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遠(yuǎn)隔重洋的握手，心領(lǐng)神會(huì)的交流。零擔(dān)成功的奧秘是什么？中美零擔(dān)的區(qū)別是什么？佳吉——付長(zhǎng)明，YRC（美國(guó)耶路公司）——佐拉斯，兩個(gè)零擔(dān)巨頭的一席對(duì)話，讓我們看到中美零擔(dān)驚人的相似。

中國(guó)零擔(dān)始于1992年，最早的一批今年25歲，付長(zhǎng)明創(chuàng)辦的佳吉快運(yùn)就是最早的一批。

YRC（美國(guó)耶路公司），一家93歲的零擔(dān)巨頭。它的前董事長(zhǎng)以及CEO——Mr.William D.Zollars也是一個(gè)傳奇的人物，把一個(gè)瀕臨破產(chǎn)的家族式零擔(dān)運(yùn)輸企業(yè)打造成上市公司，成為行業(yè)規(guī)模第二。但盈利排名第一的貨運(yùn)龍頭，并分別在2003年和2005年收購(gòu)了行業(yè)的老大和老三，美國(guó)財(cái)富雜志500強(qiáng)公司，躋身前200，年?duì)I業(yè)額100多億美金，書寫了零擔(dān)物流的神話。

2008年美國(guó)的金融危機(jī)，讓一個(gè)如日中天的企業(yè)股價(jià)迅速跌落，幾乎一夜歸零。之后佐拉斯開(kāi)始了艱難的東山再起之路......

兩個(gè)零擔(dān)巨頭的相見(jiàn)，會(huì)擦出什么樣的火花呢？4月14日，YRC前董事長(zhǎng)Mr.William D.Zollars、佳吉快運(yùn)董事長(zhǎng)付長(zhǎng)明手持金話筒，進(jìn)行中美零擔(dān)對(duì)話，卡行天下總裁錢鈺親自翻譯。

研究零擔(dān)、探尋和總結(jié)零擔(dān)成功的規(guī)律，2012年第一屆運(yùn)聯(lián)峰會(huì)總結(jié)出的零擔(dān)成功的四要素：產(chǎn)品化、信息化、標(biāo)準(zhǔn)化、網(wǎng)絡(luò)化，這四個(gè)要素在Mr.William D.Zollars和付長(zhǎng)明的對(duì)話中又一次得到了證實(shí)。

網(wǎng)絡(luò)化是零擔(dān)最大的門檻，是資金和時(shí)間的積累。

做零擔(dān)就是做網(wǎng)絡(luò)，無(wú)論是做平臺(tái)還是做加盟，企業(yè)的最終目的還是要建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，而YRC和佳吉都有屬于自己的完善的網(wǎng)絡(luò)體系。

付長(zhǎng)明：其實(shí)我們那時(shí)候做零擔(dān)，根本不懂零擔(dān)是怎么回事，那時(shí)候的網(wǎng)絡(luò)是怎么形成的呢？就是客戶找點(diǎn)，比如客戶說(shuō)我在杭州有貨你給運(yùn)了吧，我南京有貨你給運(yùn)了吧，在那個(gè)時(shí)代其實(shí)網(wǎng)絡(luò)的形成是這樣的。

當(dāng)時(shí)我在廣州機(jī)場(chǎng)看到的一本書講的是聯(lián)邦快遞，那時(shí)候才懂什么是中樞樞紐。中國(guó)的零擔(dān)運(yùn)輸確切來(lái)說(shuō)是在98年以后全國(guó)網(wǎng)絡(luò)才開(kāi)始的，98以前，我們做的就是幾條專線。

YRC在2008年受全球金融危機(jī)的影響，股價(jià)跌到2美分，之后的東山再起之路就是依靠健全的網(wǎng)絡(luò)及對(duì)網(wǎng)絡(luò)的重新整合。

Mr.William D.Zollars：這個(gè)問(wèn)題還是要回到給客戶帶來(lái)價(jià)值的問(wèn)題。在之前物流公司都是自己看自己網(wǎng)絡(luò)，想著怎么樣減少成本啊，怎么樣提高效率。這個(gè)時(shí)候當(dāng)客戶打電話來(lái)問(wèn)我有一個(gè)什么樣的貨，從哪里出發(fā)要到哪里，我們會(huì)告訴客戶大概幾天到。

2008年之后我們花了三年的時(shí)間去重新工程化了整個(gè)網(wǎng)絡(luò)?？蛻粼俅螂娫挼臅r(shí)候，我們只需要知道貨從哪里來(lái)要到哪里，客戶需要幾天到我們就幾天到。這就是一個(gè)從自己看自己怎么樣提高運(yùn)營(yíng)效率，到以客戶為中心的網(wǎng)絡(luò)工程化。

這就是最大的一個(gè)前后的改變。

在貨運(yùn)領(lǐng)域，YRC和佳吉都選擇了零擔(dān)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，他們堅(jiān)守了零擔(dān)，同時(shí)他們都不做整車也沒(méi)做快遞，為什么？

付長(zhǎng)明：2003年到2005年這個(gè)階段是快遞興起的時(shí)間，這一腳我們沒(méi)插進(jìn)去。當(dāng)時(shí)瞧不上這個(gè)行業(yè)，我們那時(shí)候老想做品牌老想做直營(yíng)。

當(dāng)時(shí)我們都開(kāi)卡車、面包車送貨，一車貨要送很多票，利潤(rùn)也豐厚?？爝f騎自行車送貨，我們根本沒(méi)看上。

這就是為什么快運(yùn)轉(zhuǎn)不了快遞的原因，就是基因決定的，當(dāng)時(shí)就沒(méi)按那個(gè)基因長(zhǎng)，現(xiàn)在快運(yùn)再去做快遞，怎么干，票數(shù)根本達(dá)不到。

Mr.William D.Zollars：經(jīng)濟(jì)好一點(diǎn)，整車會(huì)起來(lái)，經(jīng)濟(jì)稍微一不行，整車會(huì)影響很大。YRC現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)很難提速，速度根本不能滿足快遞，YRC在美國(guó)有上百年的歷史，非常傳統(tǒng)，價(jià)值體系很復(fù)雜也很傳統(tǒng)，團(tuán)隊(duì)的年紀(jì)都很大，所以不愿意改變。

Mr.William D.Zollars：必須要肯定IT和信息化對(duì)未來(lái)物流行業(yè)發(fā)展的重要作用，未來(lái)物流一定是綜合服務(wù)的，在IT技術(shù)方面有大量投入的公司，會(huì)是未來(lái)的主導(dǎo)者。

現(xiàn)代貨運(yùn)的速度已經(jīng)越來(lái)越快，信息技術(shù)作用的凸顯也越來(lái)越強(qiáng)?？梢愿嬖V大家，信息技術(shù)負(fù)責(zé)運(yùn)能的提升，是越來(lái)越重要的。

其實(shí)現(xiàn)在各種各樣的網(wǎng)絡(luò)都有，但是客戶在乎的最大的核心能力是信息技術(shù)平臺(tái)，在這一部分的核心能力比什么都重要。

付長(zhǎng)明：佳吉快運(yùn)的成功經(jīng)驗(yàn)中有一點(diǎn)就是提高效率，而提高效率的根本原因就是信息化。實(shí)際效率來(lái)源于信息化，信息化投入的多，企業(yè)就比別人快一步，信息化投入少，就比別人慢一步。

在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的情況下，比別人快一步，成本就會(huì)低一點(diǎn)，獲得利潤(rùn)就多一點(diǎn)。

雖然Mr.William D.Zollars和付長(zhǎng)明在很多觀點(diǎn)上都是一致的，但是他們對(duì)于企業(yè)的資產(chǎn)配置卻是不同的。

Mr.William D.Zollars：YRC無(wú)疑是一個(gè)重資產(chǎn)的公司，YRC的長(zhǎng)途卡車、市內(nèi)配送用車都是自己的，目前，YRC近10萬(wàn)輛貨運(yùn)集裝車廂。

YRC也因?yàn)檫@一點(diǎn)在2008年金融危機(jī)期間受到了嚴(yán)重的沖擊：當(dāng)時(shí)金融危機(jī)的影響是很大的，市場(chǎng)貨量一年下降了30%。

美國(guó)物流行業(yè)都是巨頭在競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始通過(guò)成本降低的方式進(jìn)行獵殺式的競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)成本降低的方式在搶貨源，要知道重資產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)輸必須要靠貨物在。

YRC在金融危機(jī)前資產(chǎn)重體量大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再用這種成本的方式雪上加霜，大概在一年的時(shí)間，YRC丟失了50%的貨源。

這就是我要說(shuō)的話題，重資產(chǎn)的公司在貨量穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)好、持續(xù)的時(shí)候，資產(chǎn)是可以發(fā)揮一定效應(yīng)。但是它脆弱的就是當(dāng)市場(chǎng)的貨量發(fā)生大的變化的時(shí)候，資產(chǎn)會(huì)成為一個(gè)很大的負(fù)擔(dān)。

所以在這一點(diǎn)上，重資產(chǎn)的公司經(jīng)營(yíng)的抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，或者是對(duì)資產(chǎn)的投入到底有多大，既能得到資產(chǎn)的效應(yīng)還能抵御一定程度的風(fēng)險(xiǎn)，這是我們都要考慮的。

付長(zhǎng)明：而佳吉一直奉行的是輕資產(chǎn)，后來(lái)像我們這種企業(yè)和德邦相比為什么發(fā)展的慢了，就是因?yàn)椴毁I車，全是利用資源，我自己一點(diǎn)也不投。真正開(kāi)始投資投就是近五年，因?yàn)橛辛诵畔⑾到y(tǒng)對(duì)車輛進(jìn)行管理。

沒(méi)有貨就不要有資產(chǎn)，否則就是負(fù)擔(dān)。

佳吉這么多年，從我1998年接觸到這個(gè)行業(yè)到現(xiàn)在以來(lái)，一直都是輕資產(chǎn)型，因?yàn)槲乙郧俺赃^(guò)重資產(chǎn)型的虧。效率最高，把能利用的所有的資源都利用上，這就是企業(yè)的生存之路。

零擔(dān)市場(chǎng)的未來(lái)會(huì)朝著哪個(gè)方向發(fā)展？延長(zhǎng)供應(yīng)鏈會(huì)是一個(gè)方向。延長(zhǎng)供應(yīng)鏈的關(guān)鍵就在于給客戶提供更多的服務(wù)和價(jià)值。

Mr.William D.Zollars：一般來(lái)說(shuō)客戶在任何行業(yè)都是為了價(jià)值付錢，如果說(shuō)物流公司都只在一個(gè)地方擅長(zhǎng)，這樣的話給客戶帶來(lái)的價(jià)值其實(shí)是非常有限的。

企業(yè)應(yīng)該在客戶的整個(gè)供應(yīng)鏈當(dāng)中為他做更多的事情，企業(yè)為客戶帶來(lái)更多的價(jià)值，客戶也會(huì)為了價(jià)值買單。

付長(zhǎng)明：佳吉快運(yùn)走到今天的一個(gè)秘訣，就是增值服務(wù)?，F(xiàn)在房租成本在漲，工資成本也在漲，然而運(yùn)價(jià)卻沒(méi)有漲。運(yùn)輸行業(yè)已經(jīng)沒(méi)有利潤(rùn)，如果我們的企業(yè)不做增值服務(wù)早就賠掉了。

企業(yè)所做的增值服務(wù)，不管是保險(xiǎn)也好，打包也好，代收貨也好，要做一攬子服務(wù)。只有做到一攬子服務(wù)企業(yè)才能賺錢。

通過(guò)Mr.William D.Zollars和付長(zhǎng)明的對(duì)話，我們可以總結(jié)出：

做零擔(dān)就要做網(wǎng)絡(luò)，未來(lái)的零擔(dān)發(fā)展一定是朝著延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈和提高信息化水平的方向發(fā)展，資產(chǎn)配置要衡量好資產(chǎn)的效應(yīng)和風(fēng)險(xiǎn)防控的關(guān)系。