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 隨著國(guó)內(nèi)物流行業(yè)進(jìn)入“互聯(lián)網(wǎng)+”階段，零散個(gè)體運(yùn)力加速向集團(tuán)企業(yè)整合，頭部效應(yīng)愈發(fā)明顯。2018年11月26日，以“客戶導(dǎo)向 強(qiáng)優(yōu)補(bǔ)短 高端驅(qū)動(dòng) 全面突破”為主題的陜汽重卡2019商務(wù)年會(huì)在西安召開(kāi)。此次商務(wù)年會(huì)公布了2018年截止到今日銷售14萬(wàn)輛的優(yōu)異成績(jī)，制定了2019年國(guó)內(nèi)銷售15.5萬(wàn)輛的嶄新目標(biāo)，并首次提出“頭部客戶”營(yíng)銷思路。

    陜汽控股黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)袁宏明、濰柴動(dòng)力股份有限公司執(zhí)行CEO張泉、西安康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司楊曉東以及陜重汽的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、陜汽全國(guó)渠道戰(zhàn)略合作單位、產(chǎn)業(yè)鏈成員、金融界、行業(yè)媒體單位近1000人參加了會(huì)議，本次商務(wù)年會(huì)還邀請(qǐng)到了杭州傳化運(yùn)聯(lián)科技有限公司總經(jīng)理周峰、順豐速運(yùn)集團(tuán)副總裁楊家瑞等物流行業(yè)頭部企業(yè)代表出席。大會(huì)由陜汽控股集團(tuán)總經(jīng)理王延宏主持。

陜汽控股集團(tuán)總經(jīng)理王延宏

    會(huì)議開(kāi)始，陜汽控股集團(tuán)黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)袁宏明總結(jié)了陜汽在2018年的發(fā)展情況。2018行業(yè)總銷量預(yù)計(jì)在110萬(wàn)左右，基本與2017年持平，或略有增長(zhǎng)。陜汽全年預(yù)計(jì)產(chǎn)銷16.5萬(wàn)輛，銷售收入479億元，同比增長(zhǎng)6.7%，市場(chǎng)份額14.7%。2018年，我們實(shí)現(xiàn)了不斷向好，陜汽“2035”戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃讓“新”成為了關(guān)鍵詞。實(shí)力有了新增強(qiáng)，市場(chǎng)有了新收獲，產(chǎn)品有了新突破，渠道有了新提升，發(fā)展有了新質(zhì)量。

陜汽控股集團(tuán)黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)袁宏明

    袁宏明董事長(zhǎng)在講話中提到，根據(jù)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策等預(yù)測(cè)，2019年國(guó)內(nèi)重卡行業(yè)將仍然保持平穩(wěn)運(yùn)行，行業(yè)銷售總量在90-100萬(wàn)輛之間。2019年，陜汽全年確保完成18萬(wàn)輛，力增20萬(wàn)輛的目標(biāo)不動(dòng)搖。面對(duì)2019年，國(guó)家在交通、民生等基建投資的拉動(dòng)工程車市場(chǎng)；藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)、國(guó)六升級(jí)、治超治限等政策陸續(xù)實(shí)施促進(jìn)新舊車型交替；輕量化、電子化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化、共享化為代表的新技術(shù)，正在推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展；物流行業(yè)的整合愈發(fā)加速，平臺(tái)化大物流生態(tài)構(gòu)建與發(fā)展進(jìn)入新階段；移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的成熟，大數(shù)據(jù)、智慧物流成為重要發(fā)展方向。以上諸多因素都為陜汽提供了較大的發(fā)展空間與機(jī)遇，只要抓住先機(jī)就能率先搶占市場(chǎng)。

陜汽控股團(tuán)黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)袁宏明、濰柴動(dòng)力執(zhí)行CEO張泉、濰柴動(dòng)力發(fā)動(dòng)機(jī)研究院院長(zhǎng)助理、前沿技術(shù)研究部部長(zhǎng)李志杰、陜汽總工程師華鑫共同發(fā)布陜汽“國(guó)六技術(shù)”。并且華鑫從“環(huán)保、節(jié)能、舒適、智能”詳細(xì)講解了陜汽國(guó)六技術(shù)，陜汽將不斷求索，堅(jiān)韌前行，打造全新的陜汽國(guó)六技術(shù)，成就行業(yè)新標(biāo)桿。

陜汽國(guó)六技術(shù)發(fā)布

隨后，陜重汽銷售公司總經(jīng)理劉翔韜在工作報(bào)告中指出，2018年陜汽國(guó)內(nèi)營(yíng)銷突破14萬(wàn)輛，居行業(yè)第三，超額完成全年?duì)I銷目標(biāo)。2019年，陜汽將堅(jiān)持目標(biāo)導(dǎo)向，在不斷強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)細(xì)分產(chǎn)品和區(qū)域市場(chǎng)的同時(shí)，快速提升營(yíng)銷短板，不斷精細(xì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的同時(shí)，革新思維、通過(guò)營(yíng)銷機(jī)制調(diào)整帶動(dòng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新，力保2019年國(guó)內(nèi)銷售15.5萬(wàn)輛目標(biāo)。

在劉總的報(bào)告中，“頭部客戶”一詞貫穿始終。劉總將物流行業(yè)客戶按體量級(jí)別及發(fā)展趨勢(shì)分為了五個(gè)層級(jí)，并根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，企業(yè)用戶由2010年占比20%增長(zhǎng)至2015年的30%，2020年將增長(zhǎng)至50%以致2025年將達(dá)到占比70%。與集團(tuán)型物流企業(yè)、大車隊(duì)以及平臺(tái)型物流企業(yè)等頭部客戶建立緊密聯(lián)系并通過(guò)自身服務(wù)保持長(zhǎng)久合作將成為未來(lái)營(yíng)銷模式的全新思路。陜汽推出的以服務(wù)評(píng)價(jià)升級(jí)持續(xù)提升客戶服務(wù)體驗(yàn)、以TCO服務(wù)托管引領(lǐng)行業(yè)頭客戶增值服務(wù)、通過(guò)遠(yuǎn)程服務(wù)平臺(tái)持續(xù)強(qiáng)化渠道技術(shù)支持、通過(guò)建立區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)中心實(shí)現(xiàn)管理模式創(chuàng)新等創(chuàng)新的高端服務(wù)模式恰恰也是物流行業(yè)頭部客戶所關(guān)注和需求的重要方面。此外還將嘗試與頭部客戶合作開(kāi)發(fā)的思路促進(jìn)客戶關(guān)系的維護(hù)與提升。劉總的報(bào)告充分的體現(xiàn)了本次商務(wù)年會(huì)的主旨：客戶導(dǎo)向、強(qiáng)優(yōu)補(bǔ)短、高端驅(qū)動(dòng)、全面突破。

陜重汽銷售公司總經(jīng)理劉翔韜

接下來(lái)，由順豐速運(yùn)集團(tuán)副總裁楊家瑞、陜西重型汽車有限公司副總經(jīng)理周銀朝 、徐州濰重汽車配件有限公司董事長(zhǎng)李德云 、山東廣安車聯(lián)科技股份有限公司董事長(zhǎng)何兆廣共同啟動(dòng)“陜汽CVP頭部客戶價(jià)值工程”。

“陜汽CVP頭部客戶價(jià)值工程”是陜汽堅(jiān)持以客戶為本，強(qiáng)化頭部客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)能力，應(yīng)對(duì)客戶結(jié)構(gòu)和需求變化的重要探索。通過(guò)疏通客戶價(jià)值傳遞渠道，強(qiáng)化頭部客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)能力，應(yīng)對(duì)客戶結(jié)構(gòu)和需求變化的重要探索。陜汽將逐步完善頭部客戶營(yíng)銷，持續(xù)在專項(xiàng)營(yíng)銷方案、專業(yè)服務(wù)保障和專屬車輛打造等具體營(yíng)銷策略上挖掘價(jià)值，進(jìn)一步提升為客戶提供整體解決方案的能力。

下午大會(huì)結(jié)束后，陜汽控股董事長(zhǎng)袁宏明、濰柴動(dòng)力股份有限公司執(zhí)行CEO張泉、杭州傳化運(yùn)聯(lián)科技有限公司總經(jīng)理周峰、密爾克衛(wèi)化工供應(yīng)鏈服務(wù)股份有限公司副總經(jīng)理盧建華、時(shí)代天成董事長(zhǎng)何錫勇共同啟動(dòng)頭部客戶價(jià)值生態(tài)圈開(kāi)啟儀式。

陜汽將通過(guò)頭部客戶俱樂(lè)部、中國(guó)高端物流客戶駕駛運(yùn)營(yíng)課堂、“歡樂(lè)陜汽行”頭部客戶陜汽價(jià)值體驗(yàn)之旅等三大推廣形式，共同組成頭部客戶價(jià)值生態(tài)圈，以一種“走出去”的開(kāi)放心態(tài)，和“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的主動(dòng)方式，搭建頭部客戶、行業(yè)協(xié)會(huì)與企業(yè)間對(duì)話交流的平臺(tái)，為頭部客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)賦能。如針對(duì)性地開(kāi)展陜汽品質(zhì)戶外體驗(yàn)行高端定制化活動(dòng)，拉近陜汽品牌與頭部客戶溝通距離，增強(qiáng)頭部客戶粘性。同時(shí)關(guān)注客戶運(yùn)營(yíng)全過(guò)程和產(chǎn)品全生命周期，開(kāi)展中國(guó)高端物流客戶運(yùn)營(yíng)課堂，為頭部客戶提供定制化解決方案，解決客戶運(yùn)營(yíng)“痛點(diǎn)”。聚焦目標(biāo)群體，細(xì)分行業(yè)客戶，通過(guò)歡樂(lè)陜汽行這種體驗(yàn)形式，使客戶更清晰地認(rèn)識(shí)陜汽企業(yè)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。用戰(zhàn)略聯(lián)盟演繹極速協(xié)同，用拼搏創(chuàng)新定義共贏價(jià)值，持續(xù)打造全產(chǎn)業(yè)鏈集成式服務(wù)平臺(tái)。

榮耀屬于過(guò)往，奮斗成就輝煌！回顧2018年的奮斗歷程，2019年，是陜汽關(guān)鍵的一年，也是充滿挑戰(zhàn)的一年，更是充滿機(jī)遇的一年。面對(duì)2019年行業(yè)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，我們須堅(jiān)定目標(biāo)，強(qiáng)化合作，扎實(shí)踐行公司戰(zhàn)略布局和營(yíng)銷規(guī)劃。陜汽人將攜手共進(jìn)、鍥而不舍、馳而不惜地努力，闊步前行，勇于肩負(fù)時(shí)代賦予的使命，合力書(shū)寫(xiě)更加壯麗的新篇章。