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面對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)商用車市場(chǎng)需求下滑，一汽解放繼續(xù)深化為“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的理念，在市場(chǎng)新環(huán)境、新挑戰(zhàn)下圍繞終端推進(jìn)落實(shí)“三個(gè)轉(zhuǎn)變”，以客戶為核心聚焦終端塑造品牌影響力，促進(jìn)商用車行業(yè)的良性高質(zhì)量發(fā)展。

聚焦終端，制定三個(gè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

過去近10年時(shí)間里，中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，商用車作為公路的運(yùn)輸主體工具也隨之呈現(xiàn)出高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。當(dāng)前，我國(guó)已進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展新階段，GDP增長(zhǎng)對(duì)商用車領(lǐng)域的需求拉動(dòng)相對(duì)減弱，尤其是今年，全國(guó)范圍受到疫情影響，一季度GDP增速僅為4.4%；加上油氣價(jià)格上漲，運(yùn)費(fèi)持續(xù)低迷等多重因素，抑制了客戶的購(gòu)車需求。

在這一環(huán)境下，作為國(guó)內(nèi)商用車市場(chǎng)的“領(lǐng)頭雁”，解放圍繞“以客戶為核心，以產(chǎn)品為主線”的經(jīng)營(yíng)發(fā)展理念，制定了新的營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)“三個(gè)轉(zhuǎn)變”——即“從渠道運(yùn)營(yíng)向客戶運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變，從價(jià)格營(yíng)銷向價(jià)值營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，從關(guān)注批發(fā)銷量向關(guān)注終端銷量轉(zhuǎn)變”，將關(guān)注終端、關(guān)注客戶、關(guān)注價(jià)值作為現(xiàn)階段發(fā)展的“小目標(biāo)”。“得終端者得天下”，這是解放先人一步的前瞻性戰(zhàn)略眼光，在這一策略指引下，引導(dǎo)行業(yè)關(guān)注客戶運(yùn)營(yíng)痛點(diǎn)，強(qiáng)化客戶價(jià)值賦能，今年1-4月，解放終端市場(chǎng)份額達(dá)到24.8%，較上一年提升1個(gè)百分點(diǎn)。

聚焦終端，構(gòu)建卡友立體化交流平臺(tái)

隨著商用車行業(yè)越來(lái)越細(xì)分化，構(gòu)建立體化的客戶信息交流平臺(tái)，成為企業(yè)踐行以客戶為基，塑造品牌影響力的“必修課”。解放秉承深耕終端的市場(chǎng)開拓理念，在2014年首創(chuàng)“百千萬(wàn)”終端客戶開發(fā)維護(hù)模式，堅(jiān)持客戶的直達(dá)互聯(lián)，通過數(shù)字化手段，對(duì)用戶運(yùn)營(yíng)的具體特征以及差異化訴求做到量化了解，從而優(yōu)化解放的產(chǎn)品及服務(wù)。

2018年，一汽解放推出“優(yōu)你速”全場(chǎng)景服務(wù)模式，為“感動(dòng)服務(wù)”注入了新的內(nèi)涵，通過“深度參與、實(shí)時(shí)互動(dòng)、全程透明、結(jié)果評(píng)價(jià)”實(shí)現(xiàn)服務(wù)全過程可視化，滿足客戶的“知情權(quán)、參與權(quán)、話語(yǔ)權(quán)”，加強(qiáng)服務(wù)保障和客戶關(guān)系維護(hù)，以技術(shù)驅(qū)動(dòng)向智慧交通運(yùn)輸解決方案的提供者轉(zhuǎn)變。

2019年，基于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代環(huán)境，解放“鷹雄匯”卡友俱樂部建立，并成立解放鷹雄匯全國(guó)理事會(huì)，建立起一座解放與用戶之間緊密溝通的橋梁。在解放“鷹雄匯”180多萬(wàn)活躍用戶的龐大群體中，有祖孫四輩駕駛解放車的“傳承用戶”耿開學(xué)；有駕駛解放三進(jìn)三出武漢疫區(qū)的“抗疫先鋒”穆秋夫婦；還有鐵肩擔(dān)道義的“救火英雄”孫剛和宋加雷……“鷹雄匯”成為深化客戶關(guān)系，強(qiáng)化品牌歸屬的堅(jiān)實(shí)平臺(tái)，為客戶在服務(wù)、關(guān)懷以及運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域提供信息互通、資源共享，向卡友提供維保、衍生和增值服務(wù)。該平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了由對(duì)卡車產(chǎn)品的單一服務(wù)向?qū)Α叭伺c車”服務(wù)的轉(zhuǎn)變，一方面提高用戶的便捷感受，另一方面通過效率提升為用戶創(chuàng)造價(jià)值。

聚焦終端，讓愛領(lǐng)航傳遞無(wú)私大愛

一汽解放始終將關(guān)愛卡車司機(jī)作為工作的重中之重，不斷匯聚社會(huì)善的力量。成立商用車行業(yè)首個(gè)公益品牌“解放愛領(lǐng)航”。截至目前，“解放愛領(lǐng)航公益計(jì)劃?關(guān)愛卡車司機(jī)”項(xiàng)目累計(jì)捐贈(zèng)資金800余萬(wàn)元，幫扶全國(guó)近千位卡車司機(jī)及其家庭，幫扶足跡遍及23個(gè)省、市、自治區(qū)。用愛領(lǐng)航中國(guó)商用車公益事業(yè)發(fā)展，深度拓展各項(xiàng)卡友關(guān)愛行動(dòng)，以無(wú)私幫扶助力卡友幸福，為全國(guó)卡友保駕護(hù)航。

聚焦終端，推進(jìn)智慧交通物流建設(shè)

近幾年，可以明顯感受到解放的營(yíng)銷舉措積極向終端傾斜。2020年底，解放推出“感動(dòng)服務(wù)”領(lǐng)航計(jì)劃和“解放會(huì)員福利計(jì)劃”，多維度賦能用戶。三大終身服務(wù)項(xiàng)目開創(chuàng)行業(yè)終身服務(wù)的先河；包括“星工廠”“聚寶盆”在內(nèi)的會(huì)員福利計(jì)劃，不斷創(chuàng)新客戶價(jià)值；還有后來(lái)打造的全能行車攻略《卡友綠皮書》也旨在向卡友提供更加實(shí)用的行車干貨，助力卡友贏戰(zhàn)貨運(yùn)市場(chǎng)。

不得不提，由“解放卡友嘉年華”衍變而來(lái)的“行業(yè)首屆車聯(lián)網(wǎng)TCO運(yùn)營(yíng)挑戰(zhàn)賽”，它為客戶提供車輛全生命周期運(yùn)營(yíng)解決方案，深刻影響了數(shù)以萬(wàn)計(jì)卡友的運(yùn)營(yíng)模式。解放結(jié)合國(guó)際先進(jìn)的TCO運(yùn)營(yíng)理念，聯(lián)合行業(yè)優(yōu)質(zhì)生態(tài)伙伴資源，為客戶提供降本增效的生態(tài)產(chǎn)品，目的就是提升客戶運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)空間。

憑借企業(yè)辟新境、強(qiáng)終端，與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新開拓，解放與中國(guó)用戶共迎新的時(shí)代發(fā)展機(jī)遇，共建智慧交通物流的美好明天！