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 “不爭(zhēng)第一，只做唯一。”這句話用來形容現(xiàn)在的江淮輕卡，恐怕最合適不過。在中高端市場(chǎng)持續(xù)保持領(lǐng)先的江淮輕卡，在其十三五末的目標(biāo)中，除了既定的銷量增長(zhǎng)，并沒有任何跟市場(chǎng)排名有關(guān)的內(nèi)容。規(guī)劃中，強(qiáng)調(diào)的是要保持中國(guó)輕卡市場(chǎng)品質(zhì)的唯一。

截至2019年2月，受政策環(huán)境的影響，輕卡市場(chǎng)已經(jīng)持續(xù)增長(zhǎng)了十二個(gè)月，呈現(xiàn)出前景一片大好的狀態(tài)。不過，在這種增長(zhǎng)背后，輕卡市場(chǎng)其實(shí)“殺氣騰騰”。 從2018年開始，各大輕卡企業(yè)在備戰(zhàn)國(guó)六的同時(shí)，做的最多的一件事，就是逐漸完善自身產(chǎn)品線。重載、輕量化、純電動(dòng)、燃料電池……，隨著新品的逐漸增多，輕卡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來越“白熱化”。

最近，面對(duì)輕卡這塊“蛋糕”，連以重卡生產(chǎn)為核心的商用車企業(yè)也坐不住了。在工信部發(fā)布的第318批新車公告中，多款輕卡新車型赫然在列，其中有的產(chǎn)品就來自初次涉足輕卡的企業(yè)。

“前有標(biāo)兵，后有追兵”，作為一家具有五十年歷史的輕卡企業(yè)，江淮輕卡要如何為自己殺出一條“血路”？

日前，方得網(wǎng)采訪了江淮汽車輕型商用車營(yíng)銷公司總經(jīng)理張先華。

2020整體銷量目標(biāo)30萬輛

2018年，江淮輕卡年銷售19萬輛，同比增長(zhǎng)5.2%，奪得了年終榜單的第二名，并且連續(xù)十四年位列輕卡出口市場(chǎng)第一名。

2019年1-2月，江淮輕卡以單月1.7萬輛、累計(jì)超4.1萬臺(tái)的銷量，再一次連續(xù)兩月奪得輕卡行業(yè)銷量冠軍。

接下來直至十三五末，江淮輕卡并不滿足于這樣的成績(jī)，制定了新的目標(biāo)。

“2020年，在全球市場(chǎng)，江淮輕卡希望能夠達(dá)到30萬輛的年銷量目標(biāo)。其中，帥鈴目標(biāo)為5萬輛，駿鈴目標(biāo)為10萬輛，康鈴目標(biāo)為10萬輛。此外，還有正在崛起的皮卡市場(chǎng)，江淮的實(shí)力不俗，也制定了5萬輛的目標(biāo)。”張先華表示，江淮汽車從93年開始真正開始生產(chǎn)輕卡，在2003年左右，實(shí)現(xiàn)了年銷量10萬輛；2016年，則是首次達(dá)到了年銷量20萬輛的目標(biāo)。“到2020年，要實(shí)現(xiàn)這樣的年銷量目標(biāo)，有挑戰(zhàn)，但并不是高不可攀。”

他認(rèn)為，首先，從國(guó)際市場(chǎng)的角度看，一個(gè)輕型商用車企業(yè)如果能實(shí)現(xiàn)年銷量30萬輛，應(yīng)該已經(jīng)進(jìn)入了市場(chǎng)前五的陣營(yíng)，江淮輕卡的“敵手”眾多。其次，國(guó)內(nèi)輕卡市場(chǎng)目前不但面臨著國(guó)六、藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)等政策的壓力，而且還出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性變化，導(dǎo)致出現(xiàn)了“蛋糕”不夠分的難題。在這種情況下，唯有以“客戶價(jià)值”為核心，針對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)推出“定制化”的產(chǎn)品，才能夠?qū)崿F(xiàn)用戶運(yùn)營(yíng)價(jià)值的最大化，進(jìn)而獲得越來越多的用戶口碑，穩(wěn)固自己的一份“地盤”。

張先華表示，在商用車領(lǐng)域，江淮輕卡一直堅(jiān)持“敬客經(jīng)營(yíng)”，從不打價(jià)格戰(zhàn)，注重的是怎樣能給客戶帶來更多的價(jià)值關(guān)懷，提升客戶價(jià)值的實(shí)現(xiàn)度。

從產(chǎn)品需求識(shí)別到推出產(chǎn)品解決方案，再到產(chǎn)品生產(chǎn)，乃至整個(gè)全生命周期的服務(wù)方案，江淮輕卡都是這樣做的。

首先，從產(chǎn)品上講，作為江淮輕卡的三大平臺(tái)，帥鈴、駿鈴、康鈴各自有各自的目標(biāo)消費(fèi)群、市場(chǎng)定位、戰(zhàn)略實(shí)力。

張先華詳細(xì)介紹說：“帥鈴的戰(zhàn)略使命就是——引領(lǐng)高端，詮釋著江淮輕卡的品牌內(nèi)涵，未來將以智能網(wǎng)聯(lián)化為核心，針對(duì)的是對(duì)高效率、品質(zhì)有較高要求的客戶，例如商貿(mào)、水產(chǎn)等類型的用戶；駿鈴則是江淮輕卡的中高端載體，針對(duì)的是對(duì)效率、成本、承載性有需求的客戶，它承擔(dān)的任務(wù)是助力用戶規(guī)?；l(fā)展，提升運(yùn)營(yíng)效率；康鈴，則要走實(shí)用實(shí)惠的路子，實(shí)現(xiàn)最后一公里運(yùn)輸效益的提升。”

“適合的才是最好的。” 江淮輕卡在三大平臺(tái)的塑造上，足以顯示出其對(duì)“客戶價(jià)值”的重視度。在塑造產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，江淮輕卡從未忘記“客戶價(jià)值”的核心理念，始終堅(jiān)持為客戶提供專業(yè)化、定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。

比如，百威啤酒在采購(gòu)江淮駿鈴V6時(shí)，就享受過江淮輕卡的專項(xiàng)客戶“禮遇”。由于像百威這樣的酒水飲料運(yùn)輸采用的是托盤運(yùn)輸，所以百威啤酒的負(fù)責(zé)人在初期就提出了車輛在裝卸貨、安全等方面的特殊要求。針對(duì)百威啤酒的運(yùn)輸特點(diǎn)，江淮輕卡在廂體的兩側(cè)增加開門，并加配液壓尾板，大大提升了裝卸效率和裝卸安全。

在為客戶提供產(chǎn)品的同時(shí)，還為客戶創(chuàng)造了價(jià)值。對(duì)于江淮輕卡而言，百威啤酒的例子并不是一個(gè)個(gè)例，而是一個(gè)普遍現(xiàn)象。更超值，更專業(yè)，更貼心，更全面，更快捷，江淮輕卡的客戶在購(gòu)買產(chǎn)品的同時(shí)，享受的始終是這樣的“五星服務(wù)”。

中國(guó)版的“五十鈴”如何理解？

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一款好的產(chǎn)品是最大的優(yōu)勢(shì)，而準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位則是未來發(fā)展的根基。在交談中，張先華反復(fù)提到，“江淮輕卡三大平臺(tái)在備戰(zhàn)國(guó)六的前提下，正在調(diào)整定位，努力要做中國(guó)的‘五十鈴’。” 

現(xiàn)在的江淮輕卡，已經(jīng)不是五十鈴技術(shù)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的那個(gè)江淮輕卡。在世界舞臺(tái)，它已經(jīng)能夠和五十鈴輕卡同臺(tái)競(jìng)技。那么，江淮輕卡提及的中國(guó)版“五十鈴”又要如何理解？

對(duì)此，張先華強(qiáng)調(diào)，江淮輕卡是要學(xué)習(xí)五十鈴，要變成五十鈴。這是因?yàn)?/span>五十鈴產(chǎn)品的品質(zhì)和性能在國(guó)際市場(chǎng)具有不可替代性。而江淮輕卡的品牌核心也是“品質(zhì)”二字，在這點(diǎn)上不謀而合。未來，江淮輕卡在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的品牌終極訴求，也應(yīng)當(dāng)是品質(zhì)的不可替代。

 張先華提到，站在十三五末、后300萬輛的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，江淮輕卡要把‘品質(zhì)江淮’的理念堅(jiān)持到底，針對(duì)客戶價(jià)值提升，持續(xù)在高效、可靠、低成本上下功夫，將提升用戶需求感作為塑造一款高質(zhì)量產(chǎn)品的終極目標(biāo)。“江淮輕卡已經(jīng)具備實(shí)現(xiàn)這一訴求的條件。”

首先，江淮輕卡投入28個(gè)億建設(shè)了智能化的新港制造基地，能夠保證產(chǎn)品的高端工藝水平。比如，新港基地配備了亞洲首個(gè)廠區(qū)內(nèi)5.2公里高環(huán)實(shí)測(cè)跑道，并且整個(gè)實(shí)測(cè)應(yīng)用智能手段，能夠保證數(shù)據(jù)采集便捷、及時(shí)、準(zhǔn)確。

其次，江淮輕卡正在不斷聘請(qǐng)一流的國(guó)際研發(fā)人員，為產(chǎn)品的研發(fā)和品質(zhì)的管控把好關(guān)。

另外，安徽康明斯將為江淮輕卡提供一顆強(qiáng)有力的“心臟”。1000多家的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)也將成為江淮輕卡的競(jìng)爭(zhēng)力。

有了“硬件”籌碼，接下來要做的，就是如何將產(chǎn)品的“全能價(jià)值”發(fā)揮出來。對(duì)于江淮輕卡而言，就是要提供專項(xiàng)且定制化的服務(wù)，以做一個(gè)全生命周期服務(wù)供應(yīng)商為目標(biāo)。

這也是中國(guó)版的“五十鈴”與五十鈴最大的不同。

“未來，這一目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，我們會(huì)通過性能提升度、全生命周期品質(zhì)、二手車殘值、客戶價(jià)值提升度等等來衡量。這些是標(biāo)準(zhǔn)，也是構(gòu)建江淮輕卡品牌向上的要素和維度。”張先華非常肯定的談到。

市場(chǎng)是最公正的法官。從目前來看，江淮輕卡的表現(xiàn)還不錯(cuò)。以與順豐速運(yùn)的合作為例，2018年，順豐速運(yùn)與江淮輕卡的合作并不僅僅停留在全年采購(gòu)216輛江淮新能源商用車上。安徽順豐還與江淮輕卡簽訂了深度合作協(xié)議：江淮輕卡未來將持續(xù)提供最專業(yè)、最高效的產(chǎn)品解決方案，助力安徽順豐提質(zhì)增效；安徽順豐也會(huì)承接部分江淮汽車的物流業(yè)務(wù)，拓寬快遞業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑。

再比如，2018年年底，在江淮汽車高端及純電動(dòng)輕卡制造基地，江淮新能源商用車與91租車舉行了交車儀式，并就新能源汽車的發(fā)展與推廣，簽訂了戰(zhàn)略合作簽約協(xié)議。雙方將在城市物流綠色發(fā)展中協(xié)同展開深度合作，共同推送綠色生態(tài)城配發(fā)展。

最后，張先華再一次強(qiáng)調(diào)，“不爭(zhēng)第一，只做唯一。江淮輕卡對(duì)市場(chǎng)排名看得不太重，從不打價(jià)格戰(zhàn)，始終倡導(dǎo)價(jià)值核心。產(chǎn)品只有賣掉了才是王道，才能保證整個(gè)產(chǎn)業(yè)體系的健康。江淮的品質(zhì)要做中國(guó)輕卡市場(chǎng)的‘唯一’。”

來源 | 方得網(wǎng)