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輕卡步入國四新時代用戶如何邁過三道檻

發(fā)布時間：2015-01-22 16:39:52

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2015年1月1日起國三柴油車產(chǎn)品將不得銷售。

對于輕卡行業(yè)而言，國四排放升級猶如一場洗禮。對于輕卡用戶而言，國四排放升級更像擺在其面前接二連三的坎。先是真假國四絆倒了一些上了假國四當?shù)妮p卡用戶；而那些成功邁過這道坎的用戶，又面臨著更為嚴峻的一道坎——普通國四產(chǎn)品往往存在動力問題；解決了動力問題后，用戶還要面臨最關鍵一道坎：在利潤微薄的城市物流運輸時代，國四升級帶來的成本上升如何才能化解，用戶怎樣才能全方位的提升運輸價值？

不過，不少用戶仍能成功邁過這三道坎，他們是怎樣做到的呢？

一道坎：火眼真睛辨別真假國四

亂花漸欲迷人眼。上半年紛繁復雜的市場中，主流高端輕卡諸如福田歐馬可、慶鈴等高端輕卡品牌顯現(xiàn)出正能量。這些企業(yè)以身作則，一刀切，堅決摒棄假國三，向社會全面提供真國四產(chǎn)品，且向假國三開炮。與此同時，部分企業(yè)明修棧道暗渡陳倉，表面上擁護國四升級，實際加緊銷售國三產(chǎn)品，極力對國三產(chǎn)品進行去庫存處理。

針對假國四斗爭，這些主流高端中輕卡品牌你方唱罷我登場，一方面向用戶講解假國四危害，另一個方面集中火力宣傳自己的國四產(chǎn)品。在2009年上市就以國四起步的歐馬可，在這個階段也當仁不讓地將“凈化市場環(huán)境”作為己任，同時，“歐馬可=真國四”這一認可也逐漸深入人心。

以媒體對假國四的曝光為分水嶺，用戶心里逐漸趨同真國四產(chǎn)品。再則，以歐馬可為代表的高端輕卡的真國四產(chǎn)品不斷涌入市場后，輕卡市場開始顯現(xiàn)出“良幣驅(qū)逐劣幣”效應，假國四產(chǎn)品如同過街老鼠，不但開始被用戶辨別出來，且變得無人問津。

二道坎：如何保證動力

進入下半年后，假國四沒有了市場，真國四產(chǎn)品得到了用戶的認同和接收。不過，對于用戶來說，買到真國四才只能說過了第一道坎，緊接著，用戶需要面臨第二道坎：有些輕卡品牌升級國四技術后，動力不足。

動力衰減這一點，讓很多購買國四輕卡的用戶不爽：“升級到國四，明顯感覺到國四車不如國三車有勁，這簡直難以接受！”對于國四產(chǎn)品動力性不足，不少輕卡用戶對車輛排放升級結果感到失望。

業(yè)內(nèi)專家指出，動力不足是當前國四柴油機的一大通病。“由于在國三技術平臺上直接升級，國四發(fā)動機會由于技術原因而導致動力有部分損失。但如果廠家直接開發(fā)全新國四平臺，發(fā)動機成本又太高。”

不過，動力衰減這個問題，并非不能解決。有些品牌的輕卡，升級國四后，并不存在動力衰減的問題，比如高端輕卡新貴——歐馬可。福田歐馬可技術人員表示：“歐馬可搭載康明斯ISF2.8和ISF3.8升發(fā)動機，均在國四/國五技術平臺上直接研發(fā)，不存在技術升級階段，也就不存在動力衰減問題。”

至于歐馬可使用的康明斯動力，在中國市場已經(jīng)有30年的歷史，經(jīng)市場長期驗證，在國際市場上享有盛譽的主流動力系統(tǒng)。“對比主流高端輕卡車型配置數(shù)據(jù)后，我發(fā)現(xiàn)康明斯ISF系列發(fā)動機是搭載率最高的動力。”一位選購了歐馬可國四輕卡用戶表示，正是看中了搭載的康明斯發(fā)動機。這一特點也得到廣大輕卡客戶的認可，今年以來，康明斯ISF系列發(fā)動機為很多品牌的高端輕卡配套，以至于有些時候，出現(xiàn)發(fā)動機供不應求的局面。

歐馬可輕卡全部搭載的是福田康明斯發(fā)動機。據(jù)了解，福田康明斯發(fā)動機專為歐馬可量身打造，不但在技術上獨占優(yōu)勢，而且更適應中國用戶需求。

三道坎：成本上升如何提升車輛價值

對于很多購買國四輕卡用戶而言，即使過了動力這道坎，成本上升這第三道坎又接踵而至。

采用SCR技術的國四輕卡，成本比國三車型增加2萬元左右。而此前，國三輕卡普遍在6萬元左右，如今升級到國四后，增加成本超過30%。這對原本微利的輕卡物流來說，無疑是雪上加霜。

其實，就算國四輕卡價格不增加，城市物流的形態(tài)已經(jīng)發(fā)生了變化，用以前的傳統(tǒng)輕卡，想要在全新的物流市場上立足并且發(fā)展，越發(fā)困難起來。

也許，一些客戶的成功案例，可以讓國四時代困惑的輕卡用戶，有些借鑒。廣州城市之星物流有限公司（下稱：城市之星物流）運營網(wǎng)絡布局全國，其汽運主要以珠三角往返全國的零擔、整車貨物運輸為主，包括普通件、精品件、陸地航班等。面對近年人工成本上漲、運送速度更高的變化，城市之星物流做出了應對策略：應對時代變化，就需要他們的車輛馬力強勁、性能穩(wěn)定、出勤率更高。

“工欲善其事，必先利其器。”在這樣的策略下，城市之星在眾多的輕卡品牌中，選擇了歐馬可。2013年10月城市之星物流有限公司一次性采購50輛歐馬可國四輕卡。在全部換購國四車型后，成本明顯上漲，不過，城市之星經(jīng)過測算，對于國四歐馬可的盈利能力還是胸有成竹。

“歐馬可國四輕卡耐用、可靠性高，尤其是搭載的康明斯動力，效果很明顯，且服務保障非常到位，能夠保障多拉快跑的同時，提高車輛出勤率。”城市之星物流有限公司相關負責人認為，在國四新時代，歐馬可國四輕卡跑得快，故障率低，極大提升了運輸效率，“此外，歐馬可的高端形象也給公司帶來更多價值。正因此如此，我們又持續(xù)換購了35臺歐馬可國四輕卡。”

除了廣州的用戶外，其他走進輕卡國四新時代的客戶，也在巨大的經(jīng)營壓力下，認識到歐馬可能夠給公司帶來的價值?？爝f行業(yè)內(nèi)的領先者——順豐速運出于“快、一諾千金”的要求，對運輸車輛的選擇有著極苛刻的要求。2014年4月，2輛歐馬可快遞用車交付順豐速運，9月22日，順豐速運紹興和臺州分公司再次增購歐馬可11輛同型號輕卡。

另外，今年9月，歐馬可與中國鐵路總公司下屬沈陽鐵路局簽訂了88輛國四廂式貨車的合約。這是國內(nèi)中輕卡國四產(chǎn)品首次服務于鐵路運輸行業(yè)。

“在滿足排放要求的前提下，我們需要將貨物準時平穩(wěn)地運輸?shù)侥康牡?。通過車輛前期使用，我們對歐馬可環(huán)保、穩(wěn)定的特性非常滿意，這也是此次再購買歐馬可的原因。”一位順豐速運運營人員認為，歐馬可能夠給他們公司帶來更大的價值。

“無憂”服務提升客戶價值

國四時代，輕卡客戶成功邁過了上述三道坎，是不是就可以高枕無憂了呢？顯然并非如此。

汽車不是其他物品，這個始終滿載貨物的，日夜兼程在路上奔跑的輕卡，需要持續(xù)地地保證其狀態(tài)，才能讓其一如既往地保持其價值的最大化。事實上，由于卡車自身作為生產(chǎn)資料的屬性，高行駛里程、高速運轉是其常見使用屬性，所以行業(yè)里面經(jīng)常有“20%的車是推銷出去的，80%的車是靠服務賣出去的”，可見服務水平高低是用戶進行購車決策的重要參考因素。

很多客戶，持續(xù)選擇歐馬可還有一個重要原因，那就是買了歐馬可，真的可以做到高枕“無憂”。歐馬可在服務領域進行了大膽地創(chuàng)新與突破，其“無憂”服務能持續(xù)性地為客戶提供價值。

就中國輕卡行業(yè)來說，歐馬可有著自己一套全新服務體系——五個“無憂”服務，即“質(zhì)保無憂、賠付無憂、網(wǎng)絡無憂、配件無憂、關懷無憂”，其服務理念已經(jīng)領先于行業(yè)標準一大截。

特別值得一提的是，“質(zhì)保無憂”是指歐馬可推出了核心零部件“3年50萬公里”的超長保修期限，將汽車行業(yè)普遍實行的“2年5萬公里”的質(zhì)保時間提高到了一個全新高度；“網(wǎng)絡無憂”服務，則是在全國范圍建立起超過600家的服務站；“關懷無憂”方面，充分利用了福田汽車所擁有的商用車行業(yè)內(nèi)最大的呼叫中心，主動為用戶提供及時的關懷和服務。

除了上述標準化服務外，歐馬可的大客戶還可以享受到兩種特殊服務——“顧問制”+“定點式”服務。其中，“顧問制”指每個大客戶都有專屬服務顧問，提高對大客戶服務的及時性和主動性。比如，歐馬可針對物流、快遞類行業(yè)客戶車輛，根據(jù)其行駛路線將服務資源提前配置到位，確保其暢行無憂，避免了在路途中間出現(xiàn)問題；“定點式”將針對重點專用車客戶及改裝廠指定優(yōu)秀服務商提供一對一的定點跟蹤服務，提供“專人”、“專項”的主動式服務。

正因此歐馬可的無憂服務，受到了客戶的青睞和肯定，并成為客戶再次購買的推動力。比如，今年北京四通物流公司平房分部再次購買5輛歐馬可，這批車是自2013年首次使用歐馬可之后的第二批車。四通公司張經(jīng)理表示，他們公司今年還準備采購10多輛歐馬可輕卡，之所以公司管理層持續(xù)采購歐可卡輕卡，除了產(chǎn)品本身的超強動力之外，歐馬可優(yōu)秀的售后服務保障體系是推動公司管理層進行決策的重要因素之一。

技術起步標準高，車輛穩(wěn)定可靠，售后服務無憂，這些都是歐馬可在真國四時代破解用戶成本憂慮的殺手锏，其他高端輕卡會有什么方法？國四時代的競爭態(tài)勢已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化嗎？或許，好戲在后面。