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中國(guó)石化化工銷售有限公司是中國(guó)石化的下屬公司，負(fù)責(zé)中國(guó)石化30多家企業(yè)生產(chǎn)的石化產(chǎn)品的資源統(tǒng)籌、市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品銷售、物流、客戶服務(wù)以及中國(guó)石化所屬企業(yè)生產(chǎn)所需相關(guān)化工原料的采購(gòu)和供應(yīng)工作。年經(jīng)營(yíng)總量逾6000萬(wàn)噸，是國(guó)內(nèi)第一、國(guó)際第二大化工品貿(mào)易商。

隨著國(guó)際國(guó)內(nèi)大型石化裝置的投產(chǎn)，化工品從“賣(mài)方”市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;買(mǎi)方”市場(chǎng)，一些中小客戶陸續(xù)進(jìn)入中國(guó)石化客戶資源網(wǎng)。這些客戶群體雖然年平均提貨量較少，但通過(guò)落袋價(jià)格模型分析，卻是噸產(chǎn)品銷售利潤(rùn)貢獻(xiàn)最大的客戶群體。

為進(jìn)一步擴(kuò)大中小客戶市場(chǎng)份額，同時(shí)減少營(yíng)銷成本，化工銷售建立了化工品電商平臺(tái)。建立滿足化工品電商平臺(tái)需求的物流運(yùn)作體系任務(wù)迫在眉睫，又難度很大。

化工品電商平臺(tái)主要面向中小客戶，具有自身的特殊性，傳統(tǒng)銷售模式下的物流體系難以滿足其需求。因此，需要針對(duì)電商平臺(tái)的特點(diǎn)開(kāi)發(fā)相應(yīng)的物流配送體系。

化工品電商物流業(yè)務(wù)基本特點(diǎn)。一是客戶群體不穩(wěn)定。產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分，通過(guò)電商平臺(tái)選擇中國(guó)石化化工產(chǎn)品只是客戶購(gòu)買(mǎi)行為之一。二是客戶地域分布廣。中國(guó)石化化工品生產(chǎn)企業(yè)主要分布在華北、華東、華南、華中地區(qū)，但客戶分布在全國(guó)各地。三是訂單批次規(guī)模量相對(duì)較小。四是客戶要求配送意愿強(qiáng)。

計(jì)劃物流難以適應(yīng)電商物流的需求。傳統(tǒng)銷售模式下，化工品計(jì)劃物流具有較為充裕的前置時(shí)間選擇物流服務(wù)商及確定合理的物流服務(wù)價(jià)格。同時(shí)有相應(yīng)的倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施布局來(lái)支撐，物流配送體系較為穩(wěn)定、可靠。而電商物流就難以使用這個(gè)體系。

在目前條件下，通常采用將計(jì)劃物流所確定的運(yùn)輸線路，包括起點(diǎn)、目的地、運(yùn)輸方式、運(yùn)價(jià)、承運(yùn)單位等信息導(dǎo)入至電商平臺(tái)。依據(jù)化工品電商訂單規(guī)模量，確定一個(gè)相對(duì)于計(jì)劃物流同一運(yùn)輸線路下的運(yùn)價(jià)系數(shù)。這種做法不能完全滿足電商業(yè)務(wù)需求，只能是權(quán)宜之計(jì)。

化工品電商的客戶，對(duì)產(chǎn)品的了解主要是基于其對(duì)中國(guó)石化品牌的認(rèn)知及日常使用的體驗(yàn)。因此，一個(gè)潛在的化工品電商客戶，在登錄電商平臺(tái)后，首先會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格，其次會(huì)考慮服務(wù)便捷性與物流成本。因此在電商平臺(tái)中，一旦客戶選定產(chǎn)品、數(shù)量、送達(dá)地等信息，在客戶使用界面中須能清晰而全面地展現(xiàn)物流配送或客戶自提信息。

系統(tǒng)設(shè)計(jì)要滿足中國(guó)石化化工品銷售需求。要建立以中國(guó)石化各化工品生產(chǎn)企業(yè)庫(kù)、外租中轉(zhuǎn)庫(kù)為發(fā)運(yùn)點(diǎn)，以噸公里運(yùn)費(fèi)率為計(jì)價(jià)基準(zhǔn)，覆蓋全國(guó)主要行政區(qū)域的運(yùn)價(jià)體系表。要讓客戶能夠方便地選擇提貨方式。在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，物流服務(wù)商可以在一定時(shí)間段內(nèi)（如每月或每季度）相應(yīng)調(diào)整已提供的運(yùn)價(jià)率信息。

強(qiáng)化服務(wù)能力建設(shè)。服務(wù)能力是電商物流建設(shè)的關(guān)鍵，服務(wù)能力不足會(huì)導(dǎo)致潛在的交易流失。運(yùn)價(jià)體系表應(yīng)明確約定運(yùn)輸時(shí)限，通過(guò)該表可以得到不同發(fā)貨點(diǎn)、不同送達(dá)區(qū)域的服務(wù)能力。在此基礎(chǔ)上，通過(guò)新增物流服務(wù)商或與具有相似特點(diǎn)的電商物流，如家電類電商物流等，建立合作關(guān)系，彌補(bǔ)服務(wù)能力的不足。服務(wù)能力的建設(shè)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。在這一過(guò)程中，要優(yōu)先解決主要矛盾，對(duì)部分偏遠(yuǎn)地區(qū)的客戶，不強(qiáng)求在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)配送，而是提供最優(yōu)提貨點(diǎn)。

降低服務(wù)成本是目標(biāo)。建立“前端運(yùn)輸經(jīng)濟(jì)，后端運(yùn)輸便捷”物流模式，降低物流運(yùn)作成本。連接前端與后端的是庫(kù)存寄存點(diǎn)。較為準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)或統(tǒng)計(jì)電商業(yè)務(wù)中不同產(chǎn)品的主要市場(chǎng)區(qū)域及其規(guī)模，是實(shí)現(xiàn)方案優(yōu)化的關(guān)鍵。掌握上述信息，物流工作可以有效落地，如設(shè)置寄存點(diǎn)、發(fā)運(yùn)點(diǎn)至寄存點(diǎn)之間的物流優(yōu)化，在寄存點(diǎn)建立合理的庫(kù)存等。

優(yōu)化電商平臺(tái)算法。系統(tǒng)設(shè)計(jì)中應(yīng)在基于產(chǎn)品信息、庫(kù)存信息、發(fā)運(yùn)點(diǎn)信息、送達(dá)地信息、運(yùn)價(jià)體系的基礎(chǔ)上，對(duì)多路徑情況下的物流運(yùn)作自動(dòng)計(jì)算最優(yōu)路徑。對(duì)配送業(yè)務(wù)，提供最優(yōu)發(fā)貨點(diǎn)與配送運(yùn)價(jià)信息；對(duì)自提業(yè)務(wù)，提供最優(yōu)發(fā)貨點(diǎn)信息；平臺(tái)要同時(shí)計(jì)算從生產(chǎn)企業(yè)庫(kù)至發(fā)貨點(diǎn)的綜合物流運(yùn)作成本，便于銷售人員發(fā)布產(chǎn)品銷售價(jià)格時(shí)，實(shí)施不同庫(kù)位發(fā)貨加價(jià)策略。

優(yōu)化設(shè)置庫(kù)存寄存點(diǎn)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)行，對(duì)過(guò)去一個(gè)時(shí)間段（如一個(gè)季度、半年、一年）某一地區(qū)化工品電商需求量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，同時(shí)兼顧現(xiàn)有計(jì)劃銷售模式下這一地區(qū)的客戶需求量。如業(yè)務(wù)量較大且相對(duì)穩(wěn)定，可以考慮設(shè)置中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)。建議在化工銷售自建中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)或外租中轉(zhuǎn)庫(kù)直接管理的模式外，針對(duì)電商業(yè)務(wù)特點(diǎn)，建立新的管理模式。對(duì)于業(yè)務(wù)量相對(duì)較小的產(chǎn)品寄存點(diǎn)，直接委托承運(yùn)商管理，通過(guò)保險(xiǎn)、擔(dān)保、合同、庫(kù)存量控制等手段，建立有效風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制。上述模式可以減少管理成本，充分利用服務(wù)商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，有利于物流服務(wù)商綜合優(yōu)化整體物流成本。

物流運(yùn)作透明化是體現(xiàn)電商平臺(tái)物流服務(wù)水平高低的重要指標(biāo)。物流運(yùn)作透明化包含兩層內(nèi)涵，對(duì)化工銷售內(nèi)部管理而言，透明化的內(nèi)涵是指能對(duì)運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)過(guò)程實(shí)施有效監(jiān)控，有效保障服務(wù)質(zhì)量與防范貨權(quán)風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)客戶而言，是指訂單下達(dá)后，物流訂單執(zhí)行狀態(tài)能得到有效跟蹤。

化工銷售現(xiàn)有的計(jì)劃物流運(yùn)輸業(yè)務(wù)監(jiān)控模式為：物流服務(wù)商及其分包商的運(yùn)輸車(chē)輛信息在物流信息系統(tǒng)（LIS）登記。通過(guò)化工銷售實(shí)施的GPS/北斗項(xiàng)目，將運(yùn)輸工具的定位信息通過(guò)接口程序?qū)牖やN售統(tǒng)一監(jiān)控平臺(tái)。該監(jiān)控平臺(tái)與LIS之間通過(guò)接口程序，實(shí)現(xiàn)信息共享。同時(shí)LIS與客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）之間通過(guò)接口程序，實(shí)現(xiàn)信息共享，客戶登錄CRM查詢訂單執(zhí)行狀態(tài)、車(chē)輛運(yùn)行動(dòng)態(tài)信息。上述監(jiān)控模式同樣適用于化工品電商物流的運(yùn)輸監(jiān)控。考慮到電商客戶不操作CRM系統(tǒng)，因此在功能上需要做一些完善，電商業(yè)務(wù)需要將LIS信息與電商平臺(tái)進(jìn)行集成，便于客戶登錄電商平臺(tái)，點(diǎn)擊本單位訂單，即可查看運(yùn)輸在途信息。考慮到電商業(yè)務(wù)特點(diǎn)，為滿足運(yùn)輸時(shí)效性要求，同時(shí)降低物流運(yùn)作成本，應(yīng)允許物流服務(wù)商臨時(shí)使用部分社會(huì)車(chē)輛。對(duì)這部分車(chē)輛，通過(guò)開(kāi)發(fā)手機(jī)APP定位功能，將臨時(shí)車(chē)輛定位信息導(dǎo)入化工銷售統(tǒng)一監(jiān)控平臺(tái)。

公司自建或外租的中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，參照現(xiàn)有管理模式，依托LIS與視頻監(jiān)控，已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品入庫(kù)、出庫(kù)及庫(kù)存的有效管理。由承運(yùn)單位直接管理的臨時(shí)性中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，可以參照現(xiàn)行寄存庫(kù)業(yè)務(wù)（供應(yīng)商或客戶代管庫(kù)存）的管理模式，為電商平臺(tái)配置專屬庫(kù)位，用于統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品在各個(gè)寄存地點(diǎn)的分布情況及庫(kù)存、責(zé)任單位等信息。通過(guò)上述舉措，可以在現(xiàn)有管理的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)電商平臺(tái)業(yè)務(wù)中轉(zhuǎn)化工品的有效監(jiān)管。

物流運(yùn)營(yíng)管理模式選擇。建議采用區(qū)域負(fù)責(zé)制模式，按照物流服務(wù)商各自服務(wù)區(qū)域的優(yōu)勢(shì)，在某一區(qū)域有意識(shí)地培育1～2家物流服務(wù)商，不斷分析總結(jié)運(yùn)作中的薄弱環(huán)節(jié)與薄弱服務(wù)區(qū)域，有針對(duì)性地提出解決措施，提高服務(wù)能力。

為保障電商物流運(yùn)作體系順暢運(yùn)作，在電商平臺(tái)建設(shè)中應(yīng)考慮評(píng)價(jià)體系的建設(shè)。評(píng)價(jià)體系應(yīng)包含服務(wù)網(wǎng)絡(luò)指標(biāo)、服務(wù)響應(yīng)時(shí)間、客戶的個(gè)性化服務(wù)能力、物流透明管理能力、客戶滿意度評(píng)價(jià)等要素。