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遠成快運總裁陳輝新:讓加盟商有錢賺是基層網點穩(wěn)定的根基

發(fā)布時間：2017-03-29 10:33:13 第一物流網

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3月18日下午，四川遂寧遠成國際會議中心。

以“開放合作共贏”為主題的遠成快運舉辦的全國網絡平臺開放暨網絡聯(lián)盟啟動盛典正在進行。其實，遠成快運早在去年三四月份就開始發(fā)展加盟網絡。緣何在近一年之后才正式對外宣布開放平臺？

打鐵還需自身硬

遠成快運總裁陳輝新給出了兩個理由：

1、完善直營平臺建設。

“構建直營網絡平臺，只有一定規(guī)模的門店數(shù)量和較高的網點覆蓋率是不夠的”，陳輝新解釋說，還需要布局合理的轉運分撥中心和班車路線的密度。直到2016年6月底前，我們才算是完成相對完善的全國性直營網絡平臺的搭建工作。”

2、強化企業(yè)內部管理。

進入2016年下半年，遠成快運的工作重點放在完善平臺內部的管理，以及通過內部資源整合、完善相關標準等，進一步提升平臺精益化運作能力。

“俗話說，打鐵還需自身硬。只有平臺自身擁有過硬的實力，對合作者才更有吸引力。”陳輝新說。

其實，自誕生之日起，遠成快運就非常注重企業(yè)的內部管理。

從2014年6月遠成快運成立，到2016年3月基本完成6000多個直營門店的布點，成長之迅猛令人咋舌。

企業(yè)的快速奔跑，不僅需要充裕的資金，管理能力也必須跟上企業(yè)的發(fā)展速度。

6000多家直營門店，需要遠成快運輸入大量的既懂物流又精通管理的中高端人才。陳輝新表示，一方面，遠成集團在近30年發(fā)展過程中，形成了一套系統(tǒng)的管理制度。

二是，通加強人才培養(yǎng)，企業(yè)培訓及校企對接等方式，保證人才有效供給以及業(yè)務能力提升。

陳輝新還透露，“今年遠成將開始全面深入經營和管理，逐步完善各個管理板塊。對于資金的大批量集中投入，由遠成集團統(tǒng)一規(guī)劃和調撥，以保障遠成快運的正常運營和發(fā)展。

對于遠成快運自身的經營管理需求，推行管理前置，根據管理需求逐漸拆解分公司，縮小管理跨度，使每個區(qū)域更加精耕細作。

搭建全新物流網絡生態(tài)

“其中，八成以上是來自全國各地的，有意愿加盟遠成快運終端網絡的投資者”，遠成快運會務組的工作人員告訴現(xiàn)代物流報記者。“直到昨天（3月17日），還有投資者打來電話要求參會，但是受場地、住宿等限制，被我們婉言謝絕了。”

會議剛剛結束，設在會場右側的簽約臺便被圍個水泄不通。

遠成快運粗略統(tǒng)計，現(xiàn)場簽約的占到了4成以上，“余下大部分差不多也達成了合作意向。”

網絡平臺開放首戰(zhàn)告捷，讓陳輝新對完成2017年目標充滿信心，“現(xiàn)場火爆的場面超過了我們的預期，這說明投資者對我們的發(fā)展路徑和戰(zhàn)略是認可的”。

遠成快運2017年底的目標是：網絡聯(lián)盟合作伙伴的數(shù)量要達到30000家；全國整體網絡（直營/加盟）覆蓋率達到地/市級> 99%，區(qū)/縣級> 95%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級> 50%。

如何完成這個目標？陳輝新早已成竹在胸。

1、網絡拓展的核心策略

以遠成快運現(xiàn)有的核心直營運營網絡平臺，充分撬動社會物流資源。通過6100家直營門店發(fā)展和管理加盟網點，210多個轉運/分撥中心聯(lián)盟省內專線，全國性規(guī)模的運營網絡平臺吸納第三方物流貨源的方式來實現(xiàn)目標。

陳輝新告訴記者，遠成快運6100多家直營標準門店和210多個轉運/分撥中心，是構建開放網絡平臺的骨干，是平臺開放和保障網點穩(wěn)定運營的根基。

在此基礎上，遠成快運將搭建三張網即三大聯(lián)盟──終端聯(lián)盟、車線聯(lián)盟和貨代聯(lián)盟。這也是遠成快運實現(xiàn)2017年30000家網絡聯(lián)盟合作伙伴的抓手。其中，20000萬家屬于終端網點聯(lián)盟形式拓展，10000家屬于貨代聯(lián)盟和車線聯(lián)盟拓展。

“三通一達”的網點數(shù)量大致在1.5-2.5萬這個區(qū)間內。從數(shù)量上看，按照發(fā)展目標，到2017年底，遠成快運的網點數(shù)量將超過“三通一達”。

2、三張網是這樣拓展的

終端聯(lián)盟：而記者了解到，目前遠成快運的6100家直營門標準門店和3500家加盟標準門店，已經實現(xiàn)覆蓋全國──

◎100%省、直轄市、自治區(qū)；

◎90%以上的地級市（地級行政區(qū)劃單位）；

◎78%以上的縣、縣級市。

這樣看來，可供遠成快運網絡拓展的空間似乎不太，還往哪發(fā)展？

“所有直營營業(yè)部所在地的城區(qū)街道/鄉(xiāng)/鎮(zhèn)行政區(qū)域以外空白區(qū)域均為加盟拓展區(qū)域。”陳輝新告訴記者，說得通俗一點兒就是，所有直營門店半徑5公里以外都是放開加盟的區(qū)域。

構建開放的網絡平臺，6100家直營門店將發(fā)揮著至關重要的作用，這也是遠成快運與眾不同之處。遠成快運采取網格化方式──，

首先，直營門店是招商工作的負責者；

其次，直營門店還是加盟門店的管理者和服務者；

再次，直營門店直接與加盟門店進行貨物交接，以降低后者的運營成本。

記者注意到，為了保證加盟門店的發(fā)展，遠成快運要求，“直營門店與終端加盟網點取派經營區(qū)域不重疊”。

也就是說，直營門店拓展業(yè)務的地域范圍僅僅有方圓5公里。一般來說，快運門店收派半徑為10公里。收派半徑只有5公里，不會影響直營門店的業(yè)績？

對此，陳輝新解釋說：

首先，直營門店擁有經營快運、快遞等多元化產品；

其次，直營門店規(guī)模較?。ㄕ嫉厝氖椒矫祝拿ぷ魅藛T），如果業(yè)務半徑過大，自身的收派等服務能力也無法支撐；

再次，作業(yè)半徑越小，經營成本較低。

陳輝新曾測算過，單個門店如果月營收能達到10萬元，按30%的毛利率計算，扣除房租、水電、工資等成本外，每個月的純利潤在1.5萬元左右。

車線聯(lián)盟：據陳輝新透露，車線聯(lián)盟整合的是省內的專線資源。這與同行更注重發(fā)展干線運輸?shù)牟呗圆煌?/div>

車線聯(lián)盟將省內專線與遠成快運直營運營網絡平臺實現(xiàn)資源共享，在加密縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的專線線路的同時，對遠成快運和合作伙伴來說是降本提效；對客戶來說能享受到性價比服務。

應該說，遠成快運這一創(chuàng)新舉措，切中了市場的痛點──農村物流市場空間無限，但是物流成本高企，成為各方進軍這一藍海市場的最大的攔路虎。

貨代聯(lián)盟：陳輝新告訴記者，與具有較強項目管理能力的中小第三方物流企業(yè)，簽訂合作協(xié)議，制定合理結算價格，將其整合為遠成快運的收貨團隊。

3、獨辟蹊徑的發(fā)展路徑

記者注意到，無論是終端聯(lián)盟還是車線聯(lián)盟，遠成快運都將偏遠地區(qū)和農村地區(qū)作為開放的重點區(qū)域。用遠成快運官方的說法是“農村包圍城市的網絡發(fā)展路徑”。

WHY?

陳輝新稱，一方面這迎合了國家倡導的物流發(fā)展“向西”“向下”的戰(zhàn)略，另一方面，偏遠和農村地區(qū)，是同行布局快運和快遞網點的短板。這種發(fā)展路徑，有助于提高遠成快運在當?shù)氐钠放朴绊懥褪袌龈偁幜Α?/div>

投資者：跟著遠成有奔頭

“聽了陳總（遠成快運總裁陳輝新）和張總（遠成快運企業(yè)發(fā)展部總監(jiān)張國典）的現(xiàn)場講解，我對遠成的未來充滿希望，感覺跟著遠成和陳總干有奔頭兒”，一位剛剛完成簽約的投資者興奮地說，“我們兩口子商量了一下就把協(xié)議簽了……”

到底是什么讓投資者如此果斷？

1、讓投資者有錢可賺。

在陳輝新看來，在遠成快運的模式下，投資者不擔心賺不到錢。這在很多方面都可以體現(xiàn)：

交貨環(huán)節(jié)，在四川省遠成快運就布局了七八個分撥轉運中心，加盟商可以就近交貨，大大降低了其運輸成本；

多元化產品，經營快遞和快運，大多數(shù)企業(yè)是兩張網，而遠成快運是一張網。這極大方便了客戶，利于加盟商的市場開拓。

……

陳輝新向記者強調指出，今年以來，頻繁傳出部分快遞網點經營異常的消息，一個主要原因是基層加盟商無利可圖。

2、難以拒絕的激勵政策。

記者在活動現(xiàn)場采訪的幾位投資者，他們的回答中都一個共同的答案──遠成快運對加盟門店的激勵政策：

一位加盟商告訴記者，在開業(yè)之前，只要加盟網點的門店標準化和車身廣告標準化驗收合格的，遠成快運就各獎勵2000張運單，總價值4000元。

“而且，只要現(xiàn)場達成合作意向并繳納2000塊錢的意向金，正式簽約后這2000塊錢以面單的形式還給我們。”

當然，遠成快運對加盟商的激勵政策遠不止這些。據遠成快運企業(yè)發(fā)展部總監(jiān)張國典介紹，遠成快運出臺了五項網絡聯(lián)盟激勵政策：

◎偏遠加盟網點班車補貼、派送費補貼策；

◎加盟網點貨量收入超額達標獎勵；

◎淡季、空倉線路促銷發(fā)貨折扣獎勵；

◎加盟網點班車包倉中轉價格優(yōu)惠激勵；

◎網點質量KPI指標考核激勵政策。

剛剛起步的遠成快運，未來能否一如往地保持這樣急疾下去，我們不得而知，但是我們知道的是，在加盟模式之下，終端網點是根基，只有其保持旺盛的生命力，企業(yè)這棵大樹才能枝繁葉茂！