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2018年11月28日，歐馬可“綠通之星”，榮獲由中國汽車報社與中國汽車工程研究院共同舉辦的2019中國商用車年度車型評選“卡車N3組年度車型”，“年度節(jié)油車型”兩項大獎。這是自2016年以來，歐馬可連續(xù)四屆獲得的第6項年度大獎。不止于此。憑借在技術(shù)、價值、環(huán)保、服務(wù)、品牌等方面的持續(xù)引領(lǐng)，歐馬可獲得了整個商用車行業(yè)的一致認可，已成為引領(lǐng)高端中輕卡行業(yè)發(fā)展的新典范。

【歐馬可S5“綠通之星”榮獲2019中國商用車年度車型評選“卡車N3組年度車型”“2019年度節(jié)油車型”兩項大獎】

短短幾年，歐馬可是如何突破市場成為高端中輕卡行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的呢？帶著這些問題，筆者采訪了福田商用汽車集團副總裁、歐馬可事業(yè)部總裁顧德華先生，將通過“三問三答”揭秘歐馬可是如何通過自我突破，極致滿足用戶需求，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的。

        【福田商用汽車集團副總裁、歐馬可事業(yè)部總裁顧德華】

2013年，時僅7歲的歐馬可，他說要做中國中輕卡行業(yè)最高端的產(chǎn)品，要做中國中輕卡的明星。沒有人相信他能成功，誰又會呢？

盡管彼時他已躋身高端中輕卡萬輛俱樂部，但日系“鈴”的天下讓他難免感到勢單力?。患爸两袢?，進入不惑之年的4JB1，仍然是中國市場上最為經(jīng)典的輕型柴油機型。彼時，立志突圍的歐馬可不啻于四面楚歌，要唱這樣一臺大戲，沒有人敢想象，更遑論去實踐。他的耳邊，充斥著質(zhì)疑、甚至嘲笑。

但，將歐馬可作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)推出的福田汽車依然信心堅定。以“高端中輕卡品牌”定位亮相的歐馬可，是福田汽車集成全球智慧資源、深度鏈合戴姆勒、康明斯、采埃孚等全球汽車行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者開發(fā)的、面向未來的高端中輕卡。更重要的是，在福田汽車身上一直流淌著“將不可能變?yōu)榭赡?、將可能變?yōu)楝F(xiàn)實”的創(chuàng)新基因，從不滿足現(xiàn)狀、從未懼怕將來。

5年，如同與60多年來中國經(jīng)濟發(fā)展密切相關(guān)的五年計劃，歐馬可迎來階段性的輪回：連續(xù)5年以兩位數(shù)的高增長，一次次刷新外界認知——從2014年的1.9萬輛到2015年的2.5萬輛、2016年的3.1萬輛、2017年的3.7萬輛，再到2018年的目標銷量4.5萬輛，且“今年目標完成已無懸念”。

5年，歐馬可已從日系“鈴”的無形重壓之中突圍而出，傲然企立于聚光燈下，以歐系品味、定位高端的高效物流一體化解決方案，在群雄盤踞的市場，撕開裂縫、擴大優(yōu)勢，進而謀求引領(lǐng)市場。當(dāng)別人以為，歐馬可站在這一勝利的階梯上，大可以志得意滿；但在福田汽車轉(zhuǎn)型高端的戰(zhàn)略布局中，征程的序幕剛剛開啟。

“方”向：客戶需求是唯一癥結(jié)

“你們玩過傳話的游戲嗎？”顧德華問。

“我們堅持與客戶對話，無非是因為希望做到比客戶更了解客戶。”

2013年，在全行業(yè)大談多樣化的時候，歐馬可率先做減法，大刀闊斧地調(diào)整產(chǎn)品系列，品種從最多的1000多個，“砍”到如今以歐馬可超級卡車S1/S3/S5系列為基礎(chǔ)的300多個；“一意孤行”地全系配套康明斯ISF發(fā)動機——要知道5年前康明斯發(fā)動機在中輕卡市場并不像今天這般大名鼎鼎。

直到今天，這些在當(dāng)時不被外人所理解的決策，被認為是推動歐馬可保持高增長的前瞻舉措，并為其迎來了豐厚回報：在冷鏈、清障等專用車市場，歐馬可企穩(wěn)榜首；在快遞、綠通等后發(fā)市場，歐馬可增勢喜人。

過去5年中日復(fù)一日，歐馬可保持了在終端市場上的精進勵力。“客戶是阻礙業(yè)務(wù)快速發(fā)展的唯一癥結(jié)。” 顧德華表示，適者生存，業(yè)務(wù)要存活，關(guān)鍵在于客戶是否認可?？蛻舴答伈攀菣z驗高強度訓(xùn)練是否得當(dāng)?shù)恼胬怼?ldquo;供需矛盾實際上是一種悖論，是對客戶需求把握失度的結(jié)果。”一旦產(chǎn)品、營銷、服務(wù)、管理等領(lǐng)域的哪個環(huán)節(jié)無法有效地滿足用戶需求，歐馬可就適時調(diào)整哪一環(huán)節(jié)，直到供給高效對接需求。

客戶在哪，我們就在哪——這是福田汽車斬獲全球商用車銷量第一的秘訣，也是歐馬可在過去5年中反復(fù)溫習(xí)的重要一課。人生缺少方向，就會迷路；如果方向不對，就會誤入歧途。歐馬可有了好的開頭、對的方向，需要一個切實可行的方案，才能有的放矢地達成目標。

“方”案：創(chuàng)新貫穿價值鏈所有環(huán)節(jié)

“高效物流用戶為什么最喜歡用歐馬可？”顧德華問。

“不管是何種體驗，最根本的問題還是為客戶帶來的價值。”

作為福田汽車旗下定位全球高端中輕卡領(lǐng)導(dǎo)者的高端業(yè)務(wù)，“價高質(zhì)高”是外界對歐馬可的核心解讀。如何讓價高質(zhì)高達成最大共鳴？歐馬可的回答是：在聚焦客戶需求的前提下，通過創(chuàng)新為客戶不斷輸入價值。

2013年，歐馬可在行業(yè)首倡“需求式戰(zhàn)略突破”。顧德華指出，這不僅僅指的是“以用戶需求為中心”的戰(zhàn)略，它包含了用戶、廠商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等全價值鏈的需求。在這一前瞻洞察之上，歐馬可以創(chuàng)新科技變革行業(yè)，繼引領(lǐng)模塊化、定制化潮流之后，智造推出全新一代的歐馬可超級卡車平臺。

歐馬可超級卡車由46個一級模塊集成設(shè)計，歷經(jīng)276項全面升級，使動力、底盤、電子電器和車身4大系統(tǒng)性能得到全面升級，從設(shè)計到實驗驗證，從造型、性能、品質(zhì)到技術(shù)、工藝，全面遵循歐系標準，創(chuàng)造性思維貫穿其中。比如，為歐馬可S5量身打造的康明斯ISF4.5發(fā)動機，以“秒殺四缸機、媲美六缸機”的出眾性能為終端用戶帶來了自重更輕、成本更低、油耗更友好的城際物流高效解決方案。

如果說最初，歐馬可做了大量減法來聚焦方向；那么確定目標后，他做得更多的是加法。2000日夜苦練內(nèi)功、集結(jié)優(yōu)勢資源再出發(fā)，基于既有歐馬可超級卡車平臺，歐馬可聯(lián)袂福田汽車“同袍兄弟”歐曼，以專業(yè)、細分的姿態(tài)量體裁衣，針對冷鏈、快遞、綠通、?；?、清障等行業(yè)。提供“一體化”物流解決方案，全面助力各類物流用戶降本增效，實現(xiàn)客戶運營價值最大化。

以本次獲獎的歐馬可“綠通之星”為例，此產(chǎn)品是歐馬可洞察綠通用戶對物流運輸裝備高效、可靠、安全等核心訴訟，依托超級卡車全新平臺，提升整車運輸效率與可靠性，全面滿足綠通運輸高時效性需求的定制化的綠通物流產(chǎn)品解決方案。為保證運輸效率，“綠通之星”系列產(chǎn)品動力系統(tǒng)全面升級，配裝康明斯為其量身定制的ISF3.8L、4.5L發(fā)動機，加之匹配法士特變速箱，不僅帶來低速大扭矩、提速快、能超車的優(yōu)勢，也使得其經(jīng)濟時速范圍更大，能夠勝任各種路況。優(yōu)化的車身及布置，加寬輪距等措施，將貨箱尺寸做到極限，與同級別產(chǎn)品相比，貨廂長出50-150mm，提升運輸效率。同時，配裝威伯科制動系統(tǒng)，高安全強度車身，使產(chǎn)品可靠性得到提升。不僅如此，歐馬可在車輛系統(tǒng)匹配優(yōu)化、燃油經(jīng)濟性提升以及售后服務(wù)等方面也一切圍繞用戶需求，全方位為用戶創(chuàng)造更大價值，實現(xiàn)用戶全生命周期運營價值最大化。

                            【歐馬可綠通之星】

過去，減的是無序競爭；現(xiàn)在，加的是價值創(chuàng)新。“不管是加還是減，我們的目標從未改變。”顧德華表示：“我們鼓勵創(chuàng)新，包容失敗。只有將創(chuàng)新貫穿到價值鏈的全部環(huán)節(jié)，才能實現(xiàn)高品質(zhì)、低成本地響應(yīng)客戶需求。畢竟，市場競爭是一場馬拉松。沒有危機感、喪失創(chuàng)新能力，業(yè)務(wù)發(fā)展肯定會出問題。”

“方”針：該做的事情一定要做到位

“如果你登上了珠穆拉瑪峰，往后會怎樣？”顧德華問。

“往下走。”

坐落在喜馬拉雅山脈、高達8848米的珠穆朗瑪峰是地球上海拔最高的山峰，站上巔峰后的每一步都將往下。

在全局者的視野中，階段性的領(lǐng)先并不能被視作勝利。“在客戶需求這條賽道上，永遠沒有終點。”他認為，在面對客戶的過程中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，本身就是在創(chuàng)造價值。如今，必須通過流程或機制將它固化下來，成為組織的肌體，為企業(yè)健康發(fā)展長久地輸出力量。

為此，歐馬可將在管理上引入互動性更強、更符合客戶需求的一些創(chuàng)新舉措，實現(xiàn)更加精益的發(fā)展，比如，適應(yīng)新零售特點、根據(jù)電商大數(shù)據(jù)趨勢，投放更多線下體驗店；又比如，通過分享企業(yè)發(fā)展成果等手段提升員工滿意度，讓每一位員工都“像發(fā)動機那樣動起來”，等等。

奇妙的化學(xué)反應(yīng)已經(jīng)出現(xiàn)。“我覺得自己其實和業(yè)務(wù)融為一體了，就像從毒液電影里感受到的一樣，不斷和業(yè)務(wù)融合并共同發(fā)展。”顧德華說，“如果歐馬可解決了現(xiàn)階段的這些問題，銷量至少還可以實現(xiàn)3~5倍的增長。”

在即將到來的2019年，歐馬可樹立了一個”小目標”：在既有優(yōu)勢市場上致力于“做專”，縱向提升占有率；在城際城市城郊物流等市場上謀求“做寬”，比如在非優(yōu)勢市場建立優(yōu)勢、為城市物流提供更多低成本解決方案、拓寬S5超級中卡譜系，橫向提升總量。

                        【歐馬可S5超級中卡】

“小目標，用來落地；大目標，指明方向。”顧德華感慨，“我們一直在努力，把自己該做的事做好！關(guān)注的是過程，享受的是結(jié)果，對結(jié)果又特別有壓力，就像是馬拉松，只有起點，永遠看不到終點，生怕一不留神就掉隊了。”

離登頂，歐馬可還很遠，他依然行進在一段接著另一段的馬拉松賽程中。“只能說5年前做不到的事，我們現(xiàn)在做到了，但還遠未進入自我突破的境界，甚至還要做好隨時倒閉的思想準備。”然而，不管這段征程的終點在何處，無論周遭密布鮮花或是荊棘，歐馬可堅守著同樣的方向——極致地滿足客戶需求，并為此上下求索、不知疲倦。