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1、互聯(lián)網(wǎng)+國(guó)際物流是行業(yè)的未來(lái)嗎?

國(guó)際物流的互聯(lián)網(wǎng)化是將來(lái)的發(fā)展方向，對(duì)這一點(diǎn)行業(yè)和資本都沒(méi)有太大的異議。在無(wú)人駕駛、虛擬現(xiàn)實(shí)等即將爆發(fā)的當(dāng)前，人們?cè)诓栌囡埡笥檬謾C(jī)按幾個(gè)鍵就可以將貨物發(fā)向世界各地也將在不久的將來(lái)實(shí)現(xiàn)，只是多長(zhǎng)時(shí)間、怎么做、由誰(shuí)來(lái)做的問(wèn)題。 全世界每年2萬(wàn)億美金的國(guó)際物流市場(chǎng)將會(huì)孕育出幾百億美金市值的巨無(wú)霸企業(yè)，而這個(gè)巨無(wú)霸企業(yè)勢(shì)必將會(huì)在美國(guó)和中國(guó)產(chǎn)生。邏輯很簡(jiǎn)單： 這兩個(gè)國(guó)家是世界上最大的進(jìn)出口國(guó)(最大的國(guó)際物流市場(chǎng))和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用最活躍的國(guó)家，中國(guó)和美國(guó)國(guó)際物流的領(lǐng)導(dǎo)者注定將稱(chēng)霸世界國(guó)際物流市場(chǎng)，且占的份額將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)目前DHL的份額，就像亞馬遜和阿里巴巴/'>阿里巴巴的份額超過(guò)了沃爾瑪并且還在快速增長(zhǎng)一樣。

近兩年隨著互聯(lián)網(wǎng)化在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的擴(kuò)散，幾十家創(chuàng)業(yè)公司和傳統(tǒng)貨代在嘗試國(guó)際物流和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，阿里也從幾年前開(kāi)始推進(jìn)國(guó)際物流電商，也有部分船公司參與其中，如中遠(yuǎn)泛亞電商，中海一海通等，馬士基也曾傳出在內(nèi)部探討物流電商的傳聞。兩年過(guò)去了，現(xiàn)實(shí)還是很骨感，到目前為止還沒(méi)有出現(xiàn)真正具有影響力的互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際物流平臺(tái)，創(chuàng)業(yè)者們還都在艱難的前行，不禁問(wèn)互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際物流的春天離我們還有多遠(yuǎn)?

2、行業(yè)創(chuàng)新模式三足鼎立，誰(shuí)更占優(yōu)?

2014年是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際物流啟動(dòng)的元年，之前也有一些企業(yè)零星地嘗試，但大多止于物流信息交流平臺(tái)。2014年不少企業(yè)切入交易模式，目前為止約有7-8家創(chuàng)業(yè)公司拿到專(zhuān)業(yè)風(fēng)投的投資。美國(guó)的啟動(dòng)比中國(guó)稍早一點(diǎn)，代表性創(chuàng)業(yè)企業(yè)是FLEXPORT，已經(jīng)拿到3輪風(fēng)險(xiǎn)投資。

從互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際物流的商業(yè)模式來(lái)看主要有三種：SaaS、撮合平臺(tái)和自營(yíng)。

撮合平臺(tái)像淘寶或者天貓，平臺(tái)企業(yè)給客戶和供應(yīng)商提供運(yùn)價(jià)撮合的平臺(tái)，部分撮合平臺(tái)要求流水從平臺(tái)過(guò)一遍，通常在全國(guó)范圍進(jìn)行布局，試圖走出淘寶的成功之路。自營(yíng)模式更像京東，平臺(tái)向統(tǒng)一篩選的供應(yīng)商采購(gòu)運(yùn)價(jià)，按照自己的標(biāo)準(zhǔn)在平臺(tái)上展示，擁有自己的客服團(tuán)隊(duì)，深度介入交易，客戶委托平臺(tái)進(jìn)行運(yùn)輸服務(wù)，通常深耕一個(gè)地區(qū)進(jìn)而逐步擴(kuò)張。SaaS 是最輕的模式，試圖通過(guò)給供應(yīng)端的企業(yè)提供運(yùn)價(jià)展示、下單、營(yíng)銷(xiāo)等軟件服務(wù)的方式切入交易，但不管什么模式到目前為止都沒(méi)有進(jìn)入快速增長(zhǎng)軌道。

從客戶和供應(yīng)商的構(gòu)成來(lái)看，撮合和自營(yíng)在初期都試圖減少供應(yīng)鏈層級(jí)把優(yōu)勢(shì)運(yùn)價(jià)傳遞到終端的外貿(mào)企業(yè)身上，借助價(jià)格優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。

當(dāng)?shù)刂行∝洿莆罩蟛糠种行⊥赓Q(mào)企業(yè)的貨物，二級(jí)莊家的構(gòu)成是比較有意思的部分，有純粹的2級(jí)代理，也有莊家同時(shí)扮演莊家和2級(jí)代理角色，比如A 公司是馬士基的莊家，那么自然也會(huì)能接到很多CMA 或者中遠(yuǎn)海運(yùn)的詢盤(pán)，A 會(huì)把這些單子委托給真正的CMA或者中遠(yuǎn)海運(yùn)的莊家，那么在這兩個(gè)航線上A是扮演著2級(jí)代理的角色。莊家通常和船公司有很強(qiáng)的聯(lián)系，運(yùn)力和價(jià)格方面有較大優(yōu)勢(shì)，行業(yè)里有明莊和暗莊之分。公共訂艙平臺(tái)如上港多是借助歷史積累的傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢(shì)只是負(fù)責(zé)單據(jù)的傳輸和費(fèi)用的結(jié)算，服務(wù)方面跟不上是傳統(tǒng)公共平臺(tái)的短板。

從理論上看這種直連客戶和船公司的做法似乎行得通，可是現(xiàn)實(shí)當(dāng)中很難實(shí)現(xiàn)，因?yàn)榻^大多數(shù)中小外貿(mào)企業(yè)的貨物都掌握在各地的貨代手里，他們之間通過(guò)關(guān)系，情誼，傭金，貼身服務(wù)等緊密的聯(lián)系在一起，這不是平臺(tái)能做到的，所以所有的平臺(tái)逐漸都把客戶群體轉(zhuǎn)向了中小貨代。供應(yīng)端上與船公司直接交易在現(xiàn)實(shí)中很難實(shí)現(xiàn)，因?yàn)閺拇精@取一線價(jià)格至少每個(gè)月要有300TEU 以上的量，而在初創(chuàng)期短期內(nèi)在40-50家主流的船公司做到300TEU是不可能的，哪怕做到了300TEU 對(duì)一個(gè)船公司來(lái)說(shuō)也就一個(gè)小型暗莊的量級(jí)，相比每月幾千TEU的大型莊家很難有影響力，且碼頭、場(chǎng)站有很多事情需要搭理，不是一天兩天能做到。相信未來(lái)很長(zhǎng)時(shí)間以內(nèi)供應(yīng)端還是需要與莊家貨代合作，且讓優(yōu)秀的莊家借助平臺(tái)發(fā)揮更大的作用。那么總的來(lái)說(shuō)，平臺(tái)只能替代2級(jí)代理或者其他準(zhǔn)莊家，這樣通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額的做法很難湊效。

3、打造核心服務(wù)才是成王利器

國(guó)際物流的兩大因素是服務(wù)和價(jià)格，服務(wù)比價(jià)格更為重要。零售的商品本身是一種標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品適合在平臺(tái)交易，但軟性物流服務(wù)特別是在供應(yīng)鏈還不規(guī)范的中國(guó)如果不深度介入核心環(huán)節(jié)，服務(wù)是沒(méi)有辦法解決的。國(guó)際物流的服務(wù)體現(xiàn)在很多方面，如：配艙速度和簽單速度，艙位的獲取，集卡的準(zhǔn)班率，還有很多具體的軟性服務(wù)的問(wèn)題，如：

答應(yīng)好的艙位，突然要出貨的時(shí)候代理說(shuō)沒(méi)有艙位

客戶安排司機(jī)去提箱場(chǎng)站說(shuō)沒(méi)有集裝箱，給黃牛支付200元搞定費(fèi)就可以提箱

集卡車(chē)沒(méi)有按時(shí)到達(dá)，問(wèn)車(chē)隊(duì)說(shuō)馬上到，過(guò)了兩個(gè)小時(shí)還沒(méi)有到，再次確認(rèn)車(chē)隊(duì)說(shuō)車(chē)壞了，要提供GPS位置截圖，車(chē)隊(duì)說(shuō)碰巧GPS 壞了，你只能呵呵了

貨發(fā)到伊拉克，發(fā)貨前代理說(shuō)可以電放，貨到了港口代理說(shuō)伊拉克特定港口某些船公司是不允許電放，客戶那邊發(fā)飆了。

訂艙，入港，通關(guān)都按照規(guī)定時(shí)間做了，周末過(guò)的很開(kāi)心，周一上班代理說(shuō)貨物被甩了，沒(méi)有理由?？蛻舣偟袅?。

類(lèi)似問(wèn)題幾乎在天天上演，如果平臺(tái)僅是SaaS或者撮合，會(huì)把這些問(wèn)題甩給各供應(yīng)商自己處理，而供應(yīng)商認(rèn)為平臺(tái)來(lái)的客戶不是自己的客戶(平臺(tái)的供應(yīng)商數(shù)量較多，交易相對(duì)不固定)且服務(wù)意識(shí)也參差不齊應(yīng)對(duì)很差客戶體驗(yàn)就上不去。以上的任何一個(gè)問(wèn)題處理不好，都能成為客戶離你而去的原因。不管是互聯(lián)網(wǎng)方式還是傳統(tǒng)方式，一種模式或者一個(gè)企業(yè)得到成長(zhǎng)，一定是因?yàn)榻o客戶解決了問(wèn)題，提供了價(jià)值。

行業(yè)的不規(guī)范帶來(lái)的軟性服務(wù)問(wèn)題，恰恰是行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)展緩慢的原因，解決多少服務(wù)中的問(wèn)題決定你的成長(zhǎng)速度，這也是為什么阿里擁有強(qiáng)大的品牌和資源也沒(méi)有能做出來(lái)的原因。當(dāng)然作為物流行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，這是我們能發(fā)揮的空間和機(jī)會(huì)。你需要篩選和提煉最優(yōu)秀的船公司和莊家貨代作為你的供應(yīng)商，需要直接搭建高素質(zhì)的客服團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)客戶，也需要在集卡供應(yīng)方面有直接的布局，提高卡車(chē)準(zhǔn)班率和服務(wù)問(wèn)題。而要做好這些，自營(yíng)模式是唯一的出路。

4、卓越的團(tuán)隊(duì)是突圍的關(guān)鍵

當(dāng)然自營(yíng)模式定位本身也不能快速地解決這個(gè)問(wèn)題。雖然平臺(tái)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)運(yùn)價(jià)的快速查詢，可視化等方面的服務(wù)的提升，但是整合和提升線下核心供應(yīng)鏈的還是需要時(shí)間的積累和沉淀。創(chuàng)業(yè)企業(yè)通常從零開(kāi)始，團(tuán)隊(duì)，資源和品牌都需要一定時(shí)間來(lái)打造，所以發(fā)展初期注定緩慢。通過(guò)商業(yè)模式的改變，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用加上在核心供應(yīng)鏈上的積累和沉淀到了沸點(diǎn)才能爆發(fā)。在這過(guò)程中最為關(guān)鍵的因素是優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)和卓越運(yùn)營(yíng)，團(tuán)隊(duì)既要有創(chuàng)新的思路，也需要深度了解行業(yè)，愿意下沉到核心供應(yīng)鏈的最深處扎實(shí)地做好基礎(chǔ)工作，既需要強(qiáng)悍的執(zhí)行力，也要有耐心，這需要建立強(qiáng)大的企業(yè)文化?？v觀阿里的發(fā)展歷史，真正的起飛是從中國(guó)供應(yīng)商的成功開(kāi)始，而中國(guó)供應(yīng)商的成功推廣就是發(fā)生在建立和落實(shí)企業(yè)文化體系以后。單從產(chǎn)品角度來(lái)講，中國(guó)供應(yīng)商本身很難稱(chēng)得上一個(gè)卓越的產(chǎn)品(它有3個(gè)主要內(nèi)容：精致的頁(yè)面，靠前的搜索排位，阿里專(zhuān)家的輔導(dǎo))，是阿里團(tuán)隊(duì)硬生生的推出來(lái)的，沒(méi)有強(qiáng)大的企業(yè)文化浸染的團(tuán)隊(duì)，很難想象從環(huán)球資源和焦點(diǎn)科技的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出且遙遙領(lǐng)先。

馬云有一句著名的經(jīng)典段子：今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕大多數(shù)人都死在明天晚上，看不到后天的太陽(yáng)。我相信倒下去的創(chuàng)業(yè)者也都是聰明的、堅(jiān)持的，但大多數(shù)還是死在明天晚上，因?yàn)閮H靠聰明和堅(jiān)持你還不能挺過(guò)漫長(zhǎng)而寒冷的夜晚，它會(huì)不斷蠶食你的糧草，蠶食你的信心，讓你懷疑和迷茫，最后倒在黎明前。你要有遠(yuǎn)大的目標(biāo)和使命，不是為了上市，甚至不是為了成功，要有用20-30年來(lái)實(shí)現(xiàn)像快遞一樣簡(jiǎn)單的國(guó)際物流的使命和貨通天下的信念，你才能在漫漫長(zhǎng)夜中堅(jiān)定地走下去直到后天的太陽(yáng)升起。

如果你的糧草足夠，你有使命，夠堅(jiān)定，那很好，現(xiàn)在你可以有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)貨通天下，改變世界

互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際物流的最終整合者是誰(shuí)?船公司?阿里?轉(zhuǎn)型中的大貨代?創(chuàng)業(yè)公司?

我相信是有良好物流和互聯(lián)網(wǎng)基因的創(chuàng)業(yè)公司。

船公司有兩大軟肋：

一、只能服務(wù)于自己的航線，沒(méi)有辦法集大成，就像東航不會(huì)讓國(guó)航網(wǎng)站賣(mài)自己的機(jī)票?？蛻粜枰氖窃谝粋€(gè)網(wǎng)站能查詢和下單所有船公司的航線，所以現(xiàn)在我們買(mǎi)機(jī)票都去攜程和去哪兒，不會(huì)去各航空公司。

二、船公司的運(yùn)營(yíng)思維和做法固化，沒(méi)有辦法滿足多層次多維度的物流電商的服務(wù)需求。船公司都是圍繞港口到港口段的固定的服務(wù)，習(xí)慣于在強(qiáng)大資源的配合下運(yùn)作，國(guó)際物流過(guò)程的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出船公司的思維和能力。(建議大家有空體驗(yàn)一下國(guó)內(nèi)航空公司網(wǎng)站的訂票服務(wù)，你很快就知道原因了)

阿里雖有強(qiáng)大的品牌和資源，但也不會(huì)是最后的直接整合者。阿里是有強(qiáng)大平臺(tái)基因的公司，絕不會(huì)為了整合國(guó)際物流搭建數(shù)以千計(jì)的客服團(tuán)隊(duì)，布局無(wú)車(chē)承運(yùn)人的具體運(yùn)營(yíng)。馬云曾經(jīng)批評(píng)京東的垂直自營(yíng)模式是笨重的，雖然阿里國(guó)際物流團(tuán)隊(duì)也有行家，但我敢斷定阿里內(nèi)部沒(méi)人敢堅(jiān)持、推進(jìn)垂直自營(yíng)模式。另外，阿里一達(dá)通的客戶的出貨量大多為包裹，拼箱為主，整柜較少，拿到海運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模也不算大，況且一達(dá)通對(duì)客戶物流基本沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。選擇成長(zhǎng)快的平臺(tái)，通過(guò)資本和資源注入的方式進(jìn)行合作對(duì)阿里來(lái)說(shuō)更為高效。

大型貨代轉(zhuǎn)型的最大障礙是既有的業(yè)務(wù)形態(tài)和運(yùn)營(yíng)思維?；ヂ?lián)網(wǎng)+國(guó)際物流不是簡(jiǎn)單做一個(gè)網(wǎng)站推廣就可以，需要整個(gè)組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)形態(tài)隨著新的模式，戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行大幅度調(diào)整，這種調(diào)整勢(shì)必會(huì)與已有的利益(包括公司的當(dāng)前利潤(rùn)和高管個(gè)人的利益)，組織結(jié)構(gòu)等沖突。另外，現(xiàn)有貨代的傳統(tǒng)基因太強(qiáng)，互聯(lián)網(wǎng)基因太弱也會(huì)影響推進(jìn)的速度。

補(bǔ)貼方式可行嗎?

國(guó)際物流的核心因素是服務(wù)+價(jià)格，不是價(jià)格+服務(wù)，服務(wù)上不去客戶用幾次再多的補(bǔ)貼也留不住，不信你可以試試。

集卡和報(bào)關(guān)可以作為切入口嗎?

國(guó)際物流服務(wù)的重點(diǎn)是海運(yùn)，海運(yùn)的供應(yīng)鏈資源和集卡報(bào)關(guān)完全不同，集卡和報(bào)關(guān)處于從屬地位，很難切入到海運(yùn)上。

美國(guó)的FLEX PORT 的模式是怎樣的，為什么進(jìn)展快?

FLEX PORT 搭了DASH BOARD(看板)，上面可以直觀顯示貨物的流動(dòng)情況，具體的物流服務(wù)是通過(guò)篩選的供應(yīng)商解決，客戶群體定義為新型硬件和fashion 貿(mào)易企業(yè)。和中國(guó)相比美國(guó)的這些新型外貿(mào)企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)物流服務(wù)的接受度高，客戶和供應(yīng)商(物流企業(yè)船公司等)的操作都較為規(guī)范，服務(wù)中的軟性問(wèn)題相對(duì)少一些過(guò)程會(huì)順暢。平臺(tái)可以依靠低成本，透明，和可視化優(yōu)勢(shì)進(jìn)行快速的擴(kuò)張。

互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際物流離春天還有多遠(yuǎn)?

實(shí)現(xiàn)像快遞一樣簡(jiǎn)單的國(guó)際物流的最終目標(biāo)還要走一段很長(zhǎng)一段路，但我相信離春天不會(huì)很遠(yuǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)國(guó)際物流的爆發(fā)主要和三個(gè)因素有關(guān)：

·行業(yè)從業(yè)人員對(duì)物流電商模式的習(xí)慣度

·互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際物流服務(wù)的客戶體驗(yàn)度(互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用到行業(yè)中解決了多少實(shí)際問(wèn)題)

·行業(yè)的規(guī)范化程度(客戶，行業(yè)的規(guī)范化程度越高，軟性問(wèn)題越少，互聯(lián)網(wǎng)效果越好)

過(guò)程注定會(huì)艱難，不過(guò)我們要樂(lè)觀。不管是創(chuàng)業(yè)者還是投資人布局要早，如果懷著投機(jī)和僥幸的心態(tài)期待在即將爆發(fā)之前進(jìn)入，進(jìn)入后馬上遇到風(fēng)口，這不是聰明的做法。