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有這樣一群狠角色,他們工作是996,早九晚九,做6休1,對(duì)于這樣的互聯(lián)網(wǎng)大家一定不陌生;但是,阿里鐵軍奉行“611”,每天早上6點(diǎn)起床,晚上1點(diǎn)睡,1周無休。

幫助阿里走出低谷,熬過世紀(jì)之交互聯(lián)網(wǎng)寒冬的,正是這支被命名為“中國(guó)供應(yīng)商”的隊(duì)伍,被馬云稱為“阿里鐵軍”。

如此彪悍的一支隊(duì)伍是如何塑造出來的?4月10日,創(chuàng)業(yè)酵母&求橙商學(xué)院創(chuàng)始人,也是前“鐵軍主帥”的余朝翎(花名俞頭)蒞臨一撕得,這位曾經(jīng)的阿里鐵軍主帥,馬爸爸口中的“定海神針”和一撕得同學(xué)聊了聊2B銷售邏輯。

俞頭開場(chǎng)表示,阿里有一個(gè)文化叫“耐造”,不管壓力有多大,都可以站起來從新奮斗。并且俞頭認(rèn)為,單方面的付出,對(duì)方收獲的結(jié)果有限,想要好的效果雙方(講師與同學(xué))必須參與其中。

全程的提問讓現(xiàn)場(chǎng)陷入思考并且進(jìn)入循序漸進(jìn)的互動(dòng)中。

業(yè)績(jī)由什么得來?

業(yè)績(jī)=客戶數(shù)量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*工作態(tài)度,作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售要圍繞此關(guān)系式的各個(gè)點(diǎn)開展工作。

對(duì)銷售而言,確認(rèn)客戶畫像極為重要。

第一,要找到客戶名單;

第二,實(shí)施二次跟進(jìn),電話建立聯(lián)系,找到讓客戶感興趣的痛點(diǎn),吸引他,達(dá)到見面的效果;

第三,與客戶見面后,明確的判斷出是否是目標(biāo)客戶。判斷客戶要遵循一句話“蚊子腿再少也是肉”,制定統(tǒng)一客戶跟進(jìn)頻率標(biāo)準(zhǔn),統(tǒng)一客戶標(biāo)準(zhǔn),團(tuán)隊(duì)建立統(tǒng)一打法。

最后關(guān)單。

如何做到客戶淡季不淡,旺季更旺?

設(shè)置簽下客戶的目標(biāo)時(shí)間,對(duì)客戶進(jìn)行分層管理。

銷售技能會(huì)存在瓶頸,出現(xiàn)這個(gè)問題要如何解決?電話溝通有什么技能?

1、心態(tài)是主要問題,努力的背后是有代價(jià)的,成功沒有捷徑。

2、作為銷售,你愿不愿意打電話?你愿意付出多大的代價(jià),要根據(jù)你背后的原動(dòng)力制定每天的工作內(nèi)容和工作量。

3、其次,要有欲望!為了你想達(dá)到的生活,為了你想得到的東西付出,將自己的收入轉(zhuǎn)換成銷售過程中的每一個(gè)可視化環(huán)節(jié),除了會(huì)激勵(lì)目標(biāo)完成還利于調(diào)節(jié)心態(tài)。

4、另外,對(duì)欲望不強(qiáng)烈的時(shí)候,碰到問題會(huì)退縮時(shí)可以互相提醒監(jiān)督,結(jié)成搭檔,提升責(zé)任感,共同為一個(gè)目標(biāo)而奮斗。

如何拿下客戶?

大客戶涉及人員多,決策周期長(zhǎng)?？蛻舭ㄙ澩?中立者,極力反對(duì)者三個(gè)角色。關(guān)鍵要讓中立者同意你,讓極力反對(duì)的不那么極端,所以公關(guān)工作很重要,摸清不同角色客戶需求和規(guī)則,投其所好。

其核心就是理清人脈關(guān)系,通過一切辦法攻克難關(guān)。

作為一個(gè)銷售管理,如何促進(jìn)團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)?

1、了解團(tuán)隊(duì)內(nèi)每一個(gè)人的心態(tài),設(shè)置目標(biāo),增加PK與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

2、清楚團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是否是每一個(gè)人目標(biāo)相加得出的結(jié)果,通過吶喊目標(biāo),在氛圍的影響下,會(huì)帶動(dòng)每個(gè)人的激情。此環(huán)節(jié)要忌諱“泡沫”,事后需要每個(gè)人清楚自己目標(biāo),清楚自己的客戶業(yè)績(jī)能否撐起喊的目標(biāo),如果做不到,還是回到如何增加電話,增加拜訪的環(huán)節(jié)中。

3、用自己的影響力和業(yè)績(jī)?nèi)ス芾砣シ姟?/p>

老員工比同期差,但是比新員工強(qiáng),如何解決?

1、運(yùn)用馬斯洛理論,分析員工處于哪一層?老員工渴望得到尊重,如果獲得更高的尊重,就要更努力,取得更高的業(yè)績(jī)。身份地位要靠自己拼搏出來。

2、采用師傅帶徒弟,分享經(jīng)驗(yàn)。徒弟成長(zhǎng)快慢取決于師傅的用心程度。

如何長(zhǎng)久性的保持心態(tài)和激情?

背后的核心是進(jìn)展和效果,那么每天獲得進(jìn)展的前提是回顧客戶名單的質(zhì)量以及自己溝通技巧。

俞頭表示,管理也好,營(yíng)銷也罷,重點(diǎn)都是要懂人心和人性。只有這樣,我們才能夠讓人發(fā)揮出最大的能動(dòng)性。