也沒法控制，因?yàn)檫@是一個(gè)市場(chǎng)化的行為，你沒法通過行政手段去控制。同樣正因?yàn)闇?zhǔn)入門檻低，所以導(dǎo)致政府或者監(jiān)管部門對(duì)它也不太重視，體現(xiàn)他有沒有路權(quán)。

第三個(gè)，沒有標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、安全標(biāo)準(zhǔn)，什么也沒有。

第三，散。散說明一件什么事情？就是我們過去想通過合同物流或者三方物流的玩法來解決城配很難。因?yàn)檫^去的玩法就是我先建一個(gè)運(yùn)力池，我對(duì)它把控。但是你發(fā)現(xiàn)這么散的需求你搞不定，沒有任何一家企業(yè)能夠做到你的車輛遍布全城，如果你想要它的時(shí)效高、服務(wù)好，你必須是永遠(yuǎn)是離貨最近的那個(gè)車去接。所以我覺得這個(gè)行業(yè)它天生就需要社會(huì)運(yùn)力去解決。如果說我們用三方或者用合同物流的思路來做城配，效果都不好。

城配這個(gè)領(lǐng)域一定需要一些領(lǐng)軍企業(yè)，這些企業(yè)要搭建一些行業(yè)的基礎(chǔ)的標(biāo)準(zhǔn)體系，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)確實(shí)沒有任何的標(biāo)準(zhǔn)，他要去定準(zhǔn)入的門檻，價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)效的標(biāo)準(zhǔn)、安全的標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)要能夠提供全鏈條的解決方案；另外還能夠?qū)Σ煌袠I(yè)提供一些定制化的服務(wù)。

我們對(duì)客戶提供的解決方案分為4個(gè)部分：一塊叫運(yùn)輸、一塊叫倉(cāng)儲(chǔ)、一塊叫IT，一塊叫金融：

第一塊：運(yùn)輸，就是我們會(huì)對(duì)不同行業(yè)的客戶提供細(xì)分的解決方案。比如共享單車，市場(chǎng)上共享單車那么多家，什么才是他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？第一個(gè)，怎么做到你的單車能夠?qū)崟r(shí)動(dòng)態(tài)地遍布全城各個(gè)角落，讓每一個(gè)用戶能夠隨時(shí)的拿到這個(gè)單車；

第二個(gè)，單車壞了之后能不能夠快速地收集起來，返廠，維修再出來；

第三個(gè)，大家知道這個(gè)單車在哪造的嗎？北京的單車基本都天津生產(chǎn)的，這個(gè)單車生產(chǎn)的時(shí)候都是一堆零件，不是完整的車出來，它是零件，運(yùn)到所在城市進(jìn)行安裝和投放，所以它實(shí)際上需要的是送、裝、配一體，不是說你拉到就了事，拉過來都是零件，它那個(gè)密碼鎖這些都要重新安裝的。

所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)共享單車的核心競(jìng)爭(zhēng)力不在單車本身，全在它的供應(yīng)鏈體系。所以表面上看你覺得是幾個(gè)共享單車企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)是他們背后所選擇的物流的供應(yīng)鏈體系之間的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然，這些公司，因?yàn)榇蠹抑阑旧先腔ヂ?lián)網(wǎng)公司，其實(shí)不太有比較線下重運(yùn)營(yíng)的供應(yīng)鏈管理的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)也就是他們背后的這些做供應(yīng)鏈的服務(wù)商之間的競(jìng)爭(zhēng)。

第二個(gè)：倉(cāng)配，基本上我們會(huì)在每一個(gè)城市布很多倉(cāng)。以杭州為例，杭州目前我們有4個(gè)倉(cāng)，倉(cāng)的分布規(guī)則就是把這個(gè)城繞一圈，中間織一個(gè)網(wǎng)。基本上會(huì)布這種實(shí)體倉(cāng)，運(yùn)營(yíng)由我們自己來做。

因?yàn)槌桥溆袃煞N場(chǎng)景，一種是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的城配需求，比如說我就在杭州生產(chǎn)出來的，我就運(yùn)到杭州，你生產(chǎn)出來之后你就放到倉(cāng)里，可以先提貨，共同配送。還有一種是外地來的，打個(gè)比較，隨便說，北京制造的，拉到杭州，先在杭州我的倉(cāng)里面落貨，落貨之后我再送過去。不管哪一種場(chǎng)景我都要給客戶提供倉(cāng)配一體的服務(wù)。

第三塊：IT，涉及到一些智能排線。這個(gè)在門店配送比較常見，包括一些智能的管車，LBS的一個(gè)定位，軌跡可視，包括電子回單，我們之前有一個(gè)客戶，可能大家知道，去年9月份在杭州開了一個(gè)會(huì)，G20杭州峰會(huì)，我們是G20杭州峰會(huì)的城配的服務(wù)商，他對(duì)這一塊要求特別嚴(yán)，就是車輛的LBS定位和軌跡，因?yàn)樗麜?huì)有一個(gè)系統(tǒng)來跟你對(duì)接，他會(huì)要求說你所有的車輛行駛的過程中不能停，發(fā)信車一旦停，不管停幾秒鐘，但紅燈除外，要求你這個(gè)車重新再打回去，重新回倉(cāng)，重新卸貨，再裝貨，再過安檢，再出來。

所以整個(gè)過程中運(yùn)單一旦啟動(dòng)，他的工作人員會(huì)盯著這個(gè)東西，所以他要求特別嚴(yán)，你不能停。包括每一張回單他會(huì)要求非常及時(shí)，你有沒有送到酒店，對(duì)方有沒有簽收，因?yàn)樗仨毐ＷC那個(gè)貨物在過程當(dāng)中是直達(dá)的，不能在過程中是經(jīng)了誰(shuí)的一手或者到了第三方那個(gè)地方去。

還有一塊就是跨平臺(tái)協(xié)同，因?yàn)橛绕涫呛芏啻驜類的客戶都有這樣的需求，他只用自己的系統(tǒng)，跟你的系統(tǒng)去對(duì)接。我們當(dāng)時(shí)服務(wù)G2O的時(shí)候也是一樣，G20當(dāng)時(shí)在整個(gè)杭州其實(shí)他提前大概有四五個(gè)月他就進(jìn)駐了，整個(gè)包括公安體系、安保體系，他會(huì)有一套系統(tǒng)來監(jiān)控和管理整個(gè)杭州城市的安全，這套系統(tǒng)他也要求跟你的物資配送對(duì)接起來，所有的訂單、所有的數(shù)據(jù)，所有的軌跡，說話的司機(jī)全部要跟他無縫對(duì)接。

第四塊：金融的需求，物流方面涉及到的金融主要有這么幾塊：一塊是應(yīng)收賬款的保理、一塊是保險(xiǎn)、第三方的支付、代收貨款和融資租賃，基本上這五塊需求涵蓋了供應(yīng)鏈金融的主流的一些領(lǐng)域。我們的一個(gè)優(yōu)勢(shì)在于因?yàn)閭骰旧韺Ｗ⒂谠谖锪?，所以我們基本上在供?yīng)鏈金融這個(gè)領(lǐng)域是全牌照企業(yè)，我們有商業(yè)保理的牌照，保監(jiān)會(huì)發(fā)放的保險(xiǎn)的牌照。我們有第三方的支付牌照，以及融資租賃的牌照。所以我們其實(shí)可以拉上這些金融的伙伴給到我們的貨主提供整體的解決方案。

當(dāng)然最重要的就是司機(jī)，前面講了那么多，最終服務(wù)客戶的還是司機(jī)。我覺得對(duì)于司機(jī)來講最重要的點(diǎn)有兩個(gè)：

一個(gè)是我在每一個(gè)城市會(huì)設(shè)一個(gè)司機(jī)學(xué)院，會(huì)對(duì)這些司機(jī)進(jìn)行培訓(xùn)，當(dāng)然不是教他們開車，是教他們一些基于客戶行業(yè)的知識(shí)。

第二個(gè)你一定要讓他賺錢，如果說一個(gè)司機(jī)連養(yǎng)家都成問題的事，你指望他提供太好的服務(wù)基本就是空談。

當(dāng)然我們也發(fā)現(xiàn)說如果僅僅是個(gè)體的司機(jī)他不足以支撐更高質(zhì)量的服務(wù)。所以我們這個(gè)平臺(tái)上其實(shí)更多的是車隊(duì)，大家看到這個(gè)車隊(duì)是杭州的，他加盟到我們的平臺(tái)上來，杭州凡是有那個(gè)小松鼠的logo，他叫城市快運(yùn)，除開高峰期他可以進(jìn)主城區(qū)。所以這個(gè)時(shí)候你的配貨能力會(huì)非常強(qiáng)。

與此同時(shí)我們也聯(lián)合一些國(guó)內(nèi)大的車廠做定制的電動(dòng)車輛，我們覺得這個(gè)未來一定是一個(gè)趨勢(shì)。我們平臺(tái)上有那么多司機(jī)，有那么多車隊(duì)，他們現(xiàn)在都是燃油車，如果說我們抓住這樣的產(chǎn)業(yè)升級(jí)的機(jī)會(huì)，我們把它替換成我們定制的電動(dòng)車，包括過去我們很多物流企業(yè)會(huì)用司機(jī)的APP，手持設(shè)備去定位那個(gè)司機(jī)，但是你也很難說當(dāng)他人車分離的時(shí)候你就搞不定了。但是我們定制車的話你把黑匣子埋進(jìn)這個(gè)車?yán)锩?，直接做到車?lián)網(wǎng)，所以我覺得這一塊對(duì)于未來運(yùn)輸過程的透明，包括節(jié)能減排，我覺得幫助非常大的。

有時(shí)候我們?cè)谥v最后一公里，其實(shí)最后一公里它不是距離上的最后一公里，它其實(shí)是服務(wù)上的最后一公里。我一直把最后一公里稱為是有溫度的物流，因?yàn)樗苤泵娼K端客戶，它如果給客戶的體驗(yàn)差其實(shí)代表的是你背后的選擇他的那家企業(yè)的體驗(yàn)差。就像我們?cè)谔詫毶腺I東西，如果說跟快遞小哥吵了一架，往往會(huì)去上面打一個(gè)差評(píng)，其實(shí)商家非常冤的，商家說不怪我。所以為什么阿里要做菜鳥。是因?yàn)槿绻銓?duì)末端的服務(wù)不可控的話，其實(shí)最終影響到的是你企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力以及你企業(yè)在那個(gè)地方的口碑。