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鐵路快運(yùn)列車開進(jìn)了“喀交會(huì)”—2015年6月28日，新疆烏魯木齊鐵路局喀什貨運(yùn)中心在第十一屆中國新疆喀什中亞南亞商品交易會(huì)會(huì)場(chǎng)內(nèi)“練攤”第二天，攤位前就吸引了不少客戶。

“現(xiàn)在通過鐵路快運(yùn)發(fā)貨方便得很呢，運(yùn)往全國每公斤不超過兩元錢。”在喀什從事物流生意的鄭先生說。當(dāng)天，湖北大冶有色金屬有限責(zé)任公司等三家企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)“下單”，與鐵路簽訂了合作協(xié)議。

2013年6月15日，全路推行貨運(yùn)組織改革。同日“誕生”的烏魯木齊鐵路局喀什貨運(yùn)中心將鐵路營銷網(wǎng)絡(luò)鋪到了貨主的家門口，環(huán)疆快運(yùn)、喀和快運(yùn)列車成為助力南疆經(jīng)濟(jì)發(fā)展的金火車。

面對(duì)市場(chǎng)，昔日的“鐵老大”踏踏實(shí)實(shí)當(dāng)起了“店小二”。

“深化鐵路貨運(yùn)改革，推動(dòng)鐵路向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)型發(fā)展”，新疆鐵路在新常態(tài)的風(fēng)雨中又迎來了一次華麗變身。

從遙遠(yuǎn)的南疆重鎮(zhèn)喀什到向西開放的霍爾果斯口岸，七個(gè)鐵路貨運(yùn)中心、兩個(gè)口岸站，烏魯木齊鐵路局在新疆經(jīng)濟(jì)的版圖上“落子”布局。實(shí)行“前店后廠”明確職責(zé)，堅(jiān)持敞開受理吸引貨源……昔日的層層藩籬被拆除，在變革中，貨改的車輪不斷提速。

從守家等貨到上門攬貨，鐵路營銷更給力

在“喀交會(huì)”上撈起三條“大魚”，新疆烏魯木齊鐵路局喀什貨運(yùn)中心總經(jīng)理康健臉上堆滿了笑容。幾十年來，鐵路實(shí)行“計(jì)劃式供餐”，運(yùn)力緊、貨源多，從來都是坐等貨主上門。在物流市場(chǎng)競爭加劇的今天，要在市場(chǎng)中取得一席之地，必須要走出去。

2014年7月，聽說湖北大冶有色金屬有限責(zé)任公司控股的烏恰縣匯祥永金礦業(yè)有限公司一處銅精礦即將投產(chǎn)，喀什貨運(yùn)中心的營銷人員主動(dòng)跑上了門。當(dāng)時(shí)，該企業(yè)尚未投產(chǎn)，負(fù)責(zé)人婉拒了鐵路伸出的“橄欖枝”。

“市場(chǎng)是跑出來的。”康健和他的同事們信心滿滿。安排專人跟進(jìn)，了解投產(chǎn)進(jìn)度，生產(chǎn)規(guī)模……在分析了該公司的運(yùn)輸環(huán)節(jié)和需求后，喀什貨運(yùn)中心多次上門，制定了一份包括提供收貨、理貨、代辦倉儲(chǔ)手續(xù)、信息咨詢等一攬子全程物流方案。

2015年4月底，這樁談了半年多的生意終于開花結(jié)果，該公司放棄了原來的汽運(yùn)方案，選擇鐵路運(yùn)輸。“沒有想到鐵路人這么執(zhí)著，‘鐵老大’真的變了。”湖北大冶有色金屬有限責(zé)任公司業(yè)務(wù)主管趙成鳳感嘆。

讓貨運(yùn)中心“走出去”是鐵路企業(yè)走向市場(chǎng)的第一步。

鐵路實(shí)行貨改后，覆蓋全疆的各貨運(yùn)中心通過分析當(dāng)?shù)氐V產(chǎn)品、農(nóng)產(chǎn)品、零散白貨分布情況及貨源流向確立營銷項(xiàng)點(diǎn)，組成項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，由大客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷員分別提供全程“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”服務(wù)。

信息通暢，營銷有望。該貨運(yùn)中心與喀什各縣市經(jīng)信委建立了定期協(xié)調(diào)聯(lián)系機(jī)制，通過政府渠道，掌握當(dāng)?shù)仄髽I(yè)信息，在市場(chǎng)里捉活魚，“與政府部門合作后，我們的信息來源更廣泛和準(zhǔn)確，營銷也更有針對(duì)性。”康健深有體會(huì)。

“鐵路貨運(yùn)中心的成立讓南疆地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展走上了快車道。”和田地區(qū)商務(wù)局局長韓朝林帶頭向客商做起了“活廣告”—該局把從喀什采購的10噸茶葉用喀和快運(yùn)列車運(yùn)輸。

從站到站到全流程，鐵路服務(wù)更貼心

2014年，第一次與哈密貨運(yùn)中心的營銷人員碰面時(shí)，新疆大安特種鋼有限責(zé)任公司副總經(jīng)理黃香儀心存疑惑，“原來在鐵路發(fā)過貨，手續(xù)復(fù)雜、發(fā)貨也慢。”

三天后，當(dāng)看到該貨運(yùn)中心量身定制的運(yùn)輸方案時(shí)，他心動(dòng)了，“就試裝一次，實(shí)在不行了把貨從火車站拉回去。”

第一次試裝，貨運(yùn)營銷人員坐上了火車，一路跟蹤貨物到成都，對(duì)運(yùn)輸速度、到站裝卸情況進(jìn)行全過程跟蹤。

運(yùn)費(fèi)經(jīng)濟(jì)、到貨準(zhǔn)時(shí)，鐵路千里送貨的誠心感動(dòng)了貨主。從此，該公司成了哈密貨運(yùn)中心的忠實(shí)客戶。如今，雙方簽訂了第三方物流外包業(yè)務(wù)，黃香儀徹底當(dāng)起了甩手掌柜，只要一個(gè)電話，取貨、發(fā)貨全部由該貨運(yùn)中心負(fù)責(zé)，“以前貨上了路還要操心，現(xiàn)在有啥風(fēng)險(xiǎn)都是鐵路部門在擔(dān)著。”

既抱西瓜，也撿芝麻。推行貨改后，隨市場(chǎng)而動(dòng)，鐵路的服務(wù)方式也愈發(fā)靈活，一路行來，見山見水。

轟隆的叉車快速裝卸，一輛輛汽車往返行駛。2015年7月1日，富麗達(dá)纖維有限公司廠區(qū)內(nèi)，庫爾勒貨運(yùn)中心派出的裝卸工們脖子上搭著毛巾、臉上淌著汗。該公司年產(chǎn)粘膠纖維33萬噸，主要到達(dá)貨物是紙漿、棉漿粕等生產(chǎn)材料，年卸車量達(dá)36萬噸，是庫爾勒貨運(yùn)中心的大客戶。

廠區(qū)里又沒有鐵路，鐵路貨運(yùn)服務(wù)怎么延伸到了這里？原來，庫爾勒貨運(yùn)中心注意到，由于貨物運(yùn)輸距離遠(yuǎn)，該公司廠區(qū)短駁運(yùn)輸及裝卸運(yùn)輸業(yè)務(wù)量較大。“鐵路貨運(yùn)裝卸能力強(qiáng)、機(jī)械化水平高，能不能拿下這單生意？”庫爾勒貨運(yùn)中心主動(dòng)上門，設(shè)計(jì)了廠區(qū)物流方案，提前做好空車配備和裝卸力量的組織，一舉在該業(yè)務(wù)發(fā)標(biāo)外包時(shí)中標(biāo)，雙方簽訂了長期合作的物流外包合同。

觀念一變，天地?zé)o限。坐在家里等貨主，時(shí)時(shí)有壓力；緊盯服務(wù)找市場(chǎng)，處處見商機(jī)。

借助95306網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，烏鐵局各貨運(yùn)中心、口岸站成立了管理團(tuán)隊(duì)和11個(gè)板塊的攻關(guān)小組，對(duì)服務(wù)進(jìn)行全面升級(jí)。根據(jù)客戶需求，該局還延伸服務(wù)鏈，深度開發(fā)物流項(xiàng)目，為貨主量身定制“門到門、門到站、站到門”等個(gè)性化物流解決方案，踏著物流市場(chǎng)的潮汐“起舞”，方便貨主自助“就餐”。

從集裝化到快運(yùn)化，鐵路品牌更亮眼

面對(duì)經(jīng)濟(jì)下行的壓力，鐵路部門穩(wěn)中求變，換擋加油，貨運(yùn)列車隆隆奔馳，風(fēng)光無限。

“塊煤用集裝箱運(yùn)輸，這在以前是不敢想的事情。”在北京鐵運(yùn)新世紀(jì)物流有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理宋濤眼里，以前集裝箱運(yùn)貨品類“十分嚴(yán)格，金貴著呢”，如今，在哈密黃田集裝箱煤炭運(yùn)輸基地，通過專用的設(shè)備，一箱箱裝滿煤炭的集裝箱被汽車?yán)撸疖嚢l(fā)往各地。

“煤炭這東西損耗大，一場(chǎng)大風(fēng)刮過來，吹掉的都是錢，集裝箱運(yùn)費(fèi)便宜，經(jīng)濟(jì)效益高。”宋濤十分高興。

“我們把集裝箱送到企業(yè)家門口，在火車運(yùn)輸之外又掙了一份接取送達(dá)的錢。”哈密貨運(yùn)中心總經(jīng)理高志明也格外開心。

鐵路和客戶雙贏，貨改的路才會(huì)越走越順暢。目前，通過集裝箱在哈密發(fā)運(yùn)的煤炭每月過萬噸。

近兩年，新疆鐵路集裝箱站點(diǎn)伸枝長葉，集裝箱辦理站已達(dá)22個(gè)。煤炭入箱、零散貨物入箱……集裝箱成了百寶箱，其裝卸方便、運(yùn)輸高效、經(jīng)濟(jì)環(huán)保的特點(diǎn)吸引了越來越多的客戶，成為鐵路參與市場(chǎng)競爭的一張王牌。

像集裝化運(yùn)輸一樣火熱的是集裝箱運(yùn)輸班列。烏魯木齊鐵路局精心打造的西行國際班列將名頭闖到了國外。

2015年6月10日下午，一列中國（新疆）—俄羅斯（莫斯科）國際貨物快運(yùn)班列從新疆烏魯木齊火車北站啟程，新疆絲綢之路西行國際貨運(yùn)班列首次實(shí)現(xiàn)“重去重回”，經(jīng)濟(jì)效益增加一倍。

中泰化學(xué)董事長王洪欣高興地說：“西行班列運(yùn)輸規(guī)模大、速度快，我們公司在俄羅斯的銷售量至少提高10%。”著眼國內(nèi)，走向國外，搭著西行班列的快車，八鋼、中泰化學(xué)等鐵路貨運(yùn)大客戶都迎來了新的發(fā)展機(jī)遇。

自5月底開始，烏鐵局每周固定開行兩列西行班列，形成了常態(tài)化的開行模式，向西開放的黃金通道帶來滾滾財(cái)源。

從2014年9月13日起，烏魯木齊鐵路局先后開行的北疆、東疆環(huán)疆貨物快運(yùn)列車，受理快運(yùn)業(yè)務(wù)的車站達(dá)11個(gè)，涵蓋全疆的快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)初步成型。

火熱的6月，新疆鐵路向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐加快。在奎屯、在哈密，一個(gè)個(gè)貨運(yùn)無軌站紛紛落地。“鐵路快運(yùn)優(yōu)勢(shì)明顯，再輔以完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，快運(yùn)行業(yè)又增添了一個(gè)巨無霸。”業(yè)內(nèi)人士驚呼。

大膽規(guī)劃，謹(jǐn)慎試點(diǎn)，建立現(xiàn)代化物流客戶服務(wù)信息系統(tǒng)，選擇城市中心貨場(chǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)為城市配送中心……貨改春風(fēng)勁吹，轉(zhuǎn)型前景正旺。