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1965-1984：開拓時(shí)期

1965 年，中國林業(yè)部決定購買 10 輛 Scania-Vabis 卡車，用于對(duì)路況極其惡劣的木材運(yùn)輸進(jìn)行長期評(píng)估。這筆交易標(biāo)志著斯堪尼亞持續(xù) 50 年服務(wù)于中國市場的開始。

斯堪尼亞在中國擁有 50 年的歷史，并以其出色的耐久性和杰出的燃油經(jīng)濟(jì)性聞名于世。斯堪尼亞能夠向客戶提供根據(jù)具體運(yùn)營精確定制的卡車，具有最大盈利能力、安全性和駕駛員吸引力。

瑞典率先與中國建立外交關(guān)系

早在 1950 年，瑞典便成為了與中華人民共和國建立外交關(guān)系的第一個(gè)西方國家，這一關(guān)系很快促進(jìn)了兩國在商務(wù)、教育和文化方面的坦誠交流。這一時(shí)期恰逢新中國建設(shè)初期。瑞典工業(yè)史上第一個(gè)意義重大的市場營銷活動(dòng)是發(fā)生在 1956 年的一場浮動(dòng)展覽，載滿瑞典出口產(chǎn)品的 “Bali” 號(hào)先后抵達(dá)天津、上海和香港，進(jìn)行了巡回展覽。

瑞典與中國的貿(mào)易可追溯至 18 世紀(jì)的東印度公司時(shí)期。到了 20 世紀(jì)，商貿(mào)依舊繁榮。自 1949 年中華人民共和國宣布成立之后，多家瑞典公司便開始聯(lián)合著手研究在這個(gè)巨大市場持續(xù)發(fā)展的潛力。涉及的行業(yè)包括運(yùn)輸、采礦、加工、農(nóng)業(yè)、建筑和電信。

此前還僅是服務(wù)于斯堪的納維亞的一家本地公司的 Scania-Vabis，充分利用 20 世紀(jì) 40 年代早期進(jìn)行了戰(zhàn)略和行業(yè)重構(gòu)，二戰(zhàn)后迅速在全球市場崛起。當(dāng)時(shí)在瑞典售出的卡車數(shù)量甚至還不足以支撐一個(gè)綜合性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。其解決措施是成為大眾汽車在瑞典的進(jìn)口商，利用共同的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。隨后汽車銷量迅猛增長，斯堪尼亞很快便在瑞典國內(nèi)完成了全國經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)布局。

斯堪尼亞當(dāng)時(shí)隸屬于 Swedish Wallenberg Group。集團(tuán)內(nèi)部的許多公司都將目光瞄準(zhǔn)巴西和其他拉丁美洲市場。Scania-Vabis 早在 1957 年便在圣保羅投建了一家工廠。

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巴西的首輛 Scania-Vabis 卡車于 1949 年交付。

 

中國放眼世界，尋求提升效率

1965 年，為了尋找比國內(nèi)產(chǎn)品具有更高效率的替代產(chǎn)品，中國林業(yè)部決定向外國制造商進(jìn)口一系列重型木材運(yùn)輸卡車，用于評(píng)估在極其惡劣的路況條件下進(jìn)行高毛重運(yùn)輸?shù)男阅芎湍途眯浴?/p>

在國家貿(mào)易時(shí)期（截至 20 世紀(jì) 90 年代早期），所有的對(duì)外貿(mào)易均由一些專門的進(jìn)出口公司負(fù)責(zé)操作和談判。中國機(jī)械進(jìn)出口公司（Machimpex） 便是當(dāng)時(shí)車輛進(jìn)口最為重要的主辦單位。

和全球許多林區(qū)一樣，在中國伐木大多數(shù)都在冬季進(jìn)行，以便充分利用凝凍道路的高承載能力。這意味著，卡車也必須能夠應(yīng)對(duì)零下 40 攝氏度甚至更低的環(huán)境溫度。

林業(yè)一直是瑞典的核心產(chǎn)業(yè)之一，這也是 100 年以來一直推動(dòng)能夠應(yīng)對(duì)高載重和長途運(yùn)輸?shù)母咂焚|(zhì)重型卡車發(fā)展的主要因素之一。

 

“信心十足”的供應(yīng)

從 Scania-Vabis采購的卡車為 LT76 6x4 車型。在對(duì)中國實(shí)際情況毫無所知的情況下，斯堪尼亞工程師們根據(jù)瑞典的經(jīng)驗(yàn)，按照當(dāng)前的任務(wù)對(duì)車輛進(jìn)行了定制，其中涉及重型底盤車架和懸架、11 升發(fā)動(dòng)機(jī)和串聯(lián)轉(zhuǎn)向架。部分卡車交付時(shí)附帶了瑞典的整套木材裝備。

 

 

 

Scania-Vabis LT76 6x4，配木材起重機(jī)、后備車和完整木材裝載設(shè)備。

 

大獲成功

在使用初期,Scania-Vabis 卡車已經(jīng)很明顯證明自己表現(xiàn)的很出色非常適應(yīng)這些任務(wù)。它們的設(shè)計(jì)初衷就是為了滿足瑞典更惡劣的條件和更高的載重需求，這比其他本地市場的大多數(shù)競爭對(duì)手要更為嚴(yán)格。這一經(jīng)歷為中國的其他交易鋪平了道路。

 

 

斯堪尼亞攜手中國對(duì)非洲進(jìn)行對(duì)外援助

坦桑尼亞于 1964 年正式建國，統(tǒng)一了坦噶尼喀和桑給巴爾。這個(gè)年輕的國家亟需改善其基礎(chǔ)設(shè)施，中國伸出援手，啟動(dòng)了迄今最大規(guī)模的對(duì)外援助項(xiàng)目：坦桑尼亞至贊比亞鐵路工程（坦贊鐵路），由中國和當(dāng)?shù)卣献鹘ㄔO(shè)。贊比亞需要這條鐵路，貫通與坦桑尼亞海港之間的聯(lián)系，特別是為了運(yùn)輸銅帶省的礦石。

 

 

200 輛Scania L110 4x2 傾卸卡車中的部分車輛于 1970 年抵達(dá)坦桑尼亞

（為方便海運(yùn)進(jìn)行了防銹保護(hù)）

 

這是迄今中國最大規(guī)模的對(duì)外援助項(xiàng)目，標(biāo)志著中國在非洲的重大影響力的開始。同時(shí)也開啟了中國海外工程公司與斯堪尼亞的合作，這一合作一直延續(xù)至如今在蘇丹和安哥拉以及馬其頓的項(xiàng)目。

這 200 輛斯堪尼亞傾卸卡車由中國機(jī)械進(jìn)出口有限公司為該項(xiàng)目進(jìn)行訂購。這些卡車在 1970 年至 1976 年之間的整個(gè)建設(shè)工程期間都在使用。工程結(jié)束后，許多車輛被運(yùn)回中國，并在多個(gè)地區(qū)持續(xù)運(yùn)營了許多年。

 

另一批 500 輛木材運(yùn)輸卡車

可能因?yàn)槲幕蟾锩霈F(xiàn)了停頓，中國林業(yè)部整整 7 年后才訂購了另一批 500 輛車。

經(jīng)過這嚴(yán)苛的 7 年測試期后，斯堪尼亞仍然還在候選名單中，斯堪尼亞產(chǎn)品的性能和品質(zhì)不言而喻。在 1972 年，斯堪尼亞再次獲邀參加一項(xiàng) 500 輛卡車的重大項(xiàng)目競標(biāo)。

運(yùn)營條件與此前的試用卡車相同，包括高載重和低溫環(huán)境。這些卡車能夠在中國東北地區(qū)茂密森林中極其惡劣條件下以及西南地區(qū)海拔高達(dá) 3000 米、氣溫低至 40 攝氏度或以下的高原氣候環(huán)境中運(yùn)營。

 

斯堪尼亞特派專家前往中國

林業(yè)部的招標(biāo)引起了斯堪尼亞高層的重視，并立即采取了行動(dòng)。斯堪尼亞組建了一個(gè)專家小組，在中國實(shí)地開展了大量研究，并與瑞典研發(fā)中心的斯堪尼亞研發(fā)工程師們密切配合。

這個(gè)小組由駐扎在香港的 Carl Anders Wikner 領(lǐng)導(dǎo)，最終參加了與中國機(jī)械進(jìn)出口有限公司在北京長達(dá) 2 周的艱難談判。

 

斯堪尼亞 LT110 木材運(yùn)輸車在中國投入運(yùn)行。

 

這些車輛定于 1975 年交付，但林業(yè)部要求這 500 輛卡車與之前進(jìn)行長期測試的卡車相同，以確保具有相同的性能。這場艱難的談判遇到一些官僚作風(fēng)，但整個(gè)氛圍體現(xiàn)了相互尊敬和專業(yè)，并為雙方參與人員之間的持久良好關(guān)系建立了基礎(chǔ)。

 

西伯利亞氣候條件

這 500 輛卡車被分配到了幾個(gè)林業(yè)大省，包括吉林、黑龍江、云南、福建以及東北和鄰近青藏高原、海拔達(dá) 3000 米的四川地區(qū)。四川冬季的天氣條件與西伯利亞類似，溫度可降至最低零下 60 攝氏度。

在西伯利亞的類似氣候條件下，卡車發(fā)動(dòng)機(jī)需要二十四小時(shí)保持運(yùn)轉(zhuǎn)，確保燃油溫和且呈液態(tài)；一旦發(fā)動(dòng)機(jī)熄火，第二天早晨便難以發(fā)動(dòng)。然而在中國，車輛是停在車庫過夜的。

典型的斯堪尼亞特性：耐心與專注

林業(yè)與工程業(yè)務(wù)是斯堪尼亞在出口市場的典型工作方式。建立小組，配備經(jīng)驗(yàn)豐富且合適的人員，對(duì)客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行專業(yè)分析，同時(shí)深入了解市場條件。

這仍然是斯堪尼亞的工作方式。我們會(huì)在其他文章中描述成員相對(duì)較少的斯堪尼亞工作小組在這五十年內(nèi)是如何管理在中國的業(yè)務(wù)活動(dòng)的。典型的特點(diǎn)包括專注、授權(quán)和快速?zèng)Q策。

 

 

 

1972 年北京展會(huì)上的斯堪尼亞展位。

 

重要展會(huì)

在此期間，斯堪尼亞參加了本地區(qū)的幾個(gè)瑞典展會(huì)和國際性展會(huì)。第一個(gè)便是在 1972 年舉辦的北京展會(huì)。

另外一個(gè)是 1975 年在朝鮮平壤舉辦的瑞典工業(yè)展。斯堪尼亞向未知的市場展示了自己，但當(dāng)時(shí)大家對(duì)參展的所有瑞典產(chǎn)品都很感興趣。

展會(huì)后留下的兩輛參展斯堪尼亞卡車實(shí)際上在幾個(gè)月之后才售出。斯堪尼亞的付款條件一直是“交付鑰匙后現(xiàn)金支付”。其他瑞典公司沒有收到付款，不得不向瑞典出口信用擔(dān)保委員會(huì)索賠。這些跨國欠款至今還尚未解決，這正是瑞典至今還在平壤設(shè)立大使館的原因。

 

 

 

1976 年北京展會(huì)上的斯堪尼亞展位。

 

1976 年的特殊展會(huì)

1976 年 10 月北京舉辦了一場交通運(yùn)輸展，最終演變成了一次非常特別的經(jīng)歷。外國參展人員突然受邀參加北京天安門廣場上舉行的盛大集會(huì)，慶祝四人幫倒臺(tái)，這發(fā)生在毛澤東逝世之后一個(gè)月。斯堪尼亞的 Janhagen 回憶稱，毛主席紀(jì)念堂當(dāng)時(shí)還未建成，大約有一百萬人參加了天安門廣場的這場慶?；顒?dòng)。一個(gè)樂隊(duì)演奏了《東方紅》和《國際歌》。這讓展會(huì)有點(diǎn)黯然失色。1979 年另外舉辦了一次展覽，但這次采用了研討會(huì)和演講的形式，并沒有實(shí)物車輛參展。

 

 

務(wù)實(shí)的治國理政

四人幫的倒臺(tái)標(biāo)志著文化大革命的結(jié)束。這為鄧小平領(lǐng)導(dǎo)下的更加務(wù)實(shí)的治國理政鋪平了道路，包括一系列刺激中國社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大刀闊斧的改革。

對(duì)斯堪尼亞而言，東南亞市場的正面經(jīng)驗(yàn)以及來自中國的大單推動(dòng)了對(duì)斯堪尼亞在本地區(qū)的市場潛力的深入評(píng)估。在 1982 年，斯堪尼亞已有約 400 輛卡車在韓國投入運(yùn)營，并啟動(dòng)了在香港和臺(tái)灣的銷售。許榮醮先生是臺(tái)灣的首批客戶之一，其子現(xiàn)在是斯堪尼亞深圳和武漢經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)人。

 

新交易和后續(xù)訪問

一筆交易的完結(jié)永遠(yuǎn)不會(huì)意味著斯堪尼亞與客戶關(guān)系的結(jié)束。相反，這標(biāo)志著斯堪尼亞與客戶之間的長期合作伙伴關(guān)系的開始，就如同婚姻一樣。與林業(yè)部的業(yè)務(wù)往來就是最好的例子，斯堪尼亞專家和服務(wù)專員后續(xù)進(jìn)行了多次訪問。我們會(huì)在后面的文章中描述斯堪尼亞在服務(wù)和培訓(xùn)方面的相關(guān)情況。

斯堪尼亞開展了技術(shù)培訓(xùn)并登門拜訪。實(shí)際上，斯堪尼亞的培訓(xùn)資料在現(xiàn)代汽車類大學(xué)內(nèi)部廣泛使用。此外，斯堪尼亞從瑞典邀請(qǐng)了林業(yè)和物流方面的專家舉辦了各類研討會(huì)，參會(huì)人員來自全中國的各個(gè)地方。這標(biāo)志著斯堪尼亞與中國運(yùn)輸業(yè)利益相關(guān)者之間對(duì)話的開始，這一對(duì)話一直延續(xù)至今。

 

在瑞典對(duì)林業(yè)部開展技術(shù)培訓(xùn)

1980 年夏天，中國林業(yè)部的一個(gè)代表團(tuán)獲邀前往瑞典參加為期 3 周的新一代斯堪尼亞 T 系列卡車技術(shù)培訓(xùn)，該系列于同年初剛剛上市。

 

1980 年瑞典斯堪尼亞售后服務(wù)學(xué)校，中國林業(yè)部代表團(tuán)與授課教師合影，背后為斯堪尼亞 T112

 

新的大訂單

在 1983 年，中國林業(yè)部需要擴(kuò)大車隊(duì)規(guī)模，再次向斯堪尼亞采購了 158 輛汽車。新一代的卡車稱為 T112 6x4，其全新外觀由意大利設(shè)計(jì)師 Giugiaro 負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)。

 

1980 年發(fā)布的全新 T112 斯堪尼亞卡車，中國林業(yè)部采購了 158 輛

 

1984 年 10 月，保修期即將結(jié)束時(shí)，遠(yuǎn)東地區(qū)區(qū)域服務(wù)經(jīng)理 Jan Björklund 對(duì)中國進(jìn)行了跟進(jìn)訪問。他對(duì)林業(yè)部員工進(jìn)行了為期一周的技術(shù)培訓(xùn)，還有幸乘坐了一輛滿載木材運(yùn)往火車站的卡車。

Björklund 先生對(duì)駕駛員的精湛技術(shù)印象深刻，他在滑溜的道路上從容行駛，毫無卡頓，甚至沒有使用雪鏈。盡管運(yùn)營條件惡劣，其他瑞典技術(shù)員也對(duì)車輛的良好保養(yǎng)狀態(tài)給予了好評(píng)。

 

駕駛員吸引力——斯堪尼亞標(biāo)志

自 1965 年向林業(yè)部交付首批車輛以來，斯堪尼亞卡車在駕駛員中頗受歡迎。可應(yīng)對(duì)任何情形的動(dòng)力和強(qiáng)度、卓越的性能、出色的人體工學(xué)設(shè)計(jì)以及安全的鋼制駕駛室都是決定性因素。

如果有幸被委任駕駛一輛瑞典卡車，駕駛員甚至?xí)⑵湟暈橐环N晉升。這樣的特殊吸引力令全世界各個(gè)市場的卡車駕駛員為之傾倒，同樣在中國，這已然成為了一個(gè)斯堪尼亞標(biāo)志。

 

購買零件困難重重

由于國家貿(mào)易限制，供應(yīng)卡車原裝零部件是一個(gè)很大的難題。此類訂單全部需要集中由中國機(jī)械進(jìn)出口有限公司處理，且一年只能采購一次。在發(fā)出需要新零件的請(qǐng)求后，通常要等待整整三年時(shí)間才能獲得零件。

哈爾濱市林業(yè)局的趙丙祥先生早在1975年便負(fù)責(zé)訂單的收集以及管理斯堪尼亞相關(guān)零件的本地生產(chǎn)，并且后來還打開了新的進(jìn)口渠道。在此過程中，趙先生成為了真正的斯堪尼亞專家，目前仍然是著名的斯堪尼亞客戶。為了使斯堪尼亞卡車正常工作并具有最高出勤率，林業(yè)部組織著手將斯堪尼亞零件和維修手冊(cè)以及操作手冊(cè)翻譯為中文。

在對(duì)斯堪尼亞歷史檔案進(jìn)行探索的過程中，我們很清晰地發(fā)現(xiàn)，斯堪尼亞一直與中國機(jī)械進(jìn)出口有限公司保持合作，且在 20 世紀(jì) 60 年代和 70 年代，向中國國內(nèi)和國外的許多客戶交付了卡車。廊坊管道局便是其中之一。他們的紅色卡車在 20 世紀(jì) 80 年代仍然在往北京運(yùn)輸物資。

隨著國家貿(mào)易的發(fā)展，私營市場同時(shí)也逐漸興起。由于 1987 年黑龍江省發(fā)生嚴(yán)重森林火災(zāi)，林業(yè)部在世界銀行的支持下，通過中國機(jī)械進(jìn)出口有限公司向斯堪尼亞最后采購了 40 輛卡車，此次采購的是新一代 3 系的 T113 車型。

 

很早的開局

就這樣，斯堪尼亞在中國實(shí)現(xiàn)了很早的開局——截止 2015 年，已在這個(gè)市場耕耘半個(gè)世紀(jì)。斯堪尼亞車輛憑借其出色的耐久性和可靠性快速聲名崛起，并成為駕駛員的最愛。公司的形象至今仍然受益于這些早期的業(yè)務(wù)。事實(shí)上，那些早期木材運(yùn)輸卡車中的一部分如今仍然還在運(yùn)營，只不過換到了私人的手中。